가격 = 가치 + 격 : 가치에 ‘격’을 더하라
사람마다 다르겠지만 대부분 위 3가지를 제일 먼저 떠올리지 않을까 싶습니다. 자, 그럼 사전적 정의부터 알아볼까요?
사전에는 이리 적혀있습니다. 그런데 전 조금 다르게 해석하고 싶습니다. 가치만으로는 ‘가격’을 이해하기에 부족하다고 생각하거든요.
물건이 가지고 있는 가치를 고객이 최대한으로 누리는 데 필요한 게 무엇일까요? 바로 ‘격(格)’입니다.
가격(價格). 가치와 격. 이 격이야말로 제품이 가져야 할 격, 품격입니다.
식당도 가치와 격이 필요하고, 호텔에도 헤어숍에도 병원에도 상조회사에도 가치와 격이 필요합니다.
가격이 완벽해지려면 가치와 격을 동시에 갖춰야 합니다. 좀 더 정확히 표현하자면, 가치에 격을 더하면 지금보다 더 당당하게 가격을 요구할 수 있습니다.
가치와 격은 엄연히 다릅니다. 가치는 사물이 지닌 ‘쓸모’입니다. 다시 말해 그 가격만큼 쓸모가 있느냐 없느냐, 고객이 내는 금액만큼 혜택을 돌려받을 수 있느냐 없느냐를 가늠하는 기준이 바로 가치, 즉 값어치입니다.
만약 지불한 학원비만큼 교육이나 관리를 받지 못한다면 수강생은 분명 그 학원이 제 값어치를 못 한다고 생각할 것입니다. 고객에게 ‘쓸모없는’ 학원인 셈입니다. 헤어숍, 병원, 숙박업체…. 모두 마찬가지입니다.
어렵사리 마련한 소중한 돈을 심사숙고 끝에 지불했는데 그에 상응하는 대접을 받지 못한다면, 고객은 실망해서 다시는 거래하려 들지 않을 겁니다.
반면에 자신이 지불한 금액보다 더 큰 혜택을 받았다고 느끼면, 고객은 가치를 인정하고 단순한 소비자에서 단골이 될 가능성이 커집니다.
가격을 설명하면서 왜 하필 ‘격’이란 말을 꺼냈을까요? 이는 전략적 차별화와 밀접한 관계가 있습니다.
차별화는 경쟁자와 나의 레벨, 즉 차원을 달리하는 것을 말합니다. 같은 수준에서 수평적으로 비교하는 것은 구별, 수직적으로 비교하는 것은 차별입니다.
그러니 전략적으로 차별화한다는 것은 경쟁자들에 비해 레벨, 차원, 등급이 다르다는, 다시 말해 격이 높다는 것을 의미합니다.
“이 차는 격이 다르네.”
“세상에, 이 레스토랑은 서비스의 격이 달라.”
“사돈어른 모시는데 격이 좀 있어야 하지 않겠니?”
‘격’은 일상에서도 참 많이 사용됩니다. 명확한 숫자로 표현하기는 어렵지만 조금이라도 더 높은 격은 인간을 단 1%라도 더 행복하게 만들어줍니다. 대부분의 사람이 어려운 시기를 지나 점차 소득이 늘면 이렇게 생각합니다.
“그래, 밥을 한 끼 먹더라도 이왕이면 깨끗한 데가 낫지.”
“어차피 일 년에 한 번 가는 휴가인데, 이왕이면 바다가 보이면 좋겠어.”
“여보, 차 한번 사면 10년 타잖아. 이왕이면 B 브랜드 어때?”
저는 여기서 말하는 ‘이왕이면’이 ‘격’이라고 생각합니다. 이 ‘이왕이면’이라는 단어에는 인간의 욕망이 숨어 있습니다.
구매 조건과 행위에 추가되는 유무형의 가치. 이왕 구매할 거라면 생리적, 사회적, 지적, 예술적 욕구까지 챙기고 싶은 인간의 본능. 그래서 저는 ‘격’에 초점을 맞췄습니다.
가치를 기본으로 전제하고 여기에 격을 더한다면 얼마든지 차별화가 가능하다고 판단했거든요.
그래서 저는 이렇게 정의하고 싶습니다. 가치 바로 뒤에 붙어서 가격을 완성해주는 ‘격’이라는 녀석은 바로 ‘이왕이면’이라고 말입니다.
여러분이 파는 제품과 서비스에 ‘이왕이면’이라는 단어가 붙을 수 있도록 일차원적인 기본 기능에 이차원적인 기능을 덧씌우면 어떻게 될까요?
먼저 소비자와 고객이 여러분의 제품을 선택하는 데 망설임이 없어집니다. 제품 선택이 심리적인 편안함으로 자연스럽게 이어지고, 고객은 이 또한 자신이 받는 혜택의 하나로 인식하게 됩니다.
격도 살리고, 고민도 없애고, 편안함이라는 혜택까지 더 누리게 되니, 고객들은 절대로 여러분 곁을 떠날 수 없습니다. 가치에 더해 격까지 제공하는 건 여러분밖에 없으니까요.
가격을 올리고 싶다면? 높인 가격으로 고객의 마음을 훔치고 싶다면? 이 두 단어만 기억하세요.
그리고
이왕이면.
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"백신 맞으면 인센티브 준다"…항공·관광업계, 접종자 우대 마케팅
항공·관광업계가 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 접종자들에게 혜택을 주는 마케팅을 진행한다.12일 관련업계에 따르면 에어부산은 유상으로 제공하는 국내선 좌석 서비스 혜택을 무료로 제공하는 '백신 접종 독려 캠페인'을 다음달 15일까지 진행한다.1차 백신 접종을 포함해 백신 접종 승객은 내륙 노선(부산∼김포, 울산∼김포) 유상좌석인 앞 좌석·비상구좌석을 무료로 제공한다. 제주 노선(부산∼제주, 김포∼제주, 울산∼제주)은 수하물을 먼저 받을 수 있는 수하물 우선 처리 서비스를 제공한다.부산역 앞에 있는 아스티호텔은 내달 16일까지 백신 접종자에게 객실 업그레이드, 아메리카노 2잔, 늦은 퇴실(오후 3시 체크아웃), 조기 입실(정오 체크인) 등 혜택을 준다.이송렬 한경닷컴 기자 yisr0203@hankyung.com
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“스토리텔링이 아니라, 스토리두잉 마케팅이 필요합니다”김희수 라이트브라더스 대표는 “‘친환경’을 스토리텔링에서 멈추면 ‘그린워싱’으로 비난받는 것처럼 말로만 하는 시대는 끝났다”고 강조했다.김 대표는 “스토리두잉으로 고객과 진정성 있는 관계를 쌓아가야 사랑받는 브랜드가 될 수 있다”고 강조했다.라이트브라더스는 ‘자전거 친화적 생태계를 만드는 서비스 디자인 컴퍼니’다. 2018년 인증 중고 자전거로 서비스를 시작, 지금은 자전거 전문 중고 거래 플랫폼으로 성장했다.김 대표는 브랜딩 전문기업 메타브랜딩과 컨셉기획 전문기업 컨셉추얼 등에서 20여년간 FMCG(일상 소비재)산업에 대한 다양한 경험을 쌓았다. Q: 라이트브라더스는A: 중고거래가 소비의 대세가 됐다. 벼룩시장 같은 매체를 통한 중고거래가 1세대였다면, 블로그와 웹 기반이 2세대, 당근마켓 번개장터 등의 직거래 플랫폼이 3세대에 해당한다.라이트브라더스는 4세대 카테고리 킬러형 버티컬 중고거래 플랫폼이다. 사고난 카본자전거를 수리 이력 없이 판매하는 경우가 있다. 그래서 중고 자전거는 폭탄 돌리기라는 말까지 생겨났다.중고거래가 불안한 소비자를 위해 인증 중고 자전거 거래가 가능하게 만들었다. 요즘 자전거의 표준이 된 카본 소재는 금속과 달리 원단으로 제작되어 부서지거나 금이 가도 눈으로 식별하기 어렵다.라이트브라더스는 국내 최초로 자전거 방사선투과 검사(비파괴 검사)를 통해 프레임 내부 결함뿐 아니라 수리 흔적까지 확인해 인증한다. Q: 시장 규모가 작지 않나A: 투자유치 과정에서 많이 받은 질문이다. 자전거 시장도 그리 크지 않은데 그 중에서도 중고, 게다가 프리미엄 자전거가 타깃이라서 스타트업으로서 스케일업이 가능하겠냐는 질문을 많이 받았다.하지만 지금은 그런 ‘니치하지만 뾰족한’ 시장으로 시작한 점을 투자자들이 오히려 눈여겨 보고 있다. 미국에 전문가 성능 평가에 기반한 중고 서비스가 존재한다. 그러나 전문가 성능평가는 기본, 비파괴 검사까지 더한 인증서비스는 라이트브라더스가 유일하다. 비파괴 검사를 포함한 인증 중고 자전거 거래 BM으로 미국 특허를 등록했고 올 3월 미국 델라웨어에 미국 법인을 설립했다. 내년 3분기에 비즈니스를 시작할 예정이다. Q: 일단 스토리가 있어야 할텐데A: 팀(TEAM)은 ‘Together Everyone Achieve More’라는 의미다. 우리 팀에 합류하면 어느새 안장 위의 시간을 사랑하게 된다.라이트브라더스 버디의 99%가 실제 자전거를 정말 사랑하는 사람들이다. 자전거로 출퇴근하고 자전거 타고 옆 동네로 가서 점심을 먹고 주말에는 자전거 캠핑을 즐긴다.구성원 모두가 우리 스스로를 위한 일을 한다고 생각한다. 누구보다 자전거에 대해 잘 알고 있기 때문에 소비자 중심의 콘텐츠를 생산하는 데 뛰어나다.우리 스스로가 자전거를 사랑하는 라이더라서 자전거 이용 과정에서의 불편, 불만, 불안, 불신을 정의하고 why-what-how의 관점으로 고객 경험을 설계해 서비스를 론칭한다.‘라이더라면 누구나 한 번쯤 해봤을 생각을 현실로 만든다’는 게 라이트브라더스의 스토리두잉이다. Q: 과거 경력이 도움되나A: 브랜드 & 콘셉트 기획자로 다양한 비즈니스 도메인을 접했다. 신규 브랜드의 콘셉트를 만드는 일이나, 기존 브랜드의 콘셉트를 바꾸는 일을 10여년간 했다.이니스프리를 제주 콘셉트로 리포지셔닝하고, 저평가 받던 설록차를 국내를 대표하는 티컬처 브랜드 오설록으로 만들고, 신세계건설의 트리니티 골프클럽 운영 콘셉트 및 브랜딩 전략 등을 디렉팅했다.브랜딩 전문가가 왜 갑자기 자전거냐라고 질문하는 사람들이 있다. 비즈니스 도메인이 자전거로 바뀌었을 뿐 콘셉트를 창조하는 일은 마찬가지다. Q: 라이트브라더스의 마케팅 이슈는A: 지난해까지 전문가의 ‘인증’을 앞세워 신뢰와 혁신에 집중했다. 올해부터는 ‘자전거 전문가의 큐레이션’으로 고객과의 관계 형성에 주력하고 있다.‘라이더라면 누구나 한 번쯤 해봤을 생각’을 현실의 서비스로 만들어 자전거를 즐기는 다양한 방식을 소개할 계획이다. 갖고 싶었던 자전거를 지금 가진 자전거로 ‘바꾸기(trade-in)’, 결정은 나중에 일단 ‘타보고 결정하기’와 같은 서비스를 베타테스트하고 있다. 다양한 기획전도 준비중이다. ■ Interviewer 한 마디“브랜드 콘셉트는 내부 구성원들에게는 전략과 실행 지침이 되고, 소비자들에게는 새로운 가치와 라이프스타일에 대한 제안이 됩니다. 많은 소비자가 그 가치와 라이프스타일에 ‘공감’하게 되면 그 콘셉트는 새로운 ‘상식’이 되고 ‘문화’가 됩니다.”브랜드 전문가 김희수 대표는 자전거 분야에서 새로운 상식과 문화를 만드는 도전을 하고 있다. 이를 위해 트렌드를 파악하고 사람들의 욕구와 사회적 컬처코드를 분석해서 본질을 파고들어 간다고 했다.김 대표의 말처럼, 스토리텔링 보다는 스토리두잉을 통해 더 많은 사람들의 ‘공감’을 얻어내는 마케터가 새로운 상식과 문화를 만들 수 있을 것 같다.장경영 선임기자마케터를 위한 지식·정보 플랫폼■ 한경 CMO 인사이트 구독하기https://page.stibee.com/subscriptions/95694
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코웨이는 2016년부터 해외법인 매출이 급증세다. 2018년엔 전년 대비 55% 급증한 4514억원을 기록했고 2019년과 지난해도 각각 43%와 38% 증가했다.말레이시아에선 ‘K-정수기’ 돌풍을 일으켜 국민 정수기로 통한다. 미국에선 정수기 필터 정기구독 서비스를 선보여 주목받고 있다.코웨이 ‘렌털 마케팅’의 힘이 국내를 넘어 해외에서도 인정받는 것이다.심병희 코웨이 마케팅실장은 “구독경제의 뿌리가 렌털”이라며 “MZ세대가 원하는 구독경제에 부응하기 위해 서비스 범위를 확장하고 있다”고 말했다. 상황 1 ‘코웨이=정수기 렌털’도전 1 렌털 서비스 카테고리 확장코웨이하면 렌털이 떠오른다. 1998년 국내 최초로 렌털 비즈니스 플랫폼을 도입해서다.코웨이 렌털 마케팅은 단순 할부 개념과는 다르다. 합리적인 가격에 제품을 빌려주고 주기적인 서비스를 제공한다는 점에서 그렇다.코웨이 렌털 마케팅은 IMF 외환위기 여파로 고가의 정수기를 구입하기 부담스러웠던 소비자들에게 합리적인 월 렌털료를 제시함으로써 정수기 가격에 대한 심리적 장벽을 낮췄다.서비스 전문가 ‘코디’를 통해 정기점검 서비스를 제공하는 ‘사전 서비스(Before Service)’ 개념을 창안한 것도 선풍적인 인기를 얻은 배경이다. 애프터서비스에만 익숙했던 소비자가 정수기 관리의 번거로움을 덜게 되고 위생적인 제품이란 신뢰를 갖게 됐다.다음 단계는 ‘코웨이=정수기 렌털’이란 인식을 넘어서는 것이었다. 2000년 비데, 2001년 공기청정기, 2011년 매트리스, 2018년 의류청정기, 2019년 전기레인지 등으로 렌털 서비스 카테고리를 꾸준히 확장시켰다.특히 매트리스 렌털 마케팅은 ‘침대는 과학이 아닌 렌털’이라는 새로운 패러다임을 만들어냈다. 소비자들은 매트리스 청소 및 살균에 대한 전문 관리 서비스에 열광했다.매트리스 사업은 최근 5년간 연 평균 30%씩 성장했다. 지난해 매출 2000억원을 돌파하며 사업 시작 10년만에 침대 업계 3위로 도약했다. 상황 2 ‘메인 고객층=40~60대’도전 2 디지털 마케팅으로 고객층 확장코웨이의 기존 메인 고객층은 40~60대였다. 코웨이는 ‘New COWAY’를 지향하며 전 연령층이 환호할 혁신 제품의 디지털 마케팅을 전개했다.지난해 선보인 ‘아이콘 정수기’가 대표적이다. 위생, 관리, 크기, 소음, 편리성 등에서 혁신적인 장점을 갖춰 직수 정수기 시장의 새로운 기준으로 자리잡았다.출시 한 달 만에 2만대 판매를 기록했다. 약 2분 마다 한 대씩 팔린 셈이다.코웨이는 2019년말 게임업체 넷마블이 인수했다. 넷마블 마케팅도 맡고 있는 심병희 실장은 “트렌드에 민감하고 발빠르게 대응하는 넷마블식 마케팅 DNA를 코웨이에 이식하고 있다”고 설명했다.아이콘 정수기 출시 당시 코웨이 최초로 ‘온라인 론칭쇼’를 진행했다. 신혼부부 및 영 패밀리 등으로 확대된 고객층에 맞춰 제품의 차별성을 온라인 채널을 통해 소개한 것이다.코웨이는 글로벌 브랜드 메인 모델로 방탄소년단을 발탁했다. 남녀노소 전 연령층과 친근하게 소통하기 위해서다. 방탄소년단의 정수기 및 매트리스 광고의 유튜브 조회수가 업로드 17일 만에 1000만 뷰를 돌파했다. 댓글도 2만5000개가 넘는 뜨거운 반응을 얻었다. 상황 3 ‘렌털 마케팅=국내 비즈니스’ 도전 3 하이브리드 마케팅으로 해외 공략국내에서 렌털 마케팅으로 성공을 거둔 코웨이는 2007년 말레이시아에 렌털 비즈니스 플랫폼을 열었다. 말레이시아는 수질이 좋지 않고 노후된 상수도관으로 정수기가 필수품인 시장이다.정기점검 서비스를 앞세운 코웨이 렌털 마케팅이 큰 인기를 끌었다. 사업 초기 현지 특화 전략이 주효했다. 인구의 70%를 차지하는 무슬림 고객을 고려해 정수기 업계 최초로 ‘할랄(HALAL) 인증’을 획득해 신뢰도를 높였다. 온수를 즐겨 마시는 동남아 생활문화에 맞춰 온수 특화 정수기를 출시했다.코웨이는 현재 말레이시아, 미국, 중국, 태국, 인도네시아, 베트남 등 6개 현지 법인을 비롯해 50여 개 국가에 제품을 수출하고 있다. 미국의 경우 고객 집 간 이동거리가 멀고 타인이 집안에 들어오는 것을 꺼리는 특성을 감안해 아마존 등이 채널에서 정기구독 서비스를 선보이고 있다. 정수기 필터 수명을 실시간 분석해 필요한 때에 맞춰 배송해준다.심 실장은 “올해부터는 지역 특성에 맞는 맞춤형 전략과 함께 국내 및 해외에서 동일한 브랜드 아이덴티티를 전달하는 ‘하이브리드 마케팅 전략’을 벌이고 있다”며 “기존에는 해당 지역에 특화된 디지털 콘텐츠를 별도로 제작해 활용했지만 방탄소년단이 출연한 유튜브 등 일원화된 콘텐츠로 전세계 소비자를 사로잡고 있다”고 말했다. ■ 마케터를 위한 포인트“우리 제품들은 쉽다면 쉽고 어렵다면 어려운 제품들입니다. 어렵고 복잡하게 설명하면 끝이 없어요. 고객들이 편안하고 쉽게 메시지를 전달받을 수 있게 노력하고 있습니다.”심병희 실장은 코웨이가 추구하는 ‘고객 관점 마케팅’을 이렇게 설명했다.심 실장은 “직관적인 커뮤니케이션 방법을 적극 활용하고 있다”며 “코웨이 광고를 어떤 상황에서 보게 되는지, 어떤 매체를 통해서 보게 되는지에 따라 광고의 메시지를 다르게 설계하거나, 방탄소년단 팬들에게는 TV광고가 아닌 메이킹 콘텐츠를 팬들이 애용하는 채널에 노출시키거나 하는 식으로 고객들이 다니는 곳을 디테일하게 찾아 그곳에서 커뮤니케이션 하려 한다”고 덧붙였다.‘고객 관점’은 쉬운 말 같지만 실제로 실행하기는 쉽지 않다. 그래서 어렵게 실행하면 효과가 크다. 얼마나 효과적이고 지속적으로 고객 관점을 유지할 수 있느냐가 관건이다.장경영 선임기자 ■ 전문가 코멘트□ 천성용 단국대 교수모든 기업은 ‘성장’을 원한다. 하지만 어느 정도 성공을 거두면 신규 고객 유입은 정체되기 마련이고, 시장에는 언제나 새로운 경쟁자들이 진입한다. 참신한 아이디어와 IT 기술로 무장한 스타트업들의 도전도 만만치 않다. 이러한 어려움 속에서 다시 한번 성장의 돌파구를 마련해야 하는 것 역시 마케터의 주요 과제이다.이 때 참고할 수 있는 마케팅 전략 도구로 “제품/시장 확장 그리드(product/market expansion grid)”가 있다. 이는 기업의 새로운 성장을 위해 두 가지 변수, 즉 (1)market: 기존 시장이냐 vs. 신규 시장이냐, (2)product: 기존 제품이냐 vs. 신규 제품이냐를 활용해 2x2 매트릭스에 기반한 4가지 전략을 제안하는 마케팅 분석 도구이다.첫번째 전략은 “시장침투(market penetration)” 전략이다. 이는 이미 자사가 판매하고 있는 기존 시장에서 기존의 제품을 더 많이 판매하여 성장을 추구하는 전략이다. 예를 들어, 스타벅스가 기존의 고객들이 더 오래 매장에 머물고, 더 자주 커피를 마시도록 유도하여 추가 매출을 기대할 수 있다.두번째 전략은 “시장개발(market development) 전략”이다. 이는 기존 제품으로 새로운 시장에 진출하여 성장을 추구하는 전략이다. 예를 들어, 스타벅스가 기존의 주요 고객인 젊은 고객에서 벗어나 ‘중장년층 시장’이라는 새로운 고객에게 어필하여 기존의 커피를 더 많이 판매할 수 있다.세번째 전략은 “제품개발(product development)” 전략이다. 이는 반대로 기존 고객들에게 새로운 제품을 판매하여 성장을 추구하는 전략이다. 예를 들어, 스타벅스를 많이 찾는 기존의 젊은 고객을 대상으로 Via라는 인스턴트 커피를 새롭게 판매하거나, 새로운 과일 주스 제품을 개발해 추가 매출을 일으킬 수 있다.마지막 전략은 “다각화(Diversification) 전략”이다. 이는 완전히 새로운 시장에 진출해 새로운 고객을 대상으로 신규 사업을 시작하는 것이다. 예를 들어, 스타벅스가 차(tea)를 생산하는 기업을 인수하여 새로운 브랜드로 시장에 진출하는 것이다.코웨이의 경우에도 국내에서 정수기 제품으로 어느 정도 성공을 거둔 후, 다양한 방법으로 새로운 성장을 모색하고 있다. 2000년 비데, 2001년 공기청정기, 2011년 매트리스, 2018년 의류청정기, 2019년 전기레인지 등 새로운 렌털 제품 개발은 기존 시장에서 새로운 수요를 불러일으키는 “제품개발(product development)” 전략에 해당한다.또한, 기존의 40대 이상 주고객에서 벗어나 신혼부부, 영 패밀리 대상으로 온라인 론칭쇼를 진행하거나, 방탄소년단을 모델로 발탁한 것은 기존의 제품을 활용해 새로운 시장으로 진출하기 위한 “시장개발(market development) 전략”에 해당된다.한 가지 유의할 점은 자사의 브랜드 정체성(Brand Identity)을 유지하는 전제 조건 하에 이러한 확장 전략들이 추진되어야 한다는 것이다. 자칫 무분별한 신제품 출시와 새로운 시장 진출로 인해 애초에 형성한 브랜드 정체성이 애매모호해질 경우 기존 시장에까지 악영향을 미칠 수 있음을 고려해야 한다.□ 최현자 서울대 교수렌털 시장이 빠르게 성장하고 있다. 한 연구소 분석에 따르면 국내 렌털 시장 규모는 지난해 40조1000억원에 달했다. 2006년 3조원에서 13배나 커졌다.‘소유’보다는 ‘사용가치’를 중시하는 문화와 1인 가구의 증가가 주요한 원인으로 보인다. 게다가 지난해 시작된 코로나19 팬데믹이 장기화 되면서 렌털 시장 성장이 가속화됐다. 렌털 제품도 다양해지고 있다. 초기엔 정수기, 비데, 냉온수기 등에 한정됐지만 지금은 냉장고, 세탁기, TV 등에 이르기까지 렌털이 가능한 제품이 많아졌다. 렌털의 시대라 부를 만하다.기업들이 렌털 시장에 뛰어드는 현상은 ‘서비타이제이션(Servitization)’과 관련된다. 이 용어를 처음 제안한 학자들(Vandermerwe & Rada)은 서비타이제이션을 “생산된 제품을 판매하는 것을 넘어 제품과 서비스를 융합해 제공하고 이에 더해 더 나은 가치를 제공하기 위해 기업이 하는 활동”이라고 정의했다.코웨이가 서비스 전문가인 ‘코디’를 통해 정수기 소비자들에게 정기점검 서비스를 제공한 것이 이런 정의에 부합한다. 제조 기업 입장에선 자사 제품에 대한 새로운 수요를 창출할 수 있고 서비스를 결합해 고객의 충성도를 높일 수 있어 유용한 방식이다.그렇다면 소비자 입장에서는 어떨까. 먼저, 필요하긴 하지만 구입하기엔 다소 부담스러운 제품을 적절한 비용으로 원할 때까지 사용할 수 있다. ‘비용의 적절성’과 ‘원하는 사용 기간 보장’이 충족된다면 소비자로선 합리적인 소비방법이다.다음으로, 신뢰할 수 있는 기업의 정기관리 서비스를 받을 수 있어서 편리하다. ‘신뢰’가 깨지지 않고 ‘정기관리 서비스’가 만족할 수 있는 수준을 유지한다면 이것도 합리적 소비의 근거가 된다.기술발달로 제품의 성능이 빠르게 개선되는 상황에서 소비자들이 매번 최신 기종을 소유하기 어려워 렌털을 이용한다는 분석도 있다.이런 이점 외에 소비자들이 느끼는 불만과 불편도 있다. 계약 해시 시에 면제 혹은 할인받았던 등록·설치비가 위약금 형태로 청구되는 등 위약금이 과다하다는 불만이 많다.일정 기간 사용 후 소유권이 이전되는 렌털에서 총 렌털료와 제품 구입가를 비교하는 정보가 없어 불편하다는 목소리도 높다.마케터는 소비자의 마음을 얻어야 성공할 수 있다. 위약금이나 총 렌털료에 대한 정보를 전달하는 마케팅 전략에서도 렌털의 본래 의미인 ‘서비스를 통해 더 나은 가치를 제공한다’는 점을 곱씹어 보자.렌털을 통해 제공되는 서비스의 가치가 소비자에게 이롭다는 점을 자신있게 강조할 수 있어야 소비자가 그 가치에 대해 기꺼이 지불할 의사를 만들어낼 수 있다.마케터를 위한 지식·정보 플랫폼■ 한경 CMO 인사이트 구독하기https://page.stibee.com/subscriptions/95694
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