K뷰티의 힘…제이씨피플 이진한 대표의 글로벌 공략

최고급 원료 사용
차별화한 브랜드名
처음부터 美 공략
'화알못' 투자전문가가 만든 마스크팩…까다로운 美 코스트코 뚫은 비결은?

국내외 금융회사를 거쳐 투자자문사를 운영하던 이진한 대표(사진)는 어느 날 피부과에서 특이한 것을 봤다. 환자들이 얼굴에 붙이고 있는 도톰한 마스크팩이었다. 간호사에게 물었더니 레이저 시술을 받은 환자들 얼굴에 붙여주는 코코넛 발효 시트라고 했다. 순간 사업 아이디어가 떠올랐다. ‘환자들에게 쓰는 질 좋은 마스크팩을 피부가 민감한 해외 소비자들에게 대량으로 판매하는 것.’ 이 대표는 머뭇거리지 않았다. 제이씨피플이란 회사를 세우고, 제품을 제조할 공장을 찾았다. 그리고 해외시장을 두드렸다. 2011년 일이다. 제이씨피플은 미국 세포라, 프랑스 봉마르셰에 이어 올해 미국 코스트코 모든 점포에 입점하는 데 성공했다. 글로벌 시장 진출의 또 다른 발판을 마련했다. 한 투자전문가의 무모해 보이는 도전이 또 하나의 K뷰티 성공사례로 이어질 것인지 관심을 끈다.

차별화와 브랜딩에 초점

남다른 관찰력으로 2011년 고급 마스크팩 사업을 시작한 이 대표는 “처음부터 차별화에 공을 들였다”고 했다. 많은 국내 화장품회사들이 1000~2000원짜리 저가형 마스크팩 사업을 시작할 때였다. 그는 원료인 코코넛에 꽂혔다. 코코넛을 발효시키면 스스로 엉키며 시트가 된다. 종이와 부직포를 쓰는 일반 마스크팩과 달리 피부가 민감한 사람도 쓸 수 있다. 시트 자체에 쿨링효과가 있어 병원에서 화상치료용으로 쓴다. 그는 고급 제품과 차별화된 브랜드 콘셉트만 있으면 성공 가능성이 높다고 보고 제품을 개발했다. 그리고 한 장에 6000원이라는 높은 가격을 책정했다. 원재료값도 비쌌지만 그만한 가치가 있다는 것을 강조하기 위한 전략이다.

원료 다음은 네이밍이었다. 브랜드명은 ‘웬(WHEN)’으로 지었다. 언제 이 제품을 써야 할지 알려주겠다는 취지였다. 안티에이징, 진정, 보습 등 일반 브랜드에서 쓰던 마스크팩 제품명도 다르게 지었다. 밤 10시에 노화 방지를 위해 붙이라는 뜻의 ‘10PM’, 운동이나 여행으로 자외선에 상한 피부를 진정시키라는 의미의 ‘트래블메이트’, 이도 저도 안될 땐 보습 효과가 뛰어난 이거 하나만 쓰면 된다는 뜻의 ‘더라스트초이스’ 등이다.

시장도 중국이 아니라 세계에서 가장 큰 미국 시장을 노렸다. 2012년 미국 라스베이거스에서 열린 세계 최대 뷰티 전시회 코스모프루프에 참가했다. 이곳에서 만난 세포라 바이어는 본사에서 프레젠테이션을 해보라고 청했다. 이듬해 1월 미국 세포라 모든 매장에 입점하는 데 성공했다. 세포라를 통해 4년간 브랜드를 알렸다.

봉마르셰 등 고급 백화점에 입점
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이 대표는 세포라만으로는 부족하다고 판단해 매년 전 세계 화장품 전시회에 나갔다. 유통채널은 빠르게 늘었다. 그중 고급 백화점으로 잘 알려진 프랑스 봉마르셰 백화점은 “파리에선 우리한테만 단독으로 팔라”며 좋은 자리에 매장을 내주기도 했다. 이후 영국과 독일, 이탈리아, 스페인 등에도 진출했다.

'화알못' 투자전문가가 만든 마스크팩…까다로운 美 코스트코 뚫은 비결은?

올해는 미국 코스트코 본사로부터 ‘글로벌 벤더’로 인정받았다. 2017년 5월 미국 7개 매장에서 판매를 시작했는데 반응이 좋았다. 코스트코 본사는 올해부턴 미국 530곳, 캐나다 99곳에서 판매하기로 결정했다. 메디힐, 제이준코스메틱 등 마스크팩 강자를 모두 제치고 무명의 중소기업이 코스트코의 글로벌 파트너가 된 것이다.

이 대표는 “지난해까지 코스트코 매출만 300만달러”라며 “올해부터는 글로벌 벤더로서 한국과 일본, 대만의 코스트코에도 판매키로 했다”고 설명했다. 코스트코의 글로벌 벤더가 아닌 회사들은 나라별 지사가 입점을 결정해도 본사의 승인을 받는 데 2~3년씩 걸린다. 웬은 프랑스 코스트코와 한국 코스트코에 3개월 만에 입점할 수 있었다. 코스트코는 품목별로 한 브랜드만 판매하기 때문에 타사와 경쟁 없이 빠르게 대량의 제품을 팔 수 있다는 장점이 있다.

기초화장품으로 제품군 늘려

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매출도 빠르게 늘고 있다. 매년 6억~7억원 수준이던 제이씨피플의 매출은 지난해 35억원으로 늘었고, 올해는 155억원을 넘어설 전망이다. 이에 따라 연관사업으로 다각화에도 나서고 있다. 대중적인 마스크팩 심플리웬, 남성용 기초화장품 슈퍼웬 등 신제품을 내놨다. 해외 바이어들이 “슈퍼마켓이나 마트에서 판매하고 싶다”고 요청해 제작한 제품들이다. 크림 등 기초화장품도 내놨다. 이 대표는 “국내 바이오회사들의 특허성분을 활용해 프리미엄 화장품을 전 세계에 판매하는 게 목표”라고 했다.

창업 전에 서울대 경제학과를 나와 금융투자회사에서만 일했던 그는 “화장품 전문가가 아니어서 오히려 넓은 시야로 보고 브랜드에 신경쓸 수 있었다”고 말했다. “인상 깊은 영화를 보면 그 스토리와 같이 영화를 본 사람 등 당시의 추억이 한꺼번에 기억에 남듯 스토리로 설명할 수 있는 브랜드, 차별화된 제품력으로 승부를 본 것이 통했다”는 얘기다. 매출은 수십억원에 불과하지만 투자회사들로부터 자금유치에도 성공했다. 이 대표는 “작은 회사에 투자자들이 들어온 것은 브랜딩의 결과”라고 강조했다.

판교=민지혜 기자 spop@hankyung.com

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