대기업이 중소기업을 도와 해외시장을 뚫고 있다.

중소기업은 생산과 기술기발, 애프터서비스등을, 정보수집과 분석을 통한
해외판매는 해외영업망이 발달해 있는 대기업이 맡는 등 수평적 역할분담이
이뤄진다.

현대종합상사와 중소기업인 한국아스텐(주)간의 협력은 대표적인
성공사례다.

이동식 아스팔트재생기를 생산하는 아스텐은 맨처음 아스팔트재생기를
수출하려다보니 벽에 부딪쳤다.

카탈로그를 받아본 바이어들은 "못믿겠다"는 반응을 보인 것.

현대가 소매를 걷어붙이고 나섰다.

아스텐은 해외영업권을 현대에 위임하고 현대는 지사망과 중장비 대리점을
활용해 본격적인 해외영업을 벌였다.

카탈로그를 공동인쇄해 고객의 신뢰를 얻었다.

호주에서 위험부담을 무릅쓰고 현지 시연회를 열어보니 반응이 좋았다.

단 한차례의 시연회로 5대의 발주를 얻어냈다.

현대는 뒤이어 내전중인 보스니아를 비롯 태국 미국 쿠바 등에서
데모투어를 열어 96년 첫해에만 55대(2백만달러어치)를 팔았다.

현지의 애프터서비스, 국내의 하자보증과 단련된 훈련은 아스텐이 맡았다.

해외기술등록, 신규모델등록 등도 아스텐의 몫이다.

현대는 독일제품을 수입해 아스텐사의 기술개발을 돕는등 현지 기술정보를
수집하고 수속을 대행해주고 있다.

(주)대우 (주)쌍용 등은 수백개의 중소업체와 네트워크를 이뤄 중소기업의
수출을 지원하고 있다.

(주)대우는 4백50여개 중소기업을 지원하기 위해 외국업체와 수출을
상담하고 있다.

대우는 아이디어 상품인 유아용 변기를 개발하고도 판로개척과 운영자금
마련에 곤란을 겪고 있던 P사에 2억원을 빌려주는 등 자금지원도 해준다.

(주)쌍용은 해외영업망을 통해 3백90여개 중소업체들의 수출협상을
대행하고 있다.

이들 종합상사와 연계해 수출을 추진하고 있는 중소기업들은 자동차
전자부품 생산업체 등 업종이 다양하다.

( 한 국 경 제 신 문 1998년 11월 30일자 ).