"2005년까지 디지털 제품의 판매 비중을 90%까지 늘리겠습니다. 디지털 가전과 컴퓨터를 한 대리점에서 모두 판매하는 'AVP점'을 대폭 늘리고 서비스센터 판매장을 하나로 묶는 '파워센터'도 확대할 방침입니다" 삼성전자가 생산하는 각종 전자제품의 국내 판매를 총괄하는 이상현 국내판매사업부 사장. 지난 12일 수원사업장 디지털 신제품 발표회에서 만난 그는 삼성전자의 향후 국내 유통전략에 대해 자세하게 밝혔다. "기존 대리점의 기능을 강화하고 금융 계열사와 연계한 데이터베이스(DB) 마케팅을 통해 신유통에 대응할 생각입니다" 이 사장은 디지털 가전제품과 컴퓨터를 함께 취급하는 'AVP점'을 올해 3백50개까지 확대할 계획이라고 말했다. 또 서비스센터 교육장 판매장을 묶은 '파워센터'도 대리점 공백지역과 신도시 등을 중심으로 1백개 이상 설치할 방침이라고 소개했다. 전속 대리점을 지역상권별 고객접점 마케팅의 공간으로 적극 활용하기 위한 조치라고 그는 설명했다. 지난 97년부터 삼성전자 전 매출의 30%를 차지하는 내수 판매의 사령탑을 맡고 있는 이 사장은 올해 반도체 PC등의 판매부진에도 불구하고 올해 매출 7조5천억원을 예상했다. 양문여닫이 냉장고 '지펠'과 프로젝션 TV '파브' 등을 통해 외국산 제품이 점령하고 있는 대형 가전시장을 성공적으로 공략,안정된 매출구조를 갖췄다는 것. 이 사장은 최근 CRM(고객관계관리)마케팅과 인터넷 주문판매 등 새로운 판매기법을 개발,현장에 접목하고 있다. CRM 마케팅의 경우 삼성전자 패밀리클럽(SFC)카드를 도입,이미 70만명의 회원을 확보했다. 그는 "삼성캐피탈 등 금융사와 연계한 다양한 판매기법을 개발중이며 고객정보도 교환,이를 대리점에 제공해 제품판매를 지원토록 하는 프리(Pre)마케팅도 펼치고 있다"고 말했다. 인터넷 맞춤 판매도 99년 데스크톱 컴퓨터에 첫 적용한 후 지난해 노트북PC와 지펠냉장고 등으로 확대 적용하고 있다. 최근에는 LG전자에 캠코더를 공급하고 가스오븐레인지를 공급받는 교환 판매도 추진했다. 이 사장은 "캠코더의 경우 LG를 통해 판매되는 물량이 월평균 1천대에 이른다"며 "앞으로 제휴관계를 확대할 것"이라고 말했다. 한국은행 출신인 이 사장은 지난 76년 제일모직에 입사한 뒤 그룹 비서실에서 인사,경영관리 업무를 담당했으며 92년부터 삼성전자 국내영업및 마케팅 업무를 맡고 있다. 이심기 기자 sglee@hankyung.com