원성환 < 韓中경영자문연구소 대표 > 최근 우리나라 기업들에 가장 중요한 화두중 하나는 중국이다. 중국에 대한 다양한 견해가 범람하고 상호 교류도 늘어나고 있다. 분명한 사실은 '스몰 글로벌(small global)'이라 불리는 중국시장이 우리에게 '선택'이 아닌 '필연'으로 다가오고 있다는 점이다. 따라서 TV홈쇼핑, 할인점 등 유통업체는 물론이고 프랜차이즈 업체들도 중국시장 진출을 적극적으로 모색해야 할 때라고 생각된다. 중국 국내무역부는 95년 6월 연쇄업태 육성정책을 시행하고 97년 11월 '프랜차이즈 체인 경영관리 시행조례'를 공포해 경영방법, 자격조건, 권리의무 등을 규정해 유통 근대화를 강력히 추진하고 있다. 또한 올해 4월1일 시행한 '외국인투자 산업 지도목록'에서 특허연쇄에 대해서 2004년 12월11일 이전에 외상투자를 허가한다고 명시했다. 따라서 직영연쇄(direct chain)뿐만 아니라 특허연쇄(franchising)에 대한 외상투자가 가능해지면 중국에서 프랜차이즈 시스템이 빠르게 성장할 것으로 예상된다. 그러면 프랜차이즈의 성공적인 중국시장 진출을 위해서 무엇을 해야 하는가. 첫째, 경쟁력 있는 기업은 지원하고 한계기업의 진출은 막을 수 있는 여건을 갖춰야 한다. 고객 밀착적인 프랜차이즈의 특성상 한계기업의 진출은 다른 국내 기업의 이미지에 영향을 주기 때문이다. 또한 중국 당국의 방침이 '선진 기술과 기법을 받고 시장을 준다'라는 점을 명심해야 한다. 국내의 비교우위를 경쟁력의 기준으로 삼아서는 낭패를 볼 수도 있다는 것이다. 따라서 중국 진출 기업의 내부역량에 대한 객관적 평가 시스템이 요청된다. 둘째, 중국시장에 대한 편향되지 않은 시각을 정립해야 한다. 중국은 사회주의 시장경제 체제다. 이러한 체제의 특성은 중국시장에 대해서 혼란을 느끼게 할 수 있다. 따라서 전면적인 낙관론이나 무조건적 비관론은 금물이다. 체제의 특성에 대한 시각 정립과 WTO(세계무역기구) 가입 이후 가속화되는 변화의 흐름을 잘 활용하는 지혜가 필요하다. 셋째, 체계적인 시장조사와 독자적인 전략을 수립해야 한다. 프랜차이즈는 현지문화 적응능력과 고객접점 대응역량이 필수적이고 지속적 점포 확장이 가능해야 한다는 점에서 당연한 전제다. 특히 초기 비용 절약을 위해서 시장 조사와 전략을 중국 파트너에게 의존하면 톡톡히 대가를 지불할 수 있다. '중국 파트너는 고객'이라는 자세를 가지고 독자적인 정보채널과 전략을 가져야 한다. 넷째, 현지 경영에 대한 노하우가 필수적이다. 최근 조사에 따르면 중국에 진출한 외국기업은 운영, 융자, 업무 재조정, 인력자원,법제 환경 등에서 어려움을 겪고 있다고 한다. 따라서 현지 문제 해결을 위한 정부의 뒷받침이 있어야 하고 기업 스스로 현지에 맞는 경영기법을 개발해야 한다. 다섯째, 중국의 경쟁관계에 있는 기업의 유형을 파악하여 대응해야 한다. 중국에는 다국적기업 국영기업 사영기업 화인기업 등 여러 형태의 기업이 경쟁하고 있다. 특히 최근 사영기업의 경쟁력이 강화되고 있는 점과 소위 '애국마케팅'에 대해 주목해야 한다. 이것은 타깃 지역과 고객 특성을 파악하여 차별화된 시스템 개발이 더욱 절실히 요구되는 이유이다. 마지막으로 진출시기에 대한 현명한 판단이 요청된다. 현지의 사업환경과 자사의 전략이 부합하는 시기를 잘 판단하는 것은 성공의 또 다른 요인이다. 중국에 진출하려는 기업은 '선소인후군자(先小人後君子:처음에는 철저히 따지고 요구하지만 결정된 후에는 충실히 약속을 지킨다)'의 의미를 반드시 되새길 필요가 있다. < 한경창업자문위원 ws2020@chol.com >