Q ) 서울 강북구 수유동에서 해물찜 · 탕 전문점 '하나해물사랑'을 운영하는 윤송열(50 · 남)입니다. 점포는 화계사 입구 주택가 2층에 있습니다. 86㎡(26평) 규모로 실내에 테이블 12개,테라스에 테이블 3개를 두고 있습니다.

지난해 1월 가정집을 개조해 국수전문점으로 운영하던 가게를 인수해 영업을 시작했습니다. 보증금 4000만원에 월세 90만원을 내는 조건으로 계약했으며 업종 변경에 따른 시설투자비로 2000만원이 들었습니다.

저는 중소기업 관리이사직을 퇴직하면서 음식점을 창업하기로 결심했습니다. 한식,일식,중식,양식,복요리 등 5개 요리사 자격증을 취득했습니다. 전국 각지에서 열리는 창업강좌도 수강했고,유명한 해물탕집을 찾아다니면서 벤치마킹도 했습니다. 그러나 자금이 넉넉지 않아 상권이 좋지 않은 지금 자리에 가게를 차렸습니다.

가게는 오전 11시부터 밤 10시까지 영업합니다. 저는 주방일을 전담하고 아내가 홀을 맡고 있습니다. 홀서빙 종업원 1명과 주방보조 파트타임 직원 1명을 두었습니다. 주요 메뉴는 해물탕,찜,보쌈,훈제오리,복지리 등입니다. 점심메뉴로는 해물칼국수,해물수제비,동태탕 등을 판매합니다. 점심시간엔 장소가 협소해 그냥 돌아가는 고객이 많고,저녁시간엔 회식 손님들이 많은 편이지만 매출 기복이 있습니다.

하루 평균 매출은 50만원입니다. 그러나 해물가격이 올라서 원가가 45% 수준입니다. 인건비 520만원과 월세를 제하고 나면 남는 게 별로 없습니다. 맛으로 승부하자는 생각이었지만 홍보에는 자신이 없습니다. 매출을 올릴 수 있는 방법을 알려주세요.


A ) 의뢰인의 점포는 화계사입구 사거리에서 화계사 방향으로 100m 거리에 있습니다. 평일에는 한산한 주택가와 이면도로를 낀 상권이지만 주말엔 등산객이나 화계사를 찾는 유동인구가 생깁니다. 그러나 점포가 이면도로에서 20m 정도 들어간 곳에 자리잡아 눈에 잘 띄지 않는 열악한 입지조건을 갖고 있습니다. 배후세대는 단독주택이나 다세대주택이 대부분이고 소비수준이 상대적으로 낮아 왕성한 소비를 기대하긴 어렵습니다.

의뢰인이 운영하는 해물탕과 해물찜,복요리는 요리사의 손맛에 따라 성패가 좌우되는 난이도 높은 음식입니다. 입지적,기술적 어려움에도 불구하고 현재의 영업 실적을 낼 수 있다는 점은 초보창업자들이 본받을 만합니다.

의뢰인 가게의 매출은 월 평균 1200만원으로 주택가 상권치고는 양호한 편이나 식자재 구입비용,임차료,인건비,수도광열비 등 고정비를 제외하면 부부 인건비를 겨우 건지는 수준입니다. 정원에는 나무와 화단이 어우러져 분위기도 좋고 내부도 청결합니다. 점주 부부의 접객서비스도 우수한 편입니다. 하지만 원가 비중이 45%에 달해 월 1500만원 이상의 매출을 올려야 안정적입니다.

2년 가까이 열정적으로 가게를 운영해온 결과 단골이 많이 늘어났습니다. 점심시간에는 오히려 장소가 협소해 고객들을 놓치고 있는 실정입니다. 한신대 신학대학원생과 주변 직장인들,인근 지역의 교직원,금융회사,관공서 직원 등이 이 식당의 주요 고객입니다.

점심시간엔 회전율을 높이기 위해 음식을 신속하게 제공해야 합니다. 점심 손님을 분산하기 위해 오후 1시 이후 식사하는 고객에게 10% 할인 혜택을,오후 2~5시 예약하는 고객에게는 할인을 해주거나 가벼운 안주를 서비스해주는 것도 좋습니다. 그러나 사실상 객단가가 높은 회식 손님이나 술자리 손님을 유치하는 것이 관건입니다. 맥주 소주 막걸리 이외에 양주를 판매하는 것도 매출에 도움이 됩니다.

의뢰인은 가시성을 높이기 위해 이면도로 입구에 에어간판을 세웠습니다. 에어간판은 가격을 바꾸거나 신메뉴를 출시할 때마다 교체해야 합니다.

해물탕 및 복요리 전문점은 상권 범위가 매우 넓은 편입니다. 의뢰인의 업소를 찾는 고객 중에도 인근 거주고객은 많지 않습니다. 상권이 넓은 경우 전단지를 배포할 때 사무실,빌딩 등을 직접 방문하는 방식과 신문에 간지를 삽입하는 방식을 병행해야 합니다. 전단지에는 외부 전경과 실내 예약석 사진을 넣고 '예약손님 우대'라는 문구를 넣으십시오.

다가오는 개업 2주년을 맞아 이벤트를 기획해 홍보하면 고객이 대폭 늘어날 것입니다. 이벤트를 방문한 고객들의 명함이나 연락처를 받아 추첨행사를 하는 것도 좋습니다. 고객의 연락처는 리스트로 보관하고 신메뉴를 출시하거나 사은행사를 할 때마다 알림 문자서비스를 제공하면 고객을 유치하는 데 효과가 있습니다.

의뢰인의 가게에 방문하는 고객들 중에는 정치인,단체장,기관장,교육자 등 VIP 고객이 많은 편입니다. 이들의 사인을 받아 입구에 액자로 걸어두면 지역 명소라는 입소문을 내는 데 좋습니다. 인터넷 홈페이지나 카페,블로그를 개설해 적극적으로 홍보하십시오.

점포도 사람과 마찬가지로 하나의 인격체입니다. 점주가 매장에 정성을 기울일 때 점포도 성장합니다. 단기적인 영업실적에 연연하지 마시고 장기적인 시각에서 지역 명소로 자리매김하려는 노력을 기울이면 좋은 결실을 맺게 되리라고 확신합니다.

정리=강유현 기자 yhkang@hankyung.com

[상권확대경] 40~50대 비중 높은 다세대ㆍ연립주택지

의뢰인의 점포가 속한 삼양사거리~4 · 19사거리 상권은 인구에 비해 상권 규모가 작다. 삼양사거리를 중심으로 버스 노선이 있지만 지하철역이 없어 다소 불편하다. 의뢰인의 점포를 중심으로 반경 500m이내에 2만여명이 거주하고 있는 주거밀집 지역이다.

노령 인구의 비중이 높고 대부분 다세대 주택과 연립주택이 들어서 있어 아파트 비율은 10%가 채 안 된다. 아파트 단지는 수유동 벽산아파트 1454가구가 있다. 유동인구는 40~50대가 가장 많으며 출퇴근하는 사람들이 대부분이다. 근처 한신대가 있어 20대도 있지만 40~50대처럼 많진 않다. 인근 편의시설로는 수유중앙시장,강북구민회관,국립재활원 등이 있고 초 · 중 · 고교도 밀집돼 있다.

주된 업종으로 중장년층을 겨냥한 한식,분식,해물탕집 등 음식점과 미용실,이용실,의료원,노래방,PC방,부동산 등 서비스 업종이 많다. 10~20대를 위한 학원,편의점과 퓨전주점,소주방,호프 등도 구색은 갖췄으나 젊은층을 흡수하기엔 부족하다.

현재로선 서민적인 업종이 주류를 이루고 있지만 이 상권에 경전철이 완공되면 4 · 19사거리~화계사입구~삼양사거리 구간의 교통난이 다소 해소되고 미아뉴타운 중심의 지역 경제가 활성화될 것으로 보인다.

경전철 개통 이후 새로운 상권이 형성되면 젊은층 유동인구가 많아질 것으로 보여 퓨전주점,철판구이 전문점,파스타전문점 등이 유망업종으로 꼽힌다. 지역 인구 구성상 중장년층을 겨냥한 생고기전문점,토속음식점,칼국수전문점 등은 꾸준히 시장성이 있다.

● 해물탕 전문점 성공 TIP

점포앞 수족관으로 고객 유인…손님 성향따라 맛 조절을

-가격과 양에서 실속이 있고 고객에게 친근감을 줘야 합니다. 점포 앞이나 잘 보이는 위치에 수족관을 설치해 꽃게,낙지,어패류 등을 전시하면 고객 유인효과를 볼 수 있습니다.

-해물탕 맛의 비결은 신선한 재료와 손맛뿐 아니라 따뜻한 인심과 정입니다.

-입지에 따라 고객들이 선호하는 맛이 달라집니다. 같은 해물탕 전문점이라도 남성 중심의 술손님이 많은 오피스가에선 얼큰하고 자극적인 매운 맛이,여성이 많은 주택가에선 시원하고 부드러운 맛이 인기를 끕니다. 단골 손님의 성향을 파악해 맛을 조절하는 지혜도 필요합니다.

-해물탕 전문점은 매운 메뉴가 많아 어린이를 동반한 가족 손님을 끌기 어렵습니다. 어린이가 좋아하는 꽃게나 새우를 이용한 퓨전요리를 한 두 가지 제공하면 가족 손님의 만족도를 높일 수 있습니다.

-점주의 나이에 따라 주력하는 고객층이 바뀔 수 있습니다. 점주가 중장년이라면 나이가 지긋한 직장인을 대상으로,20대 청년 창업자라면 대학생을 공략하는 것이 수월합니다. 장사도 결국 고객과의 커뮤니케이션이 얼마나 원활한가에 따라 성패가 갈립니다. 주 고객층에 따라 메뉴도 달라져야 합니다.

-무료시식회를 자주 여는 것이 좋습니다. 무료시식회는 새로운 음식에 대한 자신감을 표출하고 잠재 고객에게 투자하는 과정입니다.

< 도와주신 분들 >

최재희 한국창업컨설팅그룹회장
박주성 소호리빙텔원장
최재봉 연합창업컨설팅소장

중기청ㆍ한경 자영업 무료 컨설팅

상담해드립니다

중소기업청과 한국경제신문은 외식ㆍ서비스ㆍ도소매업 등에 종사하는 자영업자들의 경쟁력을 높이기 위한 '자영업 무료 컨설팅' 사업을 공동으로 진행합니다. 고민을 알려주시면 경영진단 컨설턴트,상권 분석가,음식 전문가 등으로 이뤄진 전문 컨설턴트가 매장을 실사한 뒤 문제점을 진단,해결책을 제시합니다. 상담 접수는 한경창업센터(www.hankyung.com/changup,02-360-4004)에서 합니다.


[프로처럼 요리하기]

12.맛있는 멸치국물 만들기

멸치는 눅눅하면 비린내가 더 심해진다. 따라서 냉장고에 넣어둔 멸치를 꺼내 쓸 때는 팬에 바짝 볶거나 전자레인지에 30초가량 돌려서 꼬들꼬들하게 건조시킨 후 국물을 낸다.