마케팅의 꽃, 박람회

 

출처 : 한경닷컴 >뉴스 >산업
일자 : 2008년 6월 2일

현장에서 만난 중소기업인 : 김영수 경영전람 대표

"관람객들이 편안하게 둘러볼 수 있는 전시 행사를 연출하는 아시아 최고의 전문 전시업체로 키우겠다."

김영수 경연전람 대표(55·사진)는 국내 전시산업의 성장과 함께 해온 전시산업 1세대 경영인이다. 그런 만큼 김 대표의 어깨는 무겁다.

김 대표가 걸어온 길이 한국 전시산업의 발자취다. 김 대표가 전시산업에 뛰어든 것은 1982년 1월 경연전람을 창업하면서다. 김 대표는 "당시 국내 전시산업은 정부 또는 관련 단체 등으로부터 외면받은 천덕꾸러기였다"며 "하지만 부산의 부두 야적장에 임시 텐트를 치고 전시회를 준비했다"고 말했다. 현재 세계 4대 조선해양산업 전문전시회로 평가받고 있는 국제조선해양대제전(당시 조선기자재전시회)은 이렇게 김 대표의 손을 통해 탄생했다.

홀수 해마다 열리는 이 전시회에는 40여개국에서 1000개 이상의 기업이 참가할 정도다.

김 대표는 국내에 전시전문가가 없어 사업을 시작한 후 매년 10회 이상 해외 전시회를 찾아 현장을 둘러보고 전문가를 만나 노하우를 배워 국내 전시산업에 접목해왔다.

김 대표의 이 같은 노력은 회사를 전시 관련 대표 기업으로 키웠다.

이 회사가 주최하는 전시회는 국제조선해양대제전을 비롯해 한국국제포장기자재전,국제전자회로산업전,국제부품소재산업전시회,국제안전기기 및 작업환경개선 소방사업전시회,국제직업교육훈련박람회 등 6건이다. 특히 이 중 지난달 27일부터 30일까지 고양시 킨텍스에서 열린 한국국제포장기자재전(KOREA PACK)을 한국을 대표할 세계적인 전시회로 키우겠다는 게 김 대표의 포부다. 이 전시회는 지식경제부가 '2008년 8대 브랜드 전시회'로 선정했을 정도로 높이 평가받고 있다.

김 대표는 "현재 킨텍스 전시면적의 60%만을 사용하지만 2013년까지 전체 면적을 사용하는 규모로 키워 아시아 1위 전시회로 만들겠다"고 밝혔다.
이계주 기자 leerun@hankyung.com

 

 

책 제목 : 박람회와 마케팅

저자 : 홍 재화

이 책은 1993년 KOTRA 전시부에 있을 때 내가 쓴 책이다. 이 책을 쓰면서 회사건, 집에서건 참 구박을 많이 받았다. 쓸데없는 짓한다고. 이 책을 쓰게 된 동기는 박람회에 관한 ‘이론적 근거’를 만들어 보기 위함이었다. 물론 남들이 이미 박람회에 관한 책을 많이 썼다면 그런 ‘거창한’목표를 두지 못하였을 것이다. 하지만 아무리 박람회에 관한 책이든, 자료든을 찾아보아도 그럴 듯한 내용을 가진 것이 없었다.

신혼,신입사원,첫 아이, 둘째 아이, 무역관파견..... 이래 저래 정신없이 지내면서 2년만에 겨우 원고를 마무리해놓고 친구에게 교정보라고 하고, 선배에게 팔아달라고 던져놓듯이 해서 나온 책이다.

이 책은 두부분으로 나뉘어져 있다. 앞 부분은 ‘박람회 일반’이라고 해서 박람회의 역사, 유형, 마케팅적 성격등등 주로 이론적 부분을 다루었다. 뒤 부분은 ‘실무편’으로 해서 국내 기업체가 박람회에 참가하기 위하여 준비해야 할 사항들을 설명하였다.

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박람회는 다른 마케팅 수단들이 가지고 있지 못하는 상당히 차별적인 기능을 가지고 있다.

1) 선택된 매체 : 박람회는 유망 고객이 공개적으로 방문하여 실질적인 정보를 탐색할

수있는 유일한 마케팅 매체이다. 전시장에 입장함으로써 지식을 습득하고, 새로운

아이디어를 모색하기 위하여 판매원과 상담을 할 수있으며, 간혹 구체적인

문제점에 대한 해결책도 얻을 수있다. 이 것은 고객 스스로의 결정에 의한 것이다.

그러나 광고는 고객의 시간을 강요하고, 우편매체 및 판매원의 방문은 고객을 일상

생활을 침해한다.

2) 3차원적 특성을 갖지 못한 대부분의 매체는 제품 특성의 설명과 사진만이 게재되나

박람회에서는 실물이 전시됨으로써 보다 많은 정보를 제공할 수있다.

3) 효과의 즉시성으로 고객의 관심이 잡지광고 또는 우편매체에 의해 유발되었다면, 보다

많은 정보수집을 위한 전화 우편등의 수단을 추가이용해야 하지만 박람회는 이같은

관심 및 욕구를 즉각 충족시킬 수있다. 더욱이 여러 경쟁기업이 동시에 참가하고

있어 이들을 상호 비교함으로서 구매과정을 더욱 촉진시켜 준다.

4) 다양한 기회를 제공하는 활동으로 판매원은 새로운 고객을 발굴하기 보다는 친숙한

관계가 있는 고객을 방문하는 성향이 있다. 박람회는 규칙적인 거래에 의해

도달하지 못하는 고매 의향자와의 접촉기회를 줄 뿐만 아니라 잠재 고객도

표면화시킬 수있다.

5) 경제성있는 촉진활동으로 미국의 박람회협회(Trade Show Bereau)의 조사에 의하면

박람회에서의 유망고객 접촉 비용이 89.95달러인 반면, 이와 비교가능한 방문

판매비용은 204.40달러였다.

 

이처럼 박람회는 기업체로 보아서는 매우 효과적인 마케팅 수단인 것이다. 또한 국가경제와 지역경제의 발전을 위하여도 반드시 발전시켜야할 이유가 있다.

1) 지역 내 상거래 활성화

박람회가 반드시 전국적이거나 국제적일 필요는 없다. 우리는 독일이나 미국에서

열리는 세계적인 박람회만을 생각하는 경향이 있는 데, 대부분의 박람회는

그렇지가 못하다. 사실 미국의 박람회는 라스베가스에서 열리는 박람회조차

도소매상을 위한 박람회이지 수입이나 수출을 위한 박람회가 아니다.

다만, 미국 시장이 크니까 세계 각국의 기업체들이 참가하는 것이다. 실제로

현장에서 거래하는 방식은 대부분 미국 국내거래하듯이 하는 상담이 대부분이다.

그렇기 때문에 비록 소규모이기는 하지만 박람회가 자주 열릴 수있다는 것은

지역의 소비자에게는 다양한 제품을 구매할 수있는 기회를, 지역의 기업에게는

지역에 특성화된 제품이든, 세계화된 제품이든 판매기회를 확대할 수있는 잇점이

있다.

2) 지역 관광산업의 활성화

1991년도 국내에서 개최되는 박람회를 보기위하여 방문한 외국인의 수는

12만명이고, 전체 관람객 수는 400만명이었다. 지금은 이보다 훨씬 많은 내국인,

외국인이 국내 박람회를 방문하고 있을 것이다. 전체 박람회장 방문객 수는 아마

왠만한 도시의 숫자보다 많을 것이다. 독일 프랑크푸르트의 인구는 63만명이지만

박람회 관람객은 무려 176만명에 달하여 시민 1인당 3명의 관람객이 다녀갔다.

이정도면 관광산업으로 육성할 충분한 이유가 있는 것이다.

 

그럼에도 불구하고 한국의 전시산업은 아직 충분히 발전했다고 보기에는 어렵다. 다행히도 최근들어 한국에 전시장이 많이 늘었다. 그 전에는 삼성동의 COEX 한 군데 뿐이었지만, 요즘에는 BEXCO(부산), EXCO(대구), 김대중컨벤션센타(광주), KINTEX(일산), aT Center(서울)등 각 지역을 대표할 만한 전시장들이 많이 늘었다. 그에 따라서 전시회도 많이 늘었다.

 

이같은 규모의 확대에는 김영수사장 같은 분이 오랜 기간 노력한 덕분이다. 경영전람은 내가 KOTRA신입사원 때에도 활동을 하던 전시업체이다. 아직도 그 분야에서 활발한 활동을 하면서 새로운 전시회를 개발하고 있다하니 잠시나마 박람회에 관여했던 사람으로서 기분이 좋다. 모쪼록 김사장님같은 분들이 더욱 분발하셔서 모든 박람회가 해당 산업분야의 축제가 되고, 방문객에게는 신기술,신경제,신제품을 알수있는 훌륭한 경제교육의 장이 되어, 소비자와 생산자가 win-win 하는 장이 되었으면 한다.

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