문구용품 전문회사 동아연필은 최근 몇 년간 중국산 저가제품 난립과 저출산으로 인한 학생 수 감소로 매출이 하락하는 쓰라린 경험을 했다. 하지만 3년 전부터 한 중소기업의 영업 활동관리 프로그램을 도입하면서 단기간에 매출이 반등하고 있다. 지난 4월 영업 매출액은 전년대비 15%이상 신장했다. 매월 이런 추세의 성장으로 국내업계 1위 자리를 다시 되찾은 것은 물론이다.

동아연필에서 사용한 프로그램은 바로 ㈜동서SP(대표 박익춘 www.brainmarketing.co.kr)의 영업사원 활동관리 솔루션 '삼손(SAMSON－Sales Activity Management System ON－Line)'이다.

이 프로그램은 다른 ERP(전사적 자원관리)시스템과 달리 외근활동이 많은 영업직원의 활동을 '계수화'한다는 강점이 있다.

각 직원의 활동내역을 외근비율，거래선 증감관리，거래선 방문，시간관리(상담시간，교통시간，내근시간 등)，ABC관리，영업정보 수집 등의 세부 항목으로 나눠 체크한다. 휴대폰의 GPS기능으로 현장 위치와 방문시간 서비스는 물론 현장 사진 전송 기능도 적극 활용，보다 정확하게 영업실적을 관리한다.

박익춘 대표는 "영업직원들이 처음에는 불편해 하지만 프로그램이 합리적이라는 사실을 알면 더 적극적으로 참여하게 된다"고 설명했다.

1988년 설립된 ㈜동서SP는 본래 인력파견 전문 아웃소싱 기업이었다. 특히 영업 여사원 아웃소싱 분야에 특화돼 그동안 동서식품，제일제당，삼성전자，두산，샤니 등의 기업에 서비스를 제공해 왔다. '삼손'은 35년 경력의 '영업통' CEO인 박 대표가 직접 영업파트의 생산성 향상을 위해 개발한 것이다. 그는 생산성본부，중소기업진흥공단 등에 20여 년째 출강을 다니는 전문 강사로도 활약 중이다. 저서로 '영업일보 전략 활용법' '계수에 의한 목표관리' 등이 있다.

양승현 기자 yangsk@hankyung.com