1~2위만 살아남는다고? 5등 미니스톱이 사는법

편의점 출점 경쟁 안하고 점주 이익 늘리는데 '올인'
'경쟁자는 편의점이 아니다'… 치킨집·커피숍 손님 모으기
원두커피·프라이드 치킨 등 음식으로 트렌드 선도

미니스톱은 소비자들이 여유 있게 식음료를 즐길 수 있도록 작년부터 업계 평균 매장 규모(60㎡) 대비 두 배 가까운 100㎡ 이상 위주로 점포를 내고 있다. 미니스톱 제공

편의점 미니스톱은 도심 핵심 상권에서는 잘 보이지 않는다. 점포를 많이 내지 않기 때문이다. 매장 수는 현재 2439개. 얼마 전 이마트24(2566개)에 역전당해 5대 주요 편의점 중 꼴찌가 됐다. 잘 모르는 사람들은 매각할 것이란 관측도 한다.

하지만 전문가들의 평가는 다르다. ‘작지만 강하다’고 한다. 점포당 매출은 업계 2위며, 새로운 트렌드도 주도하고 있기 때문이다. 10년 전 원두커피를 들여왔고, 즉석 치킨과 어묵도 가장 먼저 판매했다. 흔히들 경쟁이 치열한 산업에서는 1, 2위만 살아남을 수 있다고 한다. 꼴찌 미니스톱은 이런 비즈니스의 일반론을 내실경영으로 반박하고 있다. “업의 본질에 집중하면 순위와 관계없이 경쟁력을 유지할 수 있다”는 메시지다.

◆편의점 사업의 본질은

“점포를 많이 내 매출을 늘리는 것은 미니스톱이 추구하는 가치가 아니다. 우리는 점포를 낸 점주들이 돈을 벌게 하는 것에 집중하고 있다.” 심관섭 미니스톱 사장의 말이다. 미니스톱의 전략이 담겨 있다.

국내 편의점은 몇 년 동안 점포 수를 늘리는 데 열을 올렸다. 규모 경쟁에서 이겨야 한다고 판단했다. 올해만 10월까지 4500여 개가 더 생겼다. 대부분 CU GS25 세븐일레븐 등 ‘빅3’ 브랜드 점포다. 이마트24도 수백 개 늘렸다.

미니스톱도 점포를 더 냈지만 100개 정도였다. 빅3와 비교하면 10분의 1 수준이다. 그것도 많다며 일부 부실 점포는 문을 닫아버렸다. 이 대목이 미니스톱 경영원칙을 보여준다. 일정 기간이 지나도 매출이 원하는 수준까지 올라오지 않으면 주저하지 않고 폐점한다. 출점 경쟁을 위해 보조금을 주며 끌고 가는 편의점과는 다르다. 점포 수가 아니라 돈을 버는 게 더 중요하기 때문이다.

대신 있는 점포들이 돈을 벌 수 있는 상품을 갖추는 데 투자한다. 소프트아이스크림이 대표적이다. 미니스톱은 2010년부터 소프트아이스크림을 뽑아주는 1000만원짜리 기계를 놓기 시작했다. 아이스크림 전문점이나 커피숍의 절반 가격에 팔았다. 가성비가 높다는 평가를 받는다. 작년 벨기에 생초콜릿을 넣은 아이스크림을 내놓자 일반 아이스크림 대비 매출이 400% 이상 늘기도 했다.

◆경쟁자가 다르다

미니스톱은 치킨을 매장에서 바로 튀겨준다. 도시락과 원두커피, 소프트아이스크림과 함께 미니스톱의 ‘4대 기축 상품’이라고 부른다. 커피숍과 식당에 가는 손님을 불러오기 위한 전략이다. 미니스톱의 경쟁자는 다른 편의점이 아니라 커피숍과 식당인 셈이다.

다른 편의점도 아이스크림과 원두커피, 치킨 등을 판다. 하지만 미니스톱처럼 대부분의 점포에서 팔지는 않는다. 매장 규모가 작기 때문이다. 전체 편의점 평균 매장 규모는 60㎡(약 20평) 수준이다. 미니스톱은 평균 80㎡가 넘는다. 작년부터 100㎡ 넘는 매장을 주로 내고 있다. 모든 점포에 조리할 수 있는 공간을 두고 손님이 먹을 공간도 제공하겠다는 것이다.

◆자판기형 무인 편의점 내년 열어

미니스톱은 새로운 먹거리를 고민하고 있다. 빵이 그 중 하나다. 국내 편의점에서 빵을 사먹는 사람은 많지 않다. 맛이 없기 때문이다. ‘편의점 왕국’ 일본에서는 빵이 최고의 히트 상품 중 하나다. 전문 제과점에 버금가는 빵을 판다. 종류도 수십 가지다. 미니스톱은 앞으로 빵이 편의점 히트상품이 될 것으로 보고 있다. 그래서 미니스톱은 또 다른 잠재적 경쟁자를 찾아냈다. 파리바게뜨다. 파리바게뜨와 경쟁할 빵을 내놓기 위한 준비를 시작했다. 원료를 납품할 업체를 찾고, 빵 공장을 직접 세우는 것도 검토 중이다.

점주들의 매출을 늘려주기 위해 ‘자판기형 편의점’(키오스크 편의점)도 내년 선보일 예정이다. 도시락 자판기, 음료 자판기 등 자판기만 있는 20~30㎡ 크기의 무인 편의점이다. 전자레인지 등 간이 조리시설과 테이블 및 의자가 있는 공간. 직장인이 많은 오피스빌딩에서 먼저 시작할 예정이다. 이 점포 운영을 인근에서 편의점을 하는 점주가 하면 큰 노력 없이 수입을 늘릴 수 있다는 게 미니스톱 경영진의 계산이다.

경쟁자를 새롭게 규정하고, 점주 이익을 가장 먼저 고려하는 프랜차이즈산업 본질에 충실하는 것. 이것이 꼴찌 편의점 미니스톱이 살아가는 방식이다.

안재광 기자 ahnjk@hankyung.com