금융투자 서비스 '원스톱' 제공
IB서 발굴한 경쟁력 있는 투자대상
WM부문 통해 투자자에 소개
세무·부동산·법률 등 컨설팅팀 꾸려
PB와 공조해 '토털 자문서비스' 제공
WM 경상이익 작년 11월까지 1391억
특화상품으로 안정적 수익
물류센터 프로젝트파이낸싱 대출 등
특화상품 판매 작년 3547억으로 급증
회사가 같이 투자해 투자자 신뢰 얻어
해외 채권 중개 규모도 10년째 1위
증권업계에서 NH투자증권은 ‘투자은행(IB) 분야의 강자’라는 수식어가 따라붙는다. 한국경제신문 자본시장 전문매체 마켓인사이트가 지난해 실적을 집계한 결과에서도 NH투자증권은 주식발행시장(ECM) 부문 1위, 채권발행시장(DCM) 부문 2위에 올라 IB 강자로서의 면모를 유감없이 발휘했다.
2018년 3월 정영채 사장 취임 이후 IB 부문의 이런 경쟁력이 자산관리(WM) 부문에도 긍정적 영향을 미치고 있다는 게 증권업계의 평가다. 정 사장이 ‘투자자가 원하는 모든 금융투자 상품을 원스톱으로 제공한다’는 의미의 ‘자본시장 넘버원 플랫폼 플레이어’를 회사의 청사진으로 제시한 게 계기가 됐다는 분석이다.
NH투자증권은 IB 부문에서 발굴한 경쟁력 있는 투자 대상을 WM 부문을 통해 리테일 투자자에게 판매하는 사업구조를 정착시켰다. 이에 따라 WM 부문의 수익성이 급격히 개선되고 있다. NH투자증권은 WM 부문에서 작년 1~11월 1391억원의 경상이익을 올려 2017년 연간 경상이익(920억원)을 훌쩍 넘어섰다.
집단지성으로 경쟁력 강화
NH투자증권은 고액자산가를 위한 점포 ‘프리미어 블루’를 2010년 선보였다. 프리미어 블루 강남·북센터를 운영하면서 고액자산가를 끌어모았다. 지난해 조직 개편에선 WM사업 강화를 위해 ‘프리미어블루본부’를 신설했다. 프리미어 블루 외에 NH투자증권이 2015년부터 운영하고 있는 ‘NH플러스금융센터’는 3곳이 있다. 상주직원은 일반 WM센터의 약 3배인 60여 명이다. 고객들의 니즈를 정확히 파악해 ‘입맛’에 꼭 맞는 서비스를 제공하려는 목적으로 다수의 베테랑 프라이빗뱅커(PB)를 포진시켰다.
비(非)금융투자 분야의 서비스 경쟁력 강화를 위해선 본사에 컨설팅팀을 따로 꾸렸다. 세무, 부동산, 법률 등의 컨설팅을 제공하는 전문인력이 PB들과 함께 움직인다. 컨설팅팀은 일선 WM센터의 PB와 공조해 고객을 직접 찾아가는 ‘원스톱 토털 자문서비스’를 제공함으로써 전문성과 차별성을 높이고 있다는 게 회사 측 설명이다.
인프라만 확대한 게 아니라 조직 운영 시스템에도 변화를 주고 있다. 지난해 PB 평가 요소에 ‘고객 관리 과정’을 도입한 게 대표적이다. ‘고객과의 관계를 얼마나 지속적으로 잘 형성하느냐’를 PB 평가의 핵심 요소로 제시함으로써 PB를 투자자의 파트너로 키우겠다는 의지를 담았다는 게 회사 측 설명이다. NH투자증권 관계자는 “NH투자증권 PB는 투자자에게 금융투자 상품을 파는 데 주력하기보다 고객 예탁자금의 성격과 고객의 투자성향을 종합적으로 판단할 수 있도록 소통하는 데 초점을 맞추고 있다”고 설명했다.
다양한 금융투자상품이 최대 경쟁력
개인투자자가 여러 투자처에서 돈을 굴려 안정적으로 수익을 올릴 수 있도록 차별화한 상품을 공급하는 역량은 NH투자증권 WM 부문의 최대 경쟁력으로 꼽힌다. WM 고객을 위해 NH투자증권이 직접 개발한 특화 상품의 판매실적은 2016년 486억원에서 2018년 3547억원으로 급격히 증가했다.
투자자에게 신뢰를 얻기 위해 NH투자증권이 함께 투자하는 금융투자 상품도 적극적으로 개발하고 있다. 2018년 9월과 10월에 설정한 아시아전문투자30호(과천지식정보타운S6블록 프로젝트파이낸싱 대출), LK전문투자4호(김포고촌물류센터 프로젝트파이낸싱 대출)가 대표적이다.
NH투자증권은 이들 상품을 판매하는 과정에서 회사 자금 일부를 투입했다. 상품을 개발한 회사가 함께 투자하는 만큼 손실 가능성이 높지 않다는 점을 투자자에게 강조했다. 회사 관계자는 “IB 부문의 탁월한 딜소싱 역량을 통해 확보한 매력적인 투자처를 고객들에게 소개하고, 이를 통해 WM 부문에서 확보한 자금을 IB사업에 재투자하는 선순환 구조가 정착됐다”고 설명했다.
해외 채권 사업도 강세
‘금리+α’의 중위험·중수익을 추구하는 성향이 강한 고액자산가에게 안정적인 해외 채권은 매력적인 투자 대상이다. NH투자증권은 최근 10년간 해외 채권 중개 규모와 소개 상품 건수에서 증권업계 1위를 지키고 있다. 세계적으로 2000개가 넘는 기업의 채권을 확보해 고액자산가에게 소개하고 있다.
이 같은 성과를 올릴 수 있었던 데엔 2011년 옛 한국메릴린치증권 PB사업부문을 인수해 설립한 프리미어블루 강북센터의 노하우가 영향을 미쳤다. NH투자증권은 메릴린치 시절부터 해외 채권을 전문적으로 거래하던 PB 인력을 그대로 흡수해 해외 채권 중개 부문에서 경쟁력을 강화했다.
배경주 NH투자증권 WM사업부 자산관리전략총괄(전무)은 “고객의 입맛이 점점 더 다양해지고 있어 일률적인 금융투자 상품을 판매하는 것으로는 WM의 가치를 유지하기 어렵다”며 “NH투자증권은 고객 성향에 맞는 최적의 솔루션을 제시할 역량을 갖추기 위해 노력할 것”이라고 말했다.
그는 “가장 고도화된 플랫폼으로서의 WM 경쟁력을 유지하는 게 목표”라며 “고객과의 관계 강화는 그 출발점”이라고 덧붙였다.
“주식시장은 올해 1분기 최악의 상황을 벗어날 것으로 기대하고 있습니다. 섣불리 시장을 떠나기보다는 증시가 하락할 때마다 분할 매수로 대응해야 합니다.”2일 서울 여의도 NH투자증권 본사에서 만난 김경호 NH투자증권 WM사업부 대표(상무)의 올해 증시 전망과 투자 방향이다. “지난해 미·중 무역전쟁과 글로벌 경기 둔화 우려 등으로 증시 변동성이 컸지만, 한국은 다른 국가에 비해 일찌감치 악재가 반영돼 안정화되는 시기도 빠를 것”이란 게 그의 분석이다.김 대표는 “투자자들이 심리적으로 불안한 가운데 새해를 맞는 분위기”라며 “일선 WM센터 프라이빗뱅커(PB)들이 최대한 투자자들과 접촉 빈도를 높여 고객자산 상황을 세밀히 분석하고, 위험관리 방안을 적극적으로 제시하겠다”고 밝혔다.NH투자증권은 WM부문 경쟁력 강화를 위해 작년 말 조직을 확대, 개편하면서 김 대표를 사업부 대표로 선임했다. 김 대표는 2017년 말 충청·전라권을 담당하는 중서부지역본부장을 맡은 후 1년 만에 이곳을 전국 5개 지역본부 중 실적 1위로 끌어올린 역량을 인정받았다.▷올해 재테크시장 전망에 대한 투자자들의 관심이 큽니다.“글로벌 경기선행지수가 2017년 9월 고점을 기록한 이후 15개월째 하락하고 있습니다. 과거 평균 하락 기간을 감안할 때 올해 1분기에 저점을 통과할 것으로 보고 있습니다. 실물경기는 하반기부터 회복할 것으로 전망합니다. 국내 증시도 상반기까지는 변동성 장세가 이어지겠지만, 하반기에는 반등할 것으로 기대하고 있습니다. 미국 정부의 보호무역주의, 미국 중앙은행(Fed)의 긴축기조, 글로벌 경기 둔화 등에 대한 우려는 여전하지만 이 같은 이슈들은 이제 투자자들에게 익숙해졌습니다. 낯설지 않다는 것입니다. 큰 걱정은 하지 않아도 좋을 것으로 봅니다.”▷올해 투자자들에게 강조하는 부분이 있습니까.“다양한 상품에 분산투자하면 개별 상품에 돈을 넣는 것보다 위험이 줄어듭니다. 매번 최고의 수익을 낼 자산을 정확히 예측해 선택하는 것은 불가능하기 때문에 포트폴리오 투자를 강조하고 있습니다. 특히 최근 변동성이 커진 상황에서 시장이 안정될 때까지는 안정적 수익을 추구하는 상품을 중심으로 자산관리를 하고 있습니다.”▷투자자들이 눈여겨봐야 할 금융투자상품은 어떤 것이 있을까요.“재간접 헤지펀드, 글로벌 리츠펀드, 멀티에셋 펀드, 공모주 펀드, 배당인컴 펀드, 금 관련 펀드, 안정적으로 조기 상환을 추구하는 파생결합상품(ELS·DLS) 등을 추천합니다. 상대적으로 안정성이 강조된 상품입니다. A등급 이상의 미국 회사채도 선별적으로 투자하기 좋을 것으로 보고 있습니다.”▷대형 증권사마다 특화된 금융투자 상품 개발에 집중하고 있습니다. NH투자증권 WM사업부가 올해 중점을 두는 특화 금융투자상품이 있습니까.“달러 보유 비중이 높은 자산가들에게 올해 새로 선보일 ‘외화 발행어음’을 추천할 계획입니다. 수시 입출금부터 1년 만기 상품까지 다양한 만기 상품으로 구성됩니다. 안정적이면서 은행예금보다 높은 수익을 올릴 수 있습니다.”▷조직 운영 측면에서 역점을 두는 부분이 있는지요.“가장 중요한 점은 고객 신뢰를 높이는 것입니다. 올해부터 WM사업부 직원들이 고객을 찾아가 지속적인 관계를 형성하는 데 중점을 두려 합니다. 개인 고객들은 증권사 직원에 대한 불신이 남아 있습니다. 영업에만 신경 쓰고 정작 고객의 자산 관리에 신경 쓰지 않는다는 불만이죠. 지난해 PB 평가제도에 ‘과정가치’라는 이름의 평가항목을 추가했습니다. 고객과 접촉하면서 지속적으로 관계 관리를 하는 활동에 더 높은 점수를 부여할 예정입니다.”▷관계관리도 중요하지만 무엇보다 PB 개개인의 역량 강화가 경쟁력의 핵심 아닐까요.“해외 투자에 대한 고객들의 관심이 커져 글로벌 투자 전문가 육성 교육을 대폭 강화하고 있습니다. 사내 인재개발혁신부를 통해 해외 주식 및 채권에 대한 심화교육, 글로벌 스타 PB 육성 등의 프로그램을 운영하고 있습니다.”▷리테일조직 역량 강화를 위한 노하우가 있습니까.“일선 지점에 있을 때부터 연초 직원들에게 자신의 1년간 계획 4개, 회사를 위해 달성해야 할 목표 2개를 적어 내도록 했습니다. 최종적으로는 연내에 이 중 세 가지는 꼭 달성하도록 유도합니다. 직원들이 스스로 삶을 설계하고 회사에 도움이 될 수 있는 일을 자발적으로 찾아서 하는 것이야말로 조직의 생산성을 키우는 일이라고 생각합니다.”김동현 기자 3code@hankyung.com
작년 하반기부터 주식시장 변동성이 확대되면서 하루평균 거래대금, 신용공여 잔액 등 각종 증시 지표가 증권업계에 좋지 않은 방향으로 움직였다. 이로 인해 증권사 실적 둔화에 대한 우려도 커졌다.이런 와중에 대형 증권사들은 브로커리지(위탁매매) 위주 사업구조에서 탈피해 투자은행(IB) 부문의 이익기여도를 확대했다. 그 결과 악화된 시장 상황에도 양호한 실적을 보여줬다. “증권사들은 증시 상황에 따라 이익 규모가 결정된다”는 과거의 평가에서 탈피하는 분위기다. 다른 대형 IB들과 마찬가지로 NH투자증권 또한 다변화된 수익구조를 구축하는 데 성공했다.NH투자증권의 작년 3분기 순이익은 1056억원이다. 이는 거래 활성화로 증권업계가 호황을 누렸던 작년 1분기(1200억원) 2분기(1170억원)와 비슷한 규모다.최악의 상황에서도 안정적인 실적을 올렸다는 평가가 가능하다. 세부 실적을 살펴보면 브로커리지 부문의 영업수익이 전 분기 대비 34.0% 감소하는 등 리테일 부문에서는 실적이 악화됐다. 이를 안정적인 IB부문 성과, 운용손익 개선 등으로 만회했다.NH투자증권의 IB 딜소싱 역량은 실적 차별화의 키 포인트로 작용할 전망이다. NH투자증권 IB사업부는 전통적 IB 영역에서 업계 최강의 지위를 수년간 유지하고 있다. 인수합병(M&A), 인수금융, 구조화금융, 부동산금융 등 IB 전 부문에 걸쳐 높은 경쟁력을 보여주고 있다.이 증권사는 작년 1~3분기 누적으로 기업공개(IPO) 유상증자 등 주식발행시장(ECM)에서 주관 1위, 국내 채권 대표주관 2위 등의 성과를 올렸다. 이런 경쟁력을 앞세워 NH투자증권 IB 부문은 올해 예정된 현대오일뱅크, 교보생명 IPO와 서울스퀘어 매각, 여의도 MBC 부동산 프로젝트 파이낸싱(PF) 등과 같은 대규모 딜을 통해 회사 실적에 크게 기여할 것으로 관측된다.최근 완료된 NH투자증권의 ‘나인원한남’ 부동산PF 후순위대출 리테일 셀다운(재판매)은 향후 증권사 수익구조의 트렌드가 될 것으로 예상되는 자기자본투자(PI)·IB·자산관리(WM) 협업의 성공 사례를 보여주고 있다.이 상품은 NH투자증권이 대신F&I의 나인원한남 프로젝트에 제공한 후순위대출 500억원을 기초자산으로 개발됐다. NH투자증권은 개인투자자에게 판매하는 리테일상품에 안정성을 더하기 위해 고유자금 500억원을 후순위 2종으로 출자했다.이처럼 NH투자증권은 IB 부문의 딜소싱 역량을 바탕으로 매력적인 상품을 개발하고, 이를 리테일 상품 경쟁력 강화에 적극 활용하고 있다. 단순 IB 강자에서 자본시장의 플랫폼 플레이어로 진화하고 있다는 분석이 가능하다. 작년 초 취임한 정영채 사장이 취임 초기부터 제시했던 청사진을 적극적으로 현실화하고 있다.NH투자증권은 본사 사업부문과의 시너지를 극대화하기 위해 홍콩 현지법인 유상증자에 참여해 1404억원을 투입하기도 했다. 이를 통해 늘어나고 있는 해외 대체투자 수요에 대응하겠다는 전략이다. 해외 부문의 딜소싱 역량 확대는 대형 증권사의 주요 차별화 요인이 될 것이라는 점에서 이런 움직임은 주목할 만하다.최근 정부는 정책적으로 국내 증권사의 대형화를 적극 유도하고 있다. 이런 우호적인 정부정책 기조 아래 NH투자증권의 IB 경쟁력은 더 강화될 것으로 보인다. 지난해 9월28일부터 자기자본 3조원 이상 종합금융투자사업자의 신용공여 한도는 자기자본의 100%에서 200%로 확대됐다.작년 5월 사업인가를 받은 발행어음 잔액은 작년 3분기 말 기준으로 1조4000억원에 달해 순조롭게 증가했다. 어음 발행을 통한 이 회사의 자본력 확충은 인수금융 등에서의 경쟁력 강화로 이어질 가능성이 높다.주식 투자자 입장에선 높은 배당성향이 NH투자증권의 장점이라 할 수 있다. 이 회사의 배당성향(총배당금/순이익)은 2016년 51.1%, 2017년 43.0%로, 업종 최고 수준이다. 여론에 비교적 민감한 NH금융지주에 편입돼 있다는 점도 NH투자증권이 높은 배당성향을 유지할 것으로 전망하는 이유 중 하나다. 배당 확대 등 주주가치 제고에 대한 사회적 요구가 갈수록 높아지고 있기 때문이다.sean_chang@samsung.com
증권업계는 올 한 해 어려운 시기를 보낼 것이란 게 중론이다. 글로벌 증시가 상당 기간 부진한 흐름을 보일 것으로 전망되는 만큼 거래 부진으로 인한 위탁매매(브로커리지) 수수료 감소, 트레이딩 손실 확대 등이 예상되고 있다.이런 흐름은 이미 작년 하반기부터 시작돼 주요 증권사가 하반기 부진한 실적을 낸 것으로 추정됐다. 이에 따라 주요 증권사 최고경영자(CEO)들은 연초부터 위기돌파를 한목소리로 외치고 있다.“경영환경 악화 불가피”상당수 증권사 CEO들은 새해를 맞아 발표한 신년사에서 “올해 녹록지 않은 경영환경이 조성될 것”이라고 관측했다. 이렇게 보는 이유로는 크게 두 가지가 꼽힌다. 첫 번째 대내외 환경 악화로 증시부진 가능성이 높아지고 있다는 점이다. 글로벌 증시 부진이 장기화하면 브로커리지, 자산관리(WM), 트레이딩 등 사업별로 손실폭이 커질 가능성이 높다.이어룡 대신금융그룹 회장은 “2019년 또다시 만만치 않은 위기가 다가오고 있다”고 경고했다. “미·중 패권 충돌은 시장 변동성을 높이고 세계 경제를 침체에 빠뜨릴 수 있다”는 이유에서다. 이 회장은 “국내 경기 침체는 대신금융그룹의 주사업인 금융과 부동산 모두에 부정적인 영향을 미칠 것”이라고 우려했다.정영채 NH투자증권 사장도 “2008년 글로벌 금융위기 이후 10여 년이 지난 지금 금융시장은 중요한 변곡점에 와 있다”고 진단했다. 그러면서 “글로벌 경기둔화 우려가 커지고 금리도 상승 기조로 돌아서면서 전반적인 영업환경이 쉽지 않은 한 해가 될 것”이라고 내다봤다.증권업계 내부적으로 경쟁이 치열해지는 점도 부담요인으로 꼽힌다. 정일문 한국투자증권 사장은 “초대형 투자은행(IB) 간 경쟁은 더욱 치열해지고, 금융당국 규제는 이전보다 더욱 강화될 것”이라며 “증권회사와는 차별화된 정보기술(IT) 기반 기업들의 증권업 진출이 예상되는 등 업계 전반의 경쟁은 더 치열해질 것”이라고 내다봤다.커지는 실적둔화 가능성경영환경 악화로 인한 증권업계 실적 둔화는 작년 하반기 이미 시작됐다는 분석이 많다. 금융감독원에 따르면 증권사 55곳의 작년 3분기 순이익은 총 9576억원으로 전분기보다 2882억원(23.1%) 감소했다.수수료 수익(2조1575억원)이 20.3% 줄어든 게 특징이다. 이 가운데 특히 수탁수수료가 9103억원으로 30.2% 급감했다. 작년 3분기 거래대금(유가증권, 코스닥 합계)이 573조원으로 직전 분기(837조원)보다 31.5% 줄어든 영향이 반영됐다.트레이딩 부문에서 파생 관련 손실도 6441억원에 달했다. 주요 기초지수 하락과 조기상환 감소 등으로 주가연계증권(ELS)과 같은 파생결합증권(DLS) 평가·상환 손실이 늘었기 때문이다.증권업계에선 작년 4분기에도 이 같은 흐름이 이어졌을 것으로 보고 있다. 글로벌 증시가 3분기보다 더 큰 폭으로 떨어져 시장이 급랭했기 때문이다. 김지영 IBK투자증권 연구위원은 “10월 시장 조정폭이 컸기 때문에 증권업계의 작년 4분기 순이익 규모는 3분기보다 감소했을 것”이라고 말했다. 금감원 관계자도 “당분간 금리인상, 미·중 무역분쟁 등 대내외 증시 불안 요인에 따라 증권사의 수익성과 건전성이 나빠질 소지가 있다”며 “수익성 등에 미치는 영향을 지속적으로 모니터링할 것”이라고 강조했다.디지털·특화·인재가 생존 키워드증권업계에선 대형사의 경우 투자은행(IB)과 WM부문 간 연계 영업, 중소형 증권사들은 특화사업 강화라는 경영 트렌드가 이어졌다. 올해는 여기에 디지털 혁신을 화두로 더했다. 장석훈 삼성증권 대표는 “IB와 WM 부문의 협업을 더욱 강화하는 등 시너지를 지속적으로 확대해나갈 것”이라며 “최근 급속히 증가하는 비대면 자기주도형 투자자들을 위해 핀테크(금융기술) 기반의 온라인, 모바일 자산관리 서비스를 대폭 강화할 것”이라고 밝혔다.중소형 증권사 CEO들은 “특화는 생존을 위한 불가피한 선택”이라고 했다. 임재택 한양증권 사장은 “한양증권만의 특화된 강점을 활용해 2019년 위기의 파고를 이겨내고 승리하는 한 해, 강소 증권사로의 도약을 위해 중대한 진전을 이루는 한 해가 돼야 한다”고 강조했다.인재 영입에도 적극 나서고 있다. 작년 3분기 트레이딩 부문에서 큰 손실을 봤던 미래에셋대우는 트레이딩 1부문 산하 에쿼티파생본부장과 FICC파생본부장으로 ‘30대 젊은 피’인 김연추 전 한국투자증권 투자공학부 팀장(38)과 강현석 전 대신증권 FICC팀장(38)을 영입하는 파격인사를 지난 1일 단행했다. NH투자증권도 작년 말 인사에서 신설 사업부인 홀세일(WholeSale) 사업부 대표(부사장)에 김태원 전 DS자산운용 대표를 선임했다.송종현 기자 scream@hankyung.com
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