[biz칼럼] 480조 미국 연방정부 조달시장을 뚫자

"직접 참여 가능한 미국 연방 조달시장
실적 미미, 저가입찰에 수익도 저조
유엔조달시장 포함, 공략전략 짜야"

김만기 < 성신여대 대우교수·미국 연방정부 조달업체 AFC 전 대표 >

미국 연방정부 조달시장은 2014년(회계연도) 기준 약 480조원(4450억달러)에 이르는 세계 최대 단일 조달시장이다. 지난해 한국정부 전체 예산(375조원)보다도 20%를 웃도는 규모다.

한국 기업은 이 시장에 직접 참여하는 길을 적극 모색해야 한다. 미국과의 자유무역협정(FTA) 체결로 미국산 우선구매법(Buy American Act)의 제한을 받지 않는 북대서양조약기구(NATO) 국가 기업들과 같은 법적 지위를 확보하고 있다. 일부 국방 제한 품목을 제외한 대부분의 제품에 대해 미국 정부 조달사업에 직접 참여할 수 있다는 뜻이다.

또 한국은 일반무역협정(Trade Agreement Act) 대상국으로서 일반 품목의 공공조달 입찰에도 참여할 수 있기 때문에 미국 정부조달을 위해 거쳐야만 하는 미국 조달청 계약관리시스템(SAM) 등록 시 한국 기업이라고 해서 제한받지 않는다.

한국 기업들이 매달리고 있는 주한미군 조달사업은 미국 연방정부 조달시장의 일부일 뿐이다. 2014년 기준 약 2조원(18억달러) 규모로 미국 연방 전체 조달구매예산의 0.5%에 불과하다. 주한미군 조달사업은 미국 정부가 정식으로 정부예산으로 배정하는 충당자금 이외에 한국 내 수익금으로 구성된 비충당자금과 한국방위분담금으로 구성돼 있어 순수한 미국 연방정부 예산으로 볼 수는 없다.

현재 미국 연방조달통계시스템(FPDS)에 나오는 한국 기업의 연방 조달계약 실적은 미국 방산업체로부터 구매하는 엄청난 무기체계와 방산장비를 감안하면 매우 작은 규모다. 그럼에도 한국 업체 간 저가입찰을 통한 과당경쟁으로 제대로 된 수익을 거두지 못하고 있다.

유엔 조달시장 역시 마찬가지다. 2015년 기준 한국 정부는 유엔 회원국 중 13번째로 많은 5000만달러 이상 분담금을 부담하고 있다. 하지만 모든 유엔 가입국에 개방된 유엔 조달시장에서 한국 기업은 2015년 기준 약 45억원(420만달러) 규모로 조달 순위 48위에 머물고 있다. 한국의 유엔 분담금 부담 수준을 감안할 때 한국 기업이 유엔 조달시장에서 유엔 분담금의 10%도 안 되는 실적에 그치고 있는 것은 비정상적인 구조다. 적어도 유엔 조달실적의 30% 이상을 점유해야 마땅하다.

한국 기업들이 미국 연방정부조달이나 유엔 조달시장에 좀 더 적극적으로 참여하기 위해서는 몇 가지 구체적인 행정 및 사업전략이 필요하다.

첫째, 한국 정부의 장기적이고 전략적인 계획과 지원이 필요하다. 기업 자체적으로 이 시장을 공략하기에는 구조적 한계가 있다. 유관 기관들의 유기적이고 일관성 있는 전략과 정책적 배려가 절실하다.

둘째, 공공조달은 사전에 철저히 준비된 기업만이 성공할 수 있다. 기술력, 실적, 가격과 관련한 기업역량을 키우고 장기적인 사업 계획을 갖고 접근하며, 일반적으로 공정한 평가를 하는 미국 연방조달규정과 유엔 조달규정에 따르면 목표를 달성할 수 있을 것이다.

셋째, 해외 공공조달 성공의 관건은 다른 업체와의 협업과 업무협조에 있다. 한국 기업은 미국 연방법에 따라 전체 조달 예산의 23%(약 110조원) 규모 조달사업을 보장받고 있는 미국 중소기업청(SBA)의 우대기업과 파트너십을 통한 진출을 검토해야 한다.

마지막으로 공공조달 전문가를 양성해 새로운 시장을 개척하고 해외 공공조달 시장 진출을 원하는 기업에 청년 취업을 유도하는 것이야말로 창조경제를 실현시키는 길이다. 조달규정, 절차, 기업분석, 제안서 작성 등 전문적이고 체계적인 교육이 필수적이다.

김만기 < 성신여대 대우교수·美연방정부 조달업체 AFC 전 대표 mkkim@sungshin.ac.kr >