3가지 성공의 비밀
1. 거래처 한 곳에 집중
2. 화려한 캐시미어 '역발상'
3. 경영진의 전폭 지원
롯데백화점은 지난 9월 말 ‘캐시미어 100% 니트’를 내놨다. 이 백화점이 직접 기획한 자체상표(PB) ‘유닛’을 붙여 팔았다. 이 제품은 나온 지 한 달여 만에 5만 장 넘게 팔렸다. 패션업계에선 한 상품이 월 1만 장만 팔려도 ‘대박’이라고 한다. 판매량 5만 장은 ‘초대박’에 든다. 2017년 겨울 ‘롱패딩 열풍’을 주도한 ‘평창 롱패딩’도 판매량은 3만 장 수준이었다. 춥지 않은 날씨 탓에 올가을 장사를 망친 백화점업계에 이 제품은 ‘가뭄의 단비’ 같은 존재가 됐다.
20만 장 한꺼번에 주문해 단가 낮춰
첫 번째 인기 비결은 저렴한 가격이다. 캐시미어는 비싼 소재다. 살아있는 산양의 털을 빗질하듯 뽑아내야 해 생산량이 많지 않다. 캐시미어 니트를 많이 판매하는 띠어리, 타임 등 컨템퍼러리(준명품) 브랜드 제품은 30만~40만원 한다. 롯데백화점 PB운영팀은 작년 9월 ‘캐시미어를 누구나 입을 수 있도록 저렴한 가격에 내놓자’는 목표로 프로젝트를 시작했다.
목표 가격부터 정했다. 소비자가 어느 정도면 저렴하다고 생각할지 조사했다. 가장 싸고 많이 팔리는 캐시미어 니트를 찾았다. 유니클로였다. 유니클로는 여성용 8만9900원, 남성용 9만9900원이었다. 이보다 100원이라도 싸야 경쟁력이 있다고 판단했다. 여성용 8만8000원, 남성용 9만8000원으로 가격을 정했다.
가격을 결정한 다음 소재를 찾아 나섰다. 전 세계 캐시미어 생산의 약 70%를 차지하는 중국 네이멍구로 날아갔다. 한 중국계 기업에 “20만 장 니트를 생산할 분량을 한꺼번에 주문할 테니 가격을 시세보다 20% 싸게 달라”고 제안했다. 상대 측은 “일시불로 현금으로 달라”는 역제안을 했다. 롯데는 이를 받아들였다.
디자인까지 마친 롯데는 국내에서 가장 많은 니트를 제조하는 마하니트 한 곳에 생산을 맡겼다. 단가를 낮추기 위한 전략이었다. 마하니트는 기존 베트남 공장 이외에 미얀마에 추가로 공장을 빌려 물량을 4개월 만에 생산했다.
37가지 색상으로 눈길 끌어
가격뿐 아니라 다양한 색상과 사이즈도 유닛 판매에 도움이 됐다. 롯데백화점의 캐시미어 니트는 37가지 색이 있다. 빨강 주황 다홍 베이지 등이다. 차별화 포인트였다. 다른 패션 브랜드는 잘 팔리는 검정 회색 베이지 등 3~4개 색상만 집중적으로 내놓는다. 다양한 색상의 니트를 매대에 올리자 사람들 눈길을 끌었다. 구매하지 않더라도 한 번씩 둘러보고 가는 사람이 많다.
김준경 롯데백화점 PB운영팀 치프바이어는 “베이지, 블랙 등 원래 잘 팔리는 색상이 매출을 주도하고 있으나 주황, 빨강 등 튀는 색상도 잘 나간다”며 “가격이 저렴하기 때문에 과감한 색상을 시도해 보는 소비자가 많은 것 같다”고 말했다. 사이즈는 여성은 55부터 88까지, 남성은 95부터 110까지 있다.
경영진의 전폭적 지원도 큰 힘이 됐다. 당초 PB운영팀은 5만 장 생산을 계획했다. 적지 않은 물량이었다. 하지만 강희태 롯데백화점 사장 등은 일본 등에서 니트가 크게 유행하는 만큼 제작 규모를 늘려 가격을 낮출 수 있도록 힘을 실어줬다.
롯데백화점은 내년 시즌에는 100% 캐시미어 코트, 바지, 치마 등으로 품목을 확대할 계획이다.
롯데그룹이 다음달 1일부터 7일까지 10개 유통 계열사가 참여하는 초대형 마케팅 행사를 한다. 롯데백화점과 롯데마트를 비롯해 롯데하이마트, 롯데홈쇼핑 등 주요 계열사가 1조원어치 물량을 할인해 판매한다. 롯데그룹은 1주일간의 할인 행사 기간을 ‘롯데 블랙 페스타’로 이름짓고, 중국 광군제(11월 11일)와 미국 블랙프라이데이(11월 셋째주 금요일)에 맞서 해외 시장 및 온라인에 빼앗긴 수요를 잡아오겠다는 전략이다.백화점은 무스탕 코트 19만원롯데그룹은 올해 행사에 다양한 경품을 내걸었다. 응모 후 추첨 방식으로 1등 한 명에게는 4000만원 상당의 신형 제네시스 자동차를 준다. 2등(15명)에게는 아이폰11(64GB) 모델을 준다. 3등(30명)에게는 에어팟2세대, 4등(500명)에게는 롯데 계열사에서 현금처럼 쓸 수 있는 멤버십 포인트인 엘포인트를 1만 포인트 지급한다. 롯데 블랙 페스타 행사 기간 중 10개 유통 계열사에서 2회 이상 상품을 구매한 뒤 경품 이벤트에 응모하면 된다.올해 창립 40년을 맞은 롯데백화점은 명품 및 패션·라이프스타일 상품을 대거 할인품목으로 내놓는다. 롯데백화점의 자체상표(PB) 여성 패션 브랜드 ‘파슨스’ 무스탕 코트를 19만9000원에, 침구 브랜드 ‘소프라움’의 거위털 이불솜을 40만원에 판다.백화점 점포마다 있는 QR코드를 찍으면 100％ 당첨되는 모바일 복권 이벤트도 마련했다. 엘포인트를 최소 100포인트에서 최대 100만 포인트 받을 수 있다. 롯데백화점 온라인몰 엘롯데는 겨울 아우터와 리빙·가전 리퍼브 할인전을 선보인다.홈쇼핑 등은 엘포인트 적립으로 돌려줘다른 계열사들도 특색 있는 행사를 마련했다. 롯데마트와 롯데슈퍼는 신선식품 및 가공식품, 생활용품을 집중적으로 할인해 판다. 롯데마트는 총 600억원어치 상품을 최대 50％ 낮은 가격에 판매한다. 한우 전 품목 할인 행사도 연다. 엘포인트 회원 등록 후 행사 카드로 결제 시 ‘1등급 한우 등심’은 100g당 5260원에, ‘1등급 한우 불고기’는 100g당 2990원에 살 수 있다.롯데슈퍼는 행사 기간 마지막 이틀인 다음달 6~7일 초특가 행사를 한다. 인기 신선·가공식품을 롯데카드로 결제하면 최대 40％ 저렴한 가격에 살 수 있다.롯데홈쇼핑은 행사 기간 내내 인기 TV 상품전 및 온라인 특가 행사를 연다. 4일부터 7일까지 아이패드7, 구찌 반지갑, LG그램 15인치 노트북, 다이슨V10을 사면 구매금액의 50％를 엘포인트로 적립해준다. 롯데하이마트는 온라인몰을 통해 대형 가전 및 생활·주방, 디지털 가전 등 인기 상품을 최대 30％ 할인한다. 삼성 김치냉장고가 60만원, 아수스(ASUS) 노트북이 30만원이다.블프·광군제 수요 잡아라롯데가 유통 계열사가 대거 참여하는 경품 및 할인 행사를 하는 것은 해외 시장과 온라인에 빼앗긴 수요를 되찾아오기 위해서다. 11월은 오랫동안 유통업계에 ‘비수기’로 꼽혔지만 최근 몇 년간 해외 직구가 보편화되면서 미국 블랙 프라이데이와 중국의 광군제에 해외 온라인몰을 찾는 사람들이 늘었다. 국내 e커머스(전자상거래) 업계도 2~3년 전부터 11월마다 대형 할인 행사를 쏟아내고 있다. 롯데, 신세계 등 주요 오프라인 유통업체들도 이들 수요를 잡기 위에 할인 및 마케팅 행사에 나서고 있다.롯데 블랙 페스타는 롯데그룹이 2017년 11월 광군제와 블랙프라이데이에 맞서 기획한 초대형 쇼핑 할인 행사다. 첫해 500억원 규모에서 지난해 1조원 규모로 확대했다. 실제 소비 심리를 진작하는 데 효과를 보고 있다는 게 회사 측의 설명이다. 롯데쇼핑 관계자는 “지난해 11월 행사에선 계열사에 따라 매출이 전년 같은 기간 대비 최대 40％까지 늘었다”고 설명했다.안효주 기자 joo@hankyung.com
롯데백화점은 올해 창립 40주년을 맞았다. 이를 기념해 다양한 상품을 출시했다. 캐시미어니트, 무스탕, 핸드메이드 롱베스트, 와인 등을 기획했다.롯데백화점은 겨울철 고급 의류 소재인 캐시미어를 100% 사용한 니트를 10만원 이하 가격에 책정했다. ‘롯데 캐시미어’라는 이름으로 총 25만 장, 200억원 물량의 캐시미어 니트 상품 10종을 선보인다. 여성 5종, 남성 4종, 머플러 1종 등이다.다른 브랜드에서 일반적으로 10만원에서 30만원대에 판매되는 캐시미어 100% 소재의 여성용 니트를 8만8000원, 남성용 니트를 9만8000원에 내놨다. 색상은 다양하다. 블랙, 그레이 등의 무채색뿐만 아니라 레드, 핑크, 오렌지 등을 포함해 총 37종의 색상이 나왔다. 롯데쇼핑 관계자는 “일반적인 캐시미어 니트 색상이 15종 정도에 불과하다”며 “다양한 취향을 고려해 두 배 이상 색상을 늘렸다”고 설명했다.캐시미어 니트와 더불어 ‘핸드메이드 롱 베스트’도 출시했다. 롯데는 유통 단계를 줄여 ‘롱 베스트’를 5만원의 ‘초저가’에 판매한다. 블랙, 네이비, 베이지 등 총 다섯 가지 색상에 각각 다섯 가지 스타일로 구성돼 있어 취향에 따라 선택할 수 있다. 롱 베스트는 롯데백화점 본점과 잠실점, 영등포점 등 주요 매장을 포함한 전국 19개 롯데백화점 여성 패션관 특설매장에서 판매한다.겨울 한파를 대비하는 ‘리버시블(reversible) 무스탕’도 기획했다. 이 제품은 안과 겉 양면 모두 뒤집어 착용할 수 있다. 각각 디자인과 색상을 다르게 적용해 다양한 연출이 가능하도록 했다. 롯데백화점 ‘리버시블 무스탕’은 겨울철 선호도가 높은 블랙, 브라운, 카멜, 그레이의 네 가지 색상으로 출시됐다.무스탕의 종류는 총 길이가 101㎝인 ‘리버시블 더블 롱 무스탕’, 총 길이가 117㎝며 목 부분의 옷깃을 여밀 수 있는 ‘리버시블 시어링 롱 무스탕’ 두 가지다. 가격은 각각 17만9000원, 19만9000원이다. 제품은 전국 롯데백화점과 아울렛의 파슨스, 유닛, 엘리든 스토어 매장과 롯데백화점 공식 온라인몰인 엘롯데 등에서 2020년 2월까지 4000장 한정으로 판매한다.40주년을 기념한 와인도 선보였다. 롯데백화점 창립 40주년을 맞아 기획한 와인 2종은 지난 25일부터 판매 중이다. 이번에 출시한 기념 와인은 ‘트리벤토 골든 리저브 하모니 에디션’과 ‘배비치 블랙 샬롯 에디션’. 두 제품 모두 롯데백화점이 해외 유명 와이너리와 협업해 만든 한정판 와인이다.‘트리벤토 골든 리저브 하모니 에디션’ 와인은 아주 작은 규모의 프리미엄 포도밭에서만 재배된 ‘카버네 쇼비뇽’과 ‘말벡’ 두 품종의 포도를 1 대 1로 블렌딩한 레드 와인이다. ‘배비치 블랙 샬롯 에디션’은 1916년 설립돼 100년이 넘는 역사를 지니고 있다. 뉴질랜드 말보로 지역의 유명 와이너리인 ‘배비치’와 협업해 제조한 화이트 와인이다.창립 40주년 와인 2종에는 ‘롯데’라는 이름의 기원이 된 소설 <젊은 베르테르의 슬픔> 속 여주인공 ‘샤롯데’의 초상화와 롯데월드타워를 넣어 상징성을 더했다. 유형주 롯데백화점 상품본부장은 “롯데백화점 40주년 상품은 그동안 고객들의 성원에 감사하기 위해 기획됐다”며 “모든 상품은 사전 기획으로 원가를 절감해 합리적인 가격으로 나온 만큼 고객들에게 좋은 반응을 얻을 것으로 기대하고 있다”고 말했다.김보라 기자 destinybr@hankyung.com
코리아세일페스타는 2015년 10월 처음 열렸다. 의도는 좋았다. 중국 ‘광군제’, 미국 ‘블랙프라이데이’에 맞설 만한 초대형 세일 행사를 한국도 한번 해보자는 취지였다. 하지만 정부 주도 행사가 대부분 그렇듯 말만 화려했다. 살 물건은 없고 할인율은 낮았다. 소비자들과 유통회사 모두 “이럴 거면 뭐하러 하느냐”고 했다. 광군제는커녕 백화점 정기세일만도 못한 행사는 이런 따가운 시선에도 매년 반복됐다.올해는 더 심각하다. 행사의 핵심 주체인 롯데·현대·신세계 등 주요 백화점은 모두 세일을 하지 않기로 했다. 한 백화점 관계자는 “가뜩이나 부족하던 백화점들의 참여 의지를 공정거래위원회가 ‘세일지침’으로 더 꺾어놓았다”고 했다. 코리아세일페스타는 ‘세일 없는 세일’ 행사로 전락했다.백화점 “세일보다 경품 정도만”행사를 주최하는 코리아세일페스타 추진위원회는 24일 기자들을 모아놓고 “백화점들이 행사에 참여하기로 했다”며 “행사 참여 기업은 600개에 이른다”고 발표했다. 백화점이 중요한 이유는 세일 분위기를 만드는 데 가장 중요한 역할을 하기 때문이다. 하지만 추진위의 발표는 절반은 맞고, 절반은 틀렸다.롯데 신세계 현대 등 대형 백화점 관계자는 이 기자회견 직후 한목소리로 “행사에 참여는 하겠지만 코리아세일페스타 기간에 세일 계획을 잡지 못했다”고 밝혔다. 행사 참여 방식은 상품권 증정, 경품 추첨 정도가 될 것이라고 했다. 이를 추진위는 참여로 해석해 발표했다. 백화점들은 이미 10월 가을 세일을 했다. 12월에는 겨울 세일도 해야 한다. 매달 세일을 하는 것은 물리적으로 쉽지 않다. 이유는 또 있다.초라한 세일 행사로 전락코리아세일페스타가 올해 더 ‘초라한 세일 행사’가 된 것은 정부가 초래한 면이 크다. 공정거래위원회는 당초 이달 말부터 ‘대규모 유통업 분야의 특약 매입거래에 관한 부당성 심사 지침’을 일부 바꿔 시행하려고 했다. 세일지침이라고 부른다. 개정안은 백화점이 할인 행사를 할 때 비용 부담을 크게 늘리는 내용을 담고 있다. 지금은 할인 행사를 열어 1만원을 깎아주면 1000원을 백화점이 부담하고, 나머지 9000원은 물건을 파는 브랜드가 책임진다. 새로운 세일지침은 최소 절반 이상을 백화점이 부담해야 한다는 내용을 담고 있다. 공정위는 이 지침을 10월 31일부터 시행할 방침이었다.백화점들은 반발했다. 적자를 감내하고 세일 행사를 할 수 없다며 코리아세일페스타에서 빠지기로 잠정 결정하고 이를 정부에 통보했다. 행사를 주도하는 산업통상자원부가 난감해졌다. 올해부터 민간(추진위원회) 주도로 바뀌기는 했지만 원래 이 행사는 산업부 주관이었다. 산업부는 공정위에 세일지침 시행을 늦춰달라고 요구했다. 하지만 공정위는 빨리 결정을 내리지 못했다.행사를 1주일 앞둔 이날에서야 공정위 관계자는 “시행일을 이달 31일에서 내년 1월 1일로 연기하기로 했다”고 밝혔다. 또 “업계 의견을 감안해 행정예고했던 심사 지침 내용을 수정하는 것도 고려 중”이라고 덧붙였다. 업계에서는 “국가적 행사에 공정위가 몽니를 부리는 듯한 인상을 주는 것은 부담스러웠을 것”이란 반응이 나왔다.e커머스 등도 시큰둥해하지만 판도를 돌려놓기엔 이미 늦은 듯 보인다. 한 백화점 관계자는 “공정위에서 시행 시기를 늦춰준다 해도 시간이 1주일밖에 없어 코리아세일페스타에서 세일 행사를 하는 것은 사실상 불가능하다”고 말했다. ‘정부 눈치를 봐서 세일 행사에 참여는 하지만 세일은 하지 않는다’는 이상한 결론이 나온 셈이다. 1주일도 안 되는 시간에 백화점에 들어와 있는 브랜드를 설득해 세일을 하는 것은 물리적으로 어렵고, 공정위로부터 공식적인 통보는 이날까지도 받지 못했다.코리아세일페스타에 시큰둥하기는 다른 유통사들도 마찬가지다.행사 주최 측은 “600여 개 기업이 참여하기로 했다”고 밝혔다. 하지만 내용을 들여다보면 기존 기업들 행사에 코리아세일페스타란 ‘이름표’만 단 것이 많다. 이마트가 그렇다. 이마트는 올 하반기 들어 대대적인 초저가 행사를 하고 있다. 지난 2분기 창사 이래 처음 적자를 냈을 정도로 영업이 잘 안됐기 때문이다. 다음달 예정된 행사도 매년 11월 하는 창립 기념행사일 뿐이다. 코리아세일페스타를 염두에 두고 하는 세일은 없다.e커머스(전자상거래) 기업들이 하는 세일도 비슷한 모양새다. 추진위는 “11번가, G마켓, 옥션 등이 대규모 할인 행사를 벌일 예정”이라고 했으나, 이는 대부분 코리아세일페스타 행사로 기획된 것이 아니다. 11번가는 매년 11월 하고 있는 ‘십일절’ 행사를, G마켓과 옥션은 ‘빅스마일데이’ 행사를 코리아세일페스타 기간에 포함시켜 포장만 했을 뿐이다.안재광/이태훈 기자 ahnjk@hankyung.com
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