Q서울 지하철 군자역 외환은행에서 화양삼거리 방향으로 가는 이면도로에서 샤브칼국수점을 운영하고 있는 윤정화(51)입니다．매장은 3층 건물의 1층에 있습니다．윗층에는 호프집，1층에는 고깃집과 선술집이 있고 지하에는 노래방이 있습니다．

가게는 56．1㎡(17평) 규모에 4인용 입식 테이블 9개를 두고 있습니다．삼겹살집으로 운영되던 가게를 인수해 지난 3월에 문을 열고 운영한 지 6개월째 접어들었습니다．남편과 함께 운영하고 있으며,종업원 1명을 포함하면 3명이 가게에서 일하고 있는 셈입니다．영업시간은 오전 10시부터 오후 11시까지입니다．창업비용으로 권리금 2500만원，보증금 2000만원，초기 시설투자비 1500만원을 포함해 모두 6000만원이 들었습니다．월세는 120만원입니다．

창업을 준비하면서 하남시에서 맛집으로 소문난 칼국수집을 운영중인 동서의 가게에서 3개월 간 음식도 배웠습니다．메뉴는 샤브칼국수 7000원,버섯샤브칼국수 6000원,물만두를 4000원에 판매하고 있습니다．식사를 주문하면 얼큰한 육수에 야채，버섯，쇠고기，칼국수가 상차림으로 나오고 밥도 볶아줍니다．주로 오시는 손님들은 가게 주변의 회사원들입니다．

한꺼번에 손님이 몰릴 때는 바쁘지만 매출은 별로 안 오릅니다．점심시간엔 평균 15만원 선의 매출을 올리고,저녁시간에는 약 10만원 정도의 매출을 올리고 있습니다．단순계산으로 월 매출 750만원에 원가인 재료비가 45% 수준으로 340만원，임차료 120만원，인건비 120만원，전기·수도·가스 등의 경비 60만원을 빼면 110만원 정도의 수익으로 인건비도 못 건지는 수준입니다．

처음에는 본인을 포함해 4명이 일을 했는데 지금은 주방직원 1명만 고용하고 있습니다．손님이 몰릴 때는 음식이 나가는 속도가 느려지고 서비스 질도 떨어지는 것 같습니다．가게의 문제점과 매출증대 방법이 무엇인지 답을 구하고 싶습니다．



좌식 테이블로 바꾸고 갈비찜 등 저녁메뉴 개발
꽃게·대하 직접 넣어 차별화…전단지·할인쿠폰 꾸준히 돌려야

A 의뢰인의 매장이 있는 군자역 상권의 이면도로에는 다가구 · 단독주택들이 빼곡히 들어서 전형적인 주거상권으로 생활에 필요한 외식과 판매업，서비스업이 골고루 분포돼 있습니다. 대부분 노후된 건물이어서 소형 음식점이 상대적으로 많습니다. 이 지역은 교통 요충지로 수도권 물류유통의 최적지로 꼽히는 지역이어서 가구점과 프랜차이즈 본사,사무실이 밀집해 직장인이 많은 편입니다. 군자역 6번 출구와는 달리 주 고객 연령대는 상당히 높은 편입니다.

의뢰인의 매출 부진은 개업 초기부터 시작된 것으로 예상됩니다. 이 때문에 장사에 자신감을 잃은 듯한 흔적이 역력합니다. 맛의 문제도 아니고 상권이 그리 나쁘지도 않은데 무엇이 단점인지를 정확하게 모르고 있다는 게 문제입니다.

이런 경우에는 세부적인 진단이 필요한데 우선 아이템의 적정성 여부가 문제시됩니다. 비교적 객단가가 저렴하다는 이유에서 한동안 외식 아이템 분야에 돌풍을 몰고 왔던 샤브칼국수가 최근 부진을 면치 못하고 있다는 점을 개점 초기에 신중히 고려했어야 했습니다. 오픈한 지 얼마 되지 않아서 시설이 깨끗하고 사방이 창문으로 외관을 볼 수 있는 탁트인 여유감을 주고 있지만,업종 특성상 편안하게 앉을 수 있는 좌식 테이블이 어울립니다.

샤브칼국수를 선호하는 층이 있기는 하지만,단품 메뉴로 승부를 걸기에는 배후층을 감안하면 한계가 있습니다. 점심식사로는 무난하지만 저녁까지 고객을 끌어들이기에는 단조롭습니다. 가정주부 모임이나 접대를 위해 찾아가기엔 상대방의 만족감이 떨어지는 게 사실입니다. 전체 매출의 70% 이상이 식사 매출이라는 점에서 저녁에 술안주로 차별화할 수 있는 메뉴 개발이 시급해 보입니다.

기존 샤브칼국수와 좀 더 차별화된 맛을 원한다면 꽃게와 대하 등을 육수 끓이는 과정에서 첨가하거나 손님상에서 직접 넣어 준다면 차별화된 맛을 줄 수 있습니다. 상권이 좁은 지역에서는 맛에 대한 평가가 급속하게 퍼지기 때문에 한번 맛이 없다고 소문나면 회복되기 어렵고,반대로 '맛이 달라졌다'는 소문이 나면 쉽게 반전될 수도 있습니다. 맛의 차별화와 손님이 맛있게 먹을 수 있는 방법을 만들어 낼 수 있는냐가 관건입니다.

샤브칼국수의 특성을 고려하더라도 식사 매출 편중현상을 방치해서는 안 될 것으로 보입니다. 현재의 직원 수를 고려해 테이블에서 데워 먹을 정도의 간편한 아이템이면 적당합니다. 정통갈비찜이나 매운갈비찜，온 가족이 먹어도 가격 부담이 덜한 수준의 모둠해물찜이나 낙지찜 정도면 짧은 시간에 고객의 호응을 불러일으킬 수 있을 것으로 보입니다.

고기 추가에 대한 요령이나 방법을 쉽게 알 수 있도록 POP나 테이블 메뉴판 등을 활용해 볼 필요가 있고,외부 간판이나 배너 현수막을 활용하세요.

과감히 현장에 나가서 알리는 노력도 병행해야 합니다. 상가책자 등에 일정기간 연속적으로 홍보할 필요가 있습니다. 아울러 전단지와 할인권을 대학 주변에서 배포하세요. 반드시 일정기간 꾸준히 배포해야 효과를 볼 수 있습니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=최재봉 연합창업컨설팅 소장 ceo@yunhap.net