잘 알려지지 않았지만 1년에 두 번은 화제에 오르는 기업이 있다. 매년 취업 시즌이면 연봉이 가장 높은 기업으로, 경영실적 발표 시즌에는 영업이익률이 가장 높은 기업으로 발표된다. 바로 전자 부품용 센서사업을 하는 일본의 `키엔스`라는 기업이다.

키엔스는 2020년 4월, 매출 5,518억 엔, 영업이익 2,776억 엔으로 영업이익률이 50%를 넘는다. 가전제품 평균 영업이익률이 6%대인 점을 고려하면 경이적인 수치다. 이게 어떻게 가능할까?

키엔스는 회사 설립 초기부터 대리점을 두지 않고 직판영업을 한다. 따라서 중간 유통마진이 없다. 46개국 210개 거점의 글로벌 영업체계를 구축하고 있으며, 매출의 53%는 해외에서 발생한다.

키엔스는 영업사원이 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 어려움을 파악하고 해결책을 제시한다. 한 달에 2건 이상 고객 니즈카드를 작성해서 보고해야 한다. 일본 최고 수준의 연봉을 받는 영업사원은 컨설턴트 수준으로 제품 설명이나 주문을 받는 게 아니라 고객의 문제점 파악과 해결책을 제시하는 컨설팅 활동을 한다.

이렇게 해서 고객이 원하는 제품을 파악한 뒤, 그대로 개발하는 것이 아니라 다른 고객도 유사한 욕구가 있는지를 파악해서 일정 규모 이상의 수요가 있는 경우에만 제품 개발을 한다. 즉, 특정 고객의 수요에서 아이디어를 얻어 다른 공장에서도 필요로 하는 제품만을 개발한다.

이런 과정을 거쳐 다른 기업에서 취급하지 않는 제품이거나 업계 최초 개념의 제품만을 개발하기 때문에 고가·고마진 전략이 가능하고, 매출이익률 80%를 기본으로 한다. 경쟁사가 없는 차별화된 상품은 시장에 비교할 수 있는 기준가격이 없기 때문에 자사가 정하는 가격이 기준이 되고 고객의 가격 저항이 없다. 그래서 차별화가 중요하다.

또한 키엔스는 대부분 제품을 외주 생산하고, 자회사인 키엔스엔지니어링을 통해 제조원가를 정확하게 파악, 합리적 가격 산출을 한다.

특히, 키엔스는 접대나 가격할인이 없고,  주문서 작성이 없다. 고객의 필요를 파악해서 개발한 제품이라 고객을 접대할 필요가 없고, 고객이 지불할 용의가 있는 가격으로 설정하기 때문에 가격할인도 필요 없다. 경쟁 제품이 출시되어 경쟁이 치열해지면 가격할인을 하지 않고 판매를 중단한다. 고액연봉을 받는 영업사원은 접대나 주문서 작성으로 시간 낭비를 하지 않고, 주문서는 전담부서에서 대신한다.

결국, 키엔스의 경이적인 영업이익률 달성 비결은 고객 중심과 차별화, 그리고 불필요한 비용을 최소화하는 효율적이고 효과적인  경영전략이다

일본과 독일은 세계 부품 소재 시장을 선도하는 국가다. 그 중심에는 기술력과 장인정신으로 무장된 기업, 특히, 키엔스처럼 누구도 쉽게 모방할 수 없는 차별화된 경영방식을 도입하는 강소기업들이 존재하기 때문이다.

국내에서도 대한민국 강소기업 육성을 목표로 설립된 사단법인 한국강소기업협회가 키엔스처럼 "고객중심", "차별화", 그리고 "협업"을 핵심가치로 협회를 운영하며, 많은 중소·중견기업의 강소기업으로의 성장발전을 위해 참여를 확대시켜 나가고 있다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트/ 한국강소기업협회 상임부회장(경영학박사)

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