Q) 서울 인사동에서 '2번가 호프주점'을 운영하고 있는 김연숙(52)입니다. 점포는 종각역 2번 출구에서 인사동으로 이어지는 YMCA 후문 골목길에 있습니다. 116㎡(35평형) 규모로 테이블 17개를 두고 있습니다. 30년 동안 주점으로 운영하던 자리를 인수한 지 3년이 됐습니다. 권리금 5000만원，보증금 2100만원에 월세 110만원의 조건으로 계약했습니다. 주방 종업원 1명과 함께 오후 5시부터 새벽 2시까지 영업하고 있습니다.

저는 남매를 둔 평범한 주부였습니다. 두 아이 모두 대학생으로 생활비가 많이 들어가는 편입니다. 남편이 의류 부속품 공장을 운영하고 있으나 불황의 여파로 몇 년 전부터 어려움을 겪고 있습니다. 교육비와 생활비라도 벌려고 3년 전 창업을 결심했습니다. 허름한 골목길 구석에 있지만 처음 문을 열 때만 해도 고객들이 꽤 있었습니다.

지난해 초까지 월 평균 매출이 1500만원 선을 유지해 많지는 않아도 이익을 냈습니다. 그러나 1년 전부터 고객들이 급감해 매출이 절반 이하로 떨어졌습니다. 대학생 등 젊은 고객들은 거의 없고,인근 회사의 직장인들만 조금 찾아옵니다. 종로 대로변은 초고층 건물이 들어서면서 발전해 가고 있으나 뒷골목은 낙후돼 고객들의 발길이 줄어들고 있습니다. 현재 골뱅이,부대찌개 등 50여종의 메뉴를 제공하고 있습니다. 안주가 푸짐하고 맛이 있다는 평은 듣고 있지만 물가가 많이 오른 탓에 비용 부담이 갈수록 커져 어려움이 가중되고 있습니다.

홍보 전단을 가끔 배포하고 있지만 효과가 없습니다. 이달 중 골목길 입구에 수백 평 규모의 초대형 퓨전 노래주점이 들어서게 됩니다. 고객들이 몰려들면 집객 효과가 있겠지만 인근 영세 점포를 찾는 고객은 더 줄어들 수 있다는 얘기도 있습니다. 어떻게 대처해야 할지 좋은 방안을 알려 주십시오.


복고풍 민속주점으로 변신…향수 자극하면 승산

A) 의뢰인의 점포 일대는 도심 재개발 사업과 맞물려 젊은이들이 관철동이나 신촌 방면으로 발길을 돌리면서 상권이 축소되고 있습니다. 개인 혼자 쇠퇴한 상권을 활성화하는 것은 어려운 일입니다. 인근 지역 상인들과 힘을 모아 건물 벽에 흑백 사진을 게시하거나 골목길에 적합한 주제나 문화적 요소를 가미해 특색 있는 골목길로 만들어 가는 노력이 필요합니다. 옛 화신백화점 뒷골목인 이 지역은 중 · 장년층들이 향수를 갖고 있는 전통의 먹자거리입니다.

지금 점포는 시골 동네 호프주점 이미지를 풍기고 있습니다. 목재로 만들어진 매장의 외관과 내부가 노후화했기 때문입니다. 점포 내부의 좁은 공간이 1,2층으로 연결된 데다 주방도 협소합니다. 젊은 층이 선호하는 밝은 분위기의 생맥주 전문점으로 바꿔도 주변 환경과 어울리지 않습니다. 불황에 강한 복고풍 민속주점이 적당합니다. 오래된 사진이나 소품을 이용해 복고풍 주점 분위기로 바꾸고,요즘 인기 있는 막걸리를 주력으로 판매하십시오.상호도 '골목길 민속주점'이나 '2番街 민속주점'처럼 한문 표기를 넣어 행인들의 눈길을 끌도록 해야 합니다.

종각역 2번 출구에서 100m도 안 되는 거리에 있지만 유동 인구의 유입이 적은 곳에 점포가 있습니다. 고객도 인근에 상주하는 30~40대 직장인이나 지역 주민에 그치고 있습니다. 젊은 신규 고객을 끌어들이는 노력이 필요합니다. 매장이 눈에 띄도록 만들기 위해 출입구의 화분 등을 깔끔히 치우고 밝은 간판으로 대체해야 합니다. 입구와 출입구 벽면을 활용해 '이달의 인기 메뉴 5선' 등의 아이디어나 메뉴 사진 등을 부착하는 방법도 있습니다. 중 · 저가 민속주점을 전면에 내세워 고객들에게 알려야 합니다.

매장 내부의 2층 공간도 활용하십시오.14개의 테이블을 테마별로 구분해 독특한 명칭을 부여하고,사진을 찍어 1층 출입구 전면에 부착하면 효과가 있습니다. 분위기 개선을 위해 가게 1층 계단 뒷부분의 식자재 창고는 커튼이나 가림막을 활용해 정리해야 합니다. 민속주점 컨셉트에 맞춰 점주와 종업원이 개량 한복을 착용하는 것도 방법입니다.

점포 앞 골목길을 이용하는 행인들은 대부분 직장인입니다. 주말 고객은 거의 없고，평일에도 2차로 오는 손님들이 많아 8시가 지나야 자리가 찹니다. 시끌벅적한 분위기가 싫어 조용한 곳을 찾아오는 고객들이 많습니다. 의뢰인의 점포는 음식 맛이 좋고 양이 푸짐해 실속형 소비자들이 선호하고 있습니다. 이들을 겨냥해 실속형으로 메뉴를 리뉴얼할 것을 권합니다. 소주 세트，막걸리 세트，맥주 안주 세트 등으로 구성하고 단품 메뉴는 5000원~1만원대까지 가격대별로 구성하면 좋습니다. 3가지 이상의 메뉴를 동시에 주문할 경우 가격을 낮춰 주는 등 할인 이벤트도 필요합니다. 간편 안주로 계란말이를 양은 도시락에 담아 제공하는 등 향수 마케팅을 도입해 보십시오.홍보 전단을 제작할 때는 가게로 진입하는 약도를 정확하게 표기해야 합니다.

글로벌 경제위기로 소비 위축이 지속되면서 많은 자영업자들이 어려움을 겪고 있습니다. 의뢰인의 경우 자녀들의 교육비 지출이 커 생활고가 가중되고 있습니다. 자녀들은 몇 년 뒤면 대학을 마치고 사회로 진출할 나이가 됐습니다. 의뢰인은 인생의 8부 능선을 넘은 셈입니다. 더 나은 삶의 질을 찾기 위해 시작한 장사로 스트레스만 가중된다면 불행한 일입니다. 미래를 낙관하고 긍정적인 사고로 생활하는 게 좋습니다. 반짝이는 아이디어를 장사에 접목시켜 고객들과 더불어 장사를 즐기시길 바랍니다.

정리=최인한 기자 janus@hankyung.com



● 상권 확대경

문화중심지로 다시 뜨는 서울 구도심

종로는 서울을 상징하는 중심 상권이다. 점포 가격이 비싸기로 소문난 종로 상권은 하루 10만명이 이용하는 지하철 종각역을 중심으로 발달해 있다. '2번가 호프주점'의 1차 상권에 해당하는 반경 500m 이내에 거주하고 있는 거주민은 2700여명에 불과하지만 인근에서 일하는 직장인은 30배가 넘는 8만2000여명에 달한다.

직장인들이 주력 소비층이지만 대형 서점과 극장가，주얼리 숍，학원 등이 몰려 있어 젊은이들도 많다. 1990년대 중반 이후부터 상권이 약해지고 있지만 최근 인사동이 제2 전성기를 누리면서 '소비 중심지'에서 '문화 중심지'로 새롭게 탈바꿈하고 있다.

종로는 옛 종로서적을 중심으로 관철동과 YMCA 인근의 인사동 상권으로 크게 나눌 수 있다. 관철동 상권은 10대와 20대가 소비 주체로 젊은 감성을 자극하는 패스트푸드와 파스타，테이크아웃 커피숍，분식류 등이 어울리는 곳이다. 식사와 술을 동시에 해결할 수 있는 저가의 닭갈비，찜닭，해물떡찜，호프집 등이 성업 중이다. 노래방이나 DVD방 역시 대표 업종이며 청계로 인근엔 유흥 주점도 많다.

의뢰인의 점포가 있는 인사동 상권을 찾는 소비층은 관철동에 비해 연령대가 다소 높아 젊은 감각보다 향수를 느낄 수 있는 매장을 선호하고 있다. 물론 대로변에는 회전율이 빠르고 감성적인 아이템이 강세를 보이지만 뒷골목에는 동동주와 파전 등을 찾는 중 · 장년층의 발길이 끊이지 않고 있다. 피맛골 주점골목을 비롯해 수십년 역사를 자랑하는 장터국밥집들이 즐비하다. 관철동 쪽과 달리 직장인들의 회식 수요도 많은 곳이다.

의뢰인은 입지 전략을 분명하게 해야 한다. 호프와 주점이라는 모호한 컨셉트를 버리고,30대 이상 중 · 장년층을 타깃으로 한 테마 주점으로 이미지를 강화할 필요가 있다.


● 주점 성공 TIP

싸구려 분위기는 금물…지속적으로 새 안주 개발해야

-싸구려 같은 분위기는 금물입니다. 풍성한 먹거리와 편안한 인테리어는 기본입니다. 음식 맛은 물론 분위기가 매우 중요합니다. 메뉴의 특성에 맞게 고객 취향을 고려한 인테리어와 소품은 음식 맛을 돋우는 데 한몫 합니다. 매장을 찾은 고객에게 추억과 재미를 선사하면서 단골 고객을 늘려가야 합니다. 자기 점포만의 서비스나 이벤트 등 차별화된 전략을 마련해야 합니다.

-고객감동 서비스를 제공하기 위해 직원 관리를 철저히 해야 합니다. 주점은 취객을 응대하는 업종인 만큼 투철한 서비스 정신을 갖추고 있는지 항상 점검해야 합니다. 취객들의 까다로운 요구에 일일이 응대해야 하기 때문에 서비스 마인드가 없으면 운영에 어려움을 겪을 수 있습니다. 오후부터 새벽까지 영업하기 때문에 체력 소모가 상당하다는 점도 감안해야 합니다.

-점주는 지속적으로 새로운 안주 메뉴를 개발해 고객들이 식상하지 않게 해야 합니다. 주점 메뉴는 많습니다. 40~50가지 다양한 메뉴를 모두 완성도 있게 만드는 것은 쉽지 않습니다. 손쉽게 만들 수 있는 가공 · 냉동식품보다는 좀 더 정성이 들어간 요리가 필요합니다. 주인이 편하게 만들 수 있는 음식이 아니라 고객이 다시 찾는 메뉴를 만들어야 합니다.

-좋은 식자재를 써야 합니다. 보통 주점은 저가 판매로 승부하면 승산이 있다는 생각을 많이 합니다. 하지만 저가 판매의 경우 소비자들로부터 외면당하는 경우도 많습니다.

싼 가격을 지향하다 보면 좋은 식자재를 쓰기 어려워집니다. 고객은 싼 가격에 고품질을 요구합니다. 적절한 가격을 받으면서도 품질이 좋다는 소문이 나야 고객들이 몰려옵니다.


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