소매업의 21세기 특징중 하나는 업태 경쟁시대라고 할 수 있다.

누구에게, 무엇을, 어떻게 판매하고 운영하느냐를 가장 효율적인 모델로 정립하는 것을 업태라 할 수 있다.

경쟁 격화와 소비자의 개성화, 개체화 시대에서는 시장 세분화가 가속되고 업태 또한 다양하게 전개된다.

소매업의 업태는 지난 1백년간 실로 많은 것이 개발되어 왔으며 e비즈니스시대를 맞이하여 "온라인" 관련 신업태가 새롭게 전개되고 있다.

* 신업태는 왜 생기는가?

기존 업태를 묶어본다면 1)퀄리티 포커스 2)프라이스 포커스 3)버라이어티/볼륨 포커스 4)eBusiness 포커스 등으로 구분할 수도 있다.

첫째는 가격경쟁에 의한 것이다.

지난 1백년간 소매업의 신업태는 가격경쟁이라는 큰 원칙 속에서 생성된 것임을 알 수 있다.

미국의 맥내어 교수는 이것을 "소매업의 수레바퀴"란 이론으로 설명하였다.

또한 인터넷시대의 특징으로서 직거래(Disintermediation), 기업간 업무의 협동화(Collaborative), 비즈니스 경매화 등으로 가격 경쟁구도는 더욱 다양해짐으로써 신업태는 계속 나타날 것으로 생각한다.

둘째는 "고객중심주의"도 신업태를 발생시킨다.

공급이 수요를 초과하고 따라서 팔리지 않는 것이 당연한 시대에서 개성화, 개체화되어 가는 소비지식 전문가인 고객에 대응하기 위해서는 "주문생산판매"에 가까울 정도로 고객의 요구와 주문에 대응(On Demand)해야 하는 단계까지 왔다.

해외 연구결과에 의하면 고객은 현재 이용하고 있는 점포가 만족스럽다 하더라도 85% 고객은 새로운 업태를 찾고 있다.

고객만족(CS) 전략도 과거와 같이 고객 대중에게 "스피드 향상, 서비스 향상, 퀄리티 향상, 비용절감 노력만으로 되는 것이 아니다.

고객 개인별 점포 이용율이나 빈도, 그리고 시장점유율 등으로 분석되는 고객 충성도(CL)를 기준으로 하는 CRM(고객관계관리) 기법이 급속하게 확산되는 것도 신업태가 탄생될 수 있는 증거라 할 수 있다.

세번째는 그 나라의 역사 문화 관습에 의한 업태 개발론이라 할 수 있다.

세계적 유통업체가 제3국 진출에서 실패한 많은 사례는 좋은 예가 되고 있다.

* 신업태의 개발 가능 분야

아직 한국에 선뵈지 않고 있는 선진국의 신업태를 살펴보자.

(1) HD (Hard Discount Store/Limited Assortment store)

HD스토어는 취급상품을 극도록 압축하고 광범위한 체인스토어 네트워크를 이용해 구매규모를 극대화한 경쟁력을 바탕으로 거의 모든 취급상품을 PB(자가 브랜드 상품)화하여 양질의 상품을 초저가로 공급하는 생필품 중심의 소형점포.

독일의 ALDI, Lidl, Tip, Netto, Plus, Norma 등을 들 수 있다.

대표적인 ALDI는 1960년 설립후 독일내 3천4백점을 운영중이다.

유럽 6개국 및 미국에 진출하고 있으며 표준 매장규모는 5백14평방m, 취급품목은 95% 이상이 PB로 구성된 6백~7백50아이템으로 압축되어 있다.

매출액은 독일내에서 약 22조5천억원(2000년 기준)이고 해외지점 포함시 약 54조8천억원(98년)이 된다.

독일 국민의 70%가 월 1회 이상 이용하고 있다.

ALDI가 전세계적으로 성공하는 요인중 고객제안 포인트를 정리하면 <>초저가격과 놀라울 정도의 품질 유지 <>초고속 회전판매 <>아이템별 단 하나의 메이커 제한(철저한 PB관리) <>노 서비스, 노 프릴(무장식) <>거주지 근접 점포 등이 될 수 있다.

ALDI와 같은 HD스토어를 우리나라의 개인 슈퍼마켓 또는 개인 식품점을 대상으로 하여 체인 스토어를 운영할 경우 기존 영세상인에 대한 사회정책적 배려까지 기대할 수 있을 것이다.

(2) 유통 선진국들은 식품과 패션 이외의 상품인 "논-푸드" 상품 중심으로 판매하는 다양한 업태(홈센터, RSB센터, 파워센터 등)를 전개하고 있다.

한국에선 패션이나 식품부문은 어느 정도 발전하였으나 논 푸드 부분은 아직 유통업태로 성숙되지 못한 상태에 있다고 본다.

한국적 특성을 바탕으로 도시의 연담화 및 준농림지 활용 등을 잘 믹스하면 성공할 수 있는 분야로 생각되며 또한 시장규모도 매우 크다고 할 수 있다.

(3) 많은 인터넷 몰(Viewer Player)이 신뢰성 부족, 브랜드의 취약,구매가격의 경쟁력 약화 등으로 고전하고 있다.

이러한 취약점을 커버하기 위해 온 라인에 오프 라인을 접목시키는 역발상도 가능하다.

관련매장은 전국에 산재되어 있는 중소기업 관련 또는 지역특산물 관련의 전시판매장을 통해 구체적인 검토를 해 볼만하다.

(4) 네번째는 재래시장을 이용한 신업태

그동간 재래시장 근대화를 위한 정부차원의 지원도 많았으나, 업태개발 차원이 아닌 시설개수 형태로 또는 부동산 개발방향으로 검토되어 실적이 매우 부진한 상태이다.

지역특성을 살린 신업태구상과 재래시장재개발을 연계시키는 구상도 가능하다.

김배한 < (주)프로데코 대표이사.(日本)쇼핑센터 경영사 >