자동차세일즈맨들에게 월급제와 딜러제중 어느것을 적용하는 것이 자동차
판매에 유리할까.

세일즈맨들의 성향과 시장상황등 여러변수에 따라 차이는 있겠지만 적어도
미국의 딜러제는 일본의 월급제에 비해 판매실적이 우수한 것으로 드러났다.

이같은 사실은 도요타자동차를 판매하는 삿포로도요타 자동차의 미국진출
성공사례에서 확인된다.

삿포로도요타가 처음 미국 캘리포니아주의 한 자동차판매회사를 인수,
도요타 전문 딜러회사 "사우스베이도요타"를 설립한 것은 일본에서 업체간
경쟁이 격화돼 경영실적이 부진을 면치못하던 지난 89년.

설립후 2년간 사우스베이도요타의 영업실적은 참담하기 그지없었다.

이 회사가 쓸모없는 종업원들을 차근차근 해고해 나가면서 경영이 흑자로
돌아선 설립 3년째에는 처음부터 근무하던 종업원 70명 전원이 교체됐다.

지난해에는 2,500대이상의 차를 팔아 미국내에서 도요타차를 취급하는
1,200여 딜러회사들 가운데 상위 20위이내에 낄 정도로 성장했다.

현재 사우스베이도요타의 세일즈맨들은 한달평균 8대의 차를 판매한다.

삿포로도요타 직원들의 일본내 판매실적(3~4대)의 두배에 이른다.

이같은 실적격차는 무엇보다도 차를 판매하는데 있어서 세일즈맨의 판매에
대한 집착정도의 차이에서 발생한다고 삿포로도요타는 분석한다.

미국의 세일즈맨들에게는 완전한 성과급(커미션)제도가 적용돼 판매대수
만큼 돈을 받는다.

1대도 팔지 못하면 한푼도 받을 수 없으니 세일에 적극적일 수 밖에 없다.

반면 일본에서는 평균적으로 고정급부분이 급료의 60%이상이다.

극단적으로 말해 차를 한대도 팔지않아도 생활은 보장된다.

삿포로도요타는 사우스베이의 성공으로 미국에서의 경험을 일본에 적용하는
문제를 검토하고 있다.

다만 미국에서의 급료형태를 그대로 일본에 도입하는 데에는 어려움이
있다는 데에 공감하면서 "일본식"커미션제도 도입을 위해 다각도로 방안을
강구하고 있다.

< 이창호기자 >

(한국경제신문 1995년 12월 18일자).