'반값 할인' 보다 고객을 더 늘려주는 '1+1' 전략

자영업 MBA

경기가 좋지 않다 보니 자영업 점주 입장에서는 어떻게든 손님들에게 좀 더 퍼주려고 하는 경향이 짙어지고 있다. 이런 방법으로 애용되는 것이 ‘반값 할인’과 하나 사면 하나를 더 주는 ‘1+1’ 방법이다. 하지만 무턱대고 이 방법들을 사용하기보다는 좀 더 생각해보고 활용하는 것이 좋다.

먼저 재료비와 같은 변동비는 판매량에 따라 비용이 함께 움직이는데, 이 변동비의 비율이 매출액 대비 절반을 넘으면 이 방식은 자제해야 한다. 팔면 팔수록 손해가 누적되는 구조이기 때문이다. 따라서 변동비의 비율이 50% 미만일 때 활용을 검토해야 한다.

비슷한 느낌이긴 하지만 ‘반값 할인’과 ‘1+1’ 방법은 그 효과 면에서 다소 차이가 있다. 소비자가 직접 체감하는 할인 수준은 반값 할인이 더 크다. 그렇다고 반값 할인이 ‘1+1’보다 항상 더 좋은 방법은 아니다. 먼저 수익성에서 다소 차이가 있다. 예컨대 100원짜리를 파는데 변동비가 40원이라면, 50원에 파는 반값 할인의 경우는 10원이 남는다. 하지만 ‘1+1’의 경우는 100원에 팔고 20원이 남아 이익은 더 크게 된다.

두 번째로 추가적인 매출 기회를 만드는 데 있어서도 반값 할인과 ‘1+1’ 방식은 차이가 난다. ‘1+1’ 방식이 좀 더 유리하다. 특히 커피전문점이나 테이크아웃 매장처럼 상대적으로 혼자 방문하는 고객의 비중이 높은 외식업인 경우가 그러하다. ‘1+1’을 실시하면 동일 메뉴를 하나 더 주기 때문에 다른 사람을 한 명 더 데리고 오는 경우가 많다. 손님이 다른 손님을 끌어오는 셈이다.

가령 스타벅스는 신메뉴를 출시하면서 ‘1+1’ 행사를 하는 경우가 많다. 필자는 매장을 혼자 방문했었는데 그 행사 덕분에 동일 메뉴를 하나 더 받아와서 다른 사람에게 건넨 적이 있다. ‘새로 나온 메뉴라서 서비스로 하나 더 받아왔어’라는 말을 덧붙여서 내 의도와는 상관없이 홍보를 해 준 셈이다.

‘1+1’ 방식은 반값 할인보다 손님을 가려서 받는 효과도 있다. 다시 말해서 ‘1+1’ 행사를 이용하려는 고객은 그 상품을 지속해서 쓰고자 하는 의도를 가지고 있을 가능성이 높다. 한정된 상품으로 행사를 하고자 한다면, 모든 사람에게 혜택을 주는 방법보다는 미래에도 이용할 가능성이 높은 고객을 더 우대하는 방법이 좋은 방법이다.

이와는 달리 반값 할인은 단순히 판매 촉진이 목적인 경우에 더 많이 활용된다. 예컨대 자영업자가 가게를 접을 때 하게 되는 점포정리 세일은 반값 할인이 ‘1+1’ 행사보다 효과적이다.

어떤 할인 방식이더라도 할인 이벤트는 할인기간이 끝난 후에 매출이 감소하는 부작용을 겪을 수밖에 없다. 또한 할인하지 않는 업체가 갑자기 할인하면 손님은 의심을 하게 된다. 따라서 할인의 부작용과 손님의 의구심을 줄일 수 있는 방법을 고심해야 하는데 그중 한 가지 방법은 할인의 명분을 분명히 하는 것이다. 그렇지 않으면 고객의 의식에는 그 매장과 상품은 세일 기간이 끝난 후에도 계속해서 디스카운트된 상태로 남게 되기 쉽다.

허건 행복한가게연구소장