대형 생명보험사들이 매뉴얼 영업을 강화하고 있다. 12일 생보업계에 따르면 삼성생명은 보험 설계사들에게 일주일에 최소 2건이상의 종신 및 변액보험 계약을 체결, 한달에 50만원 이상의 초회보험료 실적을 올리도록 유도하고 있다. 이를 위해 삼성생명은 설계사들의 일일표준활동 모델을 제시, 하루 방문 건수를 최소 3건이상으로 유지토록 했다. 특히 VIP영업 차원에서 고객별 납입보험료 규모에 따라 차별화된 서비스를 제공하도록 영업점에 지침을 줬다. 교보생명도 영업조직에 '골든룰(Golden-Rule)'에 따라 표준화된 활동을 하도록 유도하고 있다. 골든룰은 한주당 유망고객을 30명 발굴하고 이중 15명을 면담해 최소한 3명의 계약을 이끌어내도록 하는 것이다. 이 회사는 모든 설계사들이 연고 및 친분판매의 관행에서 벗어나 과학적인 영업을 할 수 있도록 교육을 강화하고 있다고 설명했다. SK생명은 외국계 남성 재무설계사 조직의 활동량 및 생산성을 통계적으로 분석한 자료를 기초로 자사 설계사(라이프 디자이너)에 적합한 주간 표준활동을 모델을 도입했다. 이 모델은 주간 50회의 전화 접근을 통해 12명을 방문하고 이중 8명에게 보험상품 설명(프리젠테이션)을 하도록 하고 있다. SK는 전사적으로 이 모델을 확산시키기 위해 3개월 과정의 영업활성화프로그램을 마련하기도 했다. 이같은 현상에 대해 보험전문가들은 주먹구구식으로 해오던 양 위주의 영업관행이 사라지고 수익성을 감안한 과학적 영업 기법이 정착되는 단계라고 평가했다. 이익원 기자 iklee@hankyung.com