자영업 MBA
'반값 할인' 보다 고객을 더 늘려주는 '1+1' 전략

경기가 좋지 않다 보니 자영업 점주 입장에서는 어떻게든 손님들에게 좀 더 퍼주려고 하는 경향이 짙어지고 있다. 이런 방법으로 애용되는 것이 ‘반값 할인’과 하나 사면 하나를 더 주는 ‘1+1’ 방법이다. 하지만 무턱대고 이 방법들을 사용하기보다는 좀 더 생각해보고 활용하는 것이 좋다.

먼저 재료비와 같은 변동비는 판매량에 따라 비용이 함께 움직이는데, 이 변동비의 비율이 매출액 대비 절반을 넘으면 이 방식은 자제해야 한다. 팔면 팔수록 손해가 누적되는 구조이기 때문이다. 따라서 변동비의 비율이 50% 미만일 때 활용을 검토해야 한다.

비슷한 느낌이긴 하지만 ‘반값 할인’과 ‘1+1’ 방법은 그 효과 면에서 다소 차이가 있다. 소비자가 직접 체감하는 할인 수준은 반값 할인이 더 크다. 그렇다고 반값 할인이 ‘1+1’보다 항상 더 좋은 방법은 아니다. 먼저 수익성에서 다소 차이가 있다. 예컨대 100원짜리를 파는데 변동비가 40원이라면, 50원에 파는 반값 할인의 경우는 10원이 남는다. 하지만 ‘1+1’의 경우는 100원에 팔고 20원이 남아 이익은 더 크게 된다.

두 번째로 추가적인 매출 기회를 만드는 데 있어서도 반값 할인과 ‘1+1’ 방식은 차이가 난다. ‘1+1’ 방식이 좀 더 유리하다. 특히 커피전문점이나 테이크아웃 매장처럼 상대적으로 혼자 방문하는 고객의 비중이 높은 외식업인 경우가 그러하다. ‘1+1’을 실시하면 동일 메뉴를 하나 더 주기 때문에 다른 사람을 한 명 더 데리고 오는 경우가 많다. 손님이 다른 손님을 끌어오는 셈이다.

'반값 할인' 보다 고객을 더 늘려주는 '1+1' 전략

가령 스타벅스는 신메뉴를 출시하면서 ‘1+1’ 행사를 하는 경우가 많다. 필자는 매장을 혼자 방문했었는데 그 행사 덕분에 동일 메뉴를 하나 더 받아와서 다른 사람에게 건넨 적이 있다. ‘새로 나온 메뉴라서 서비스로 하나 더 받아왔어’라는 말을 덧붙여서 내 의도와는 상관없이 홍보를 해 준 셈이다.

‘1+1’ 방식은 반값 할인보다 손님을 가려서 받는 효과도 있다. 다시 말해서 ‘1+1’ 행사를 이용하려는 고객은 그 상품을 지속해서 쓰고자 하는 의도를 가지고 있을 가능성이 높다. 한정된 상품으로 행사를 하고자 한다면, 모든 사람에게 혜택을 주는 방법보다는 미래에도 이용할 가능성이 높은 고객을 더 우대하는 방법이 좋은 방법이다.

이와는 달리 반값 할인은 단순히 판매 촉진이 목적인 경우에 더 많이 활용된다. 예컨대 자영업자가 가게를 접을 때 하게 되는 점포정리 세일은 반값 할인이 ‘1+1’ 행사보다 효과적이다.

'반값 할인' 보다 고객을 더 늘려주는 '1+1' 전략

어떤 할인 방식이더라도 할인 이벤트는 할인기간이 끝난 후에 매출이 감소하는 부작용을 겪을 수밖에 없다. 또한 할인하지 않는 업체가 갑자기 할인하면 손님은 의심을 하게 된다. 따라서 할인의 부작용과 손님의 의구심을 줄일 수 있는 방법을 고심해야 하는데 그중 한 가지 방법은 할인의 명분을 분명히 하는 것이다. 그렇지 않으면 고객의 의식에는 그 매장과 상품은 세일 기간이 끝난 후에도 계속해서 디스카운트된 상태로 남게 되기 쉽다.

허건 행복한가게연구소장

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