교보자동차보험은 지난 2001년 10월 국내 최초로 온라인(다이렉트)자동차보험을 도입,설계사나 대리점 등 중간판매 채널 없이 전화와 인터넷을 통해 판매하고 있다. 작년에 신계약 34만2천5백33건,원수보험료 1천6백8억원의 실적을 올리고 영업 시작 17개월 만인 지난 2월엔 6억4천만원의 월간 영업이익을 실현하는 등 가파른 성장곡선을 타고 있다. 자동차보험 부문에서 현재 3%의 시장점유율을 차지하고 있다. 교보자보는 짧은 시간 내 이같은 성장을 할 수 있게 된 요인으로 '차별화된 마케팅 전략'을 꼽는 데 주저하지 않는다. 교보자보는 온라인 자동차보험 상품이 오프라인 상품에 비해 최대 31%,평균 15% 저렴하다는 강점을 내세워 '브랜드자산 1위의 기업'으로 자리매김(포지셔닝)하기 위해 브랜드 이미지를 차별화하는 데 주안점을 두었다. 철저한 사전 조사와 분석을 통해 다이렉트보험을 선호할 수 있는 타깃고객층을 선정,이들의 특성과 성향에 적합한 마케팅 커뮤니케이션 전략을 실현했다. 구체적으론 불특정 다수가 아니라 전화와 인터넷 활용에 익숙하고 보험료와 보상서비스를 꼼꼼히 따지는 합리적인 소비성향을 가진 20대 후반∼40대 초반 계층을 타깃으로 삼았다. 이어 '평균 15% 저렴한 보험료와 고품격 서비스'를 핵심 포인트로 정하고 TV 라디오 신문 등의 매체와 인터넷을 통해 대대적인 광고를 펼쳤다. 매체별 광고에 있어서도 통계적인 효과분석을 바탕으로 최적 채널을 선택하고 전략을 실행하는 등 마케팅 효율과 효과를 극대화하는 데 신경을 썼다. 또 온라인 이벤트 및 타기업과의 공동 프로모션 등을 실시하며 온라인과 오프라인을 통합하는 마케팅 채널을 개발,추진했다. 특히 고객 서비스의 질을 한단계 높이는 차별화된 보상서비스를 고객들에게 제공하는 데 주안점을 뒀다. 신속하고 정확한 서비스를 위해 CC센터(통합고객 접점서비스센터)를 설립,언제 어디서든지 24시간 전화 한 통화면 보험가입은 물론 사고접수,긴급출동,사후관리 등 자동차보험에 관한 모든 서비스를 한 번에 해결할 수 있게 했다. 아울러 전화나 인터넷을 통해 실시간으로 고객의 요구사항을 바로 처리할 수 있게 모든 시스템을 센터로 통합,관리하는 등 고객 편익을 도모했다. 이밖에 국내 손보사 중에선 처음으로 계약과 동시에 보상담당자를 지정하는 다이렉트 1 대 1 사고상담 서비스를 선보여 고객으로부터 호응을 얻고 있다. 최근에는 고객 로열티를 제고하는 차원에서 제휴마케팅을 강화하고 있다. △현대카드 △브라이텍스 △밝은세상안과 △카라이프넷 등과 손잡고 이들 회사의 상품과 서비스를 이용하는 자사 고객에게 할인혜택을 주고 있다. 이성태 기자 steel@hankyung.com