지난해 8월 고양시 화정동에선 입주를 불과 3개월 앞둔 주상복합아파트의 분양공고가 나붙었다. 공정률 80% 상태로 건물의 뼈대가 완성되고 내부인테리어 작업이 한창이던 이 주상복합아파트는 분양 첫날 96가구 모두 청약접수가 완료됐다. 광주지역 중견건설업체인 삼라건설(1988년 설립)이 수도권 진출 첫 작품으로 내놓은 주상복합아파트 "마이다스빌"은 이처럼 인기리에 분양을 마쳤다. 업계는 수요자에게 거의 알려지지 않은 삼라건설이 첫 분양사업에서 성공할수 있었던 배경으로 철저한 시장조사를 통한 마케팅 전략을 꼽았다. 우오현 삼라건설 사장은 "외환위기를 겪으면서 건설업체들은 상당한 자생력을 갖추게 됐지만 수요자들의 인식은 그다지 나아진 게 없다"며 "소비자로부터 신뢰를 얻는게 무엇보다 중요하다"고 강조했다. 그는 "건설업체의 부도를 가장 우려하는 수요자들에게 믿음을 주기위한 전략으로 "선시공 후분양"을 택하게 됐다"고 덧붙였다. "선시공 후분양"방식은 삼라건설을 "믿을 수 있는 건설사"로 소비자들의 인식속에 자리매김시켰다. 소비자들에게 신뢰성을 심어준 탓인지 이후 구리 인창동 아파트(1백19가구),고양시 장항동 오피스텔(2백88실) 등 잇따라 내놓은 상품마다 히트행진이 이어졌다. 마케팅전략이 수요자의 관심을 이끌어냈다면 거품을 뺀 "분양가전략"은 실수요자들의 선택으로 이어졌다. 건물이 거의 지어질때까지 건물의 용도와 분양시점을 알리지 않아 소비자의 궁금증을 자극(티저광고 효과)한데 이어 실제 분양가를 대폭 낮춘게 주효했다는 설명이다. 김동민 기자 gmkdm@hankyung.com