티알씨코리아(TRC Korea) 강남영 대표 인터뷰
"러시아 시장은 언어문제는 물론 상식이 통하지 않는 시장이라는 인식이 팽배하죠. 하지만 이는 러시아 시장에 대한 이해가 부족하기 때문입니다. 어느 시장이든 장벽은 존재하기 마련이죠. 국내 기업들이 이와 같은 장벽을 넘어 보다 적극적으로 러시아 시장에 진출할 수 있도록 돕고 싶습니다"

지난 19일 '러시아, 지금부터 10년이 기회다'라는 제목의 책을 출간한 강남영 티알씨코리아(TRC Korea) 대표는 러시아 시장진출에 있어 "시장에 대한 정확한 이해와 현지화 시도가 중요하다"며 이 같이 말했다. 그는 "개인적으로 25년 간 러시아 현지에서 축적한 비즈니스 경험을 총망라 했다"며 "러시아 시장에 대해 막연한 부담감을 갖고 있는 기업들에게 해법을 제시해 주고 싶다"는 바램도 나타냈다. 다음은 강 대표와의 일문일답.



○티알씨코리아(TRC Korea)는 어떤 회사인가?
2001년부터 15년동안 무역, 컨설팅 그리고 기술이전 분야의 사업을 진행하고 있는 강소기업이다. 티알씨코리아의 최대 경쟁력은 바로 구성원들이다. 티알씨코리아의 직원 한명 한명은 모두 일당백의 업무능력을 지니고 있다. 직원 1명이 연간 올리는 매출규모가 20억 원이다. 일반적으로 대업이 16억원, 중소·중견기업이 약 6~7억 수준인 점을 감안하면 매우 높은 실적이다.

○러시아에 현지 단독법인을 운영 중인데.
그렇다. 개인적으로 러시아와 인연을 맺은 지 25년이 됐다. 현재 러시아 모스크바에 티알씨코리아 단독법인을 운영하고 있다. 현지화 된 마케팅과 바이어에 대한 밀착 서비스를 제공하기 위한 티알씨코리아만의 전략이라고 할 수 있겠다.

○주로 어떤 사업을 하고 있나.
크게 무역, 컨설팅 그리고 기술이전 사업으로 나눌 수 있다. 먼저 무역분야는 자동차 OE부품, 전기/기계 설비, 산업용 오일 그리고 일반 소비재 수출을 맡고 있다. 자동차 OE부품의 경우 시장 점유율이 50%에 달한다. 중소기업의 해외시장 진출에 필요한 시장조사부터 바이어 발굴, 운송ㆍ통관 대금회수까지 전반적인 무역업무에 대한 컨설팅 서비스 그리고 국내기업이 보유한 기술을 제휴, 협력 등 다양한 방식을 통해 이전해 주는 서비스도 제공하고 있다.

○특히 러시아 시장 전문가로서 다양한 활동을 펼치고 있다.
그렇다. 러시아 시장에서 활동했던 경험과 노하우를 인정받아 중소기업진흥공단의 해외민간네트워크로 선정, 2005년부터 국내 중소기업의 러시아 시장진출을 돕고 있다. 조달청에는 러시아 정부의 각종 입찰사업 관련 정보를 주간뉴스 형태로 제공하며 국내기업의 러시아 조달시장 진출에도 도움을 주고 있다.

○기술이전 분야도 러시아 현지에서 수요가 높은가.
기술이전사업은 최근 러시아 정부와 기업들이 가장 관심있어 하는 분야다. 우크라이나 사태에 따른 서방국가들의 제재조치에 따른 대응책으로 러시아 정부가 나서 시스템 변화를 추진하고 있다. 그 동안 전적으로 수입에 의존하던 산업구조를 제조기반을 확보하는 방향으로 전환한 것이다. 이에 따라 한국 기업들의 생산설비와 기술이전에 대한 수요가 높아지고 있는 상황이다.

○러시아 시장진출, 거래에 있어 가장 중요한 것은 무엇이라 보는가?
어느 지역이든 마찬가지지만 현지화된 서비스를 개발하는 것이 중요하다. 티알씨코리아가 운영 중인 도어 투 도어(Door to Door) 서비스, 현지화폐 거래 시스템 등이 바로 대표적인 현지화 서비스라고 할 수 있다.

○무역거래에 있어 도어 투 도어(Door to Door) 서비스는 어떤건가?
Door to Door 서비스는 러시아 무역에 있어 제일 중요한 서비스로 공급조건을 현지도착 기준으로 하는 서비스다. 러시아 바이어들은 대부분이 수입상을 통해 물건을 구매한다. 이 때문에 무역프로세스에 대해 잘 알지 못한다. 이런 사실을 모르고 FOB(본선인도. Free on Board)와 같은 거래조건을 제시할 경우 거래성사 가능성은 낮을 수 밖에 없다. 제아무리 가격이나 품질이 훌륭하더라도 정작 기존 제품과 비교할 수 없다면 구매결정이 쉽지 않은 것이 러시아 무역의 특징이다. 우리는 이런 점을 고려해 블라디보스톡에 물류통관 전문기업을 협력회사로 두고 이 서비스를 제공하고 있다.

○일반적으로 러시아는 외환거래가 까다로운 것으로 알려져 있다.
러시아 바이어들이 무역거래에서 가장 어려움을 토로하는 것 중 하나가 바로 해외송금입니다. 실제로 매우 복잡하다. 그래서 우리는 아예 현지화폐인 루블화로 결제가 가능하도록 해 바이어의 편의성을 최대한 높였다. 도어 투 도어 서비스와 현지화폐 거래시스템은 티알씨코리아가 7년 전에 개발한 것들로 러시아 바이어들로 하여금 신뢰도를 쌓아 사업을 확대하는데 큰 역할을 했다고 자부한다.

이선우 기자 seonwoo_lee@hankyung.com

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