염승섭 < PwC 전략그룹상무 >

e-비즈니스로 촉발된 B2B 혁명은 기업에게 새로운 위협과 기회를 제공한다.

인터넷으로 연결되는 새로운 환경에서 기업의 경쟁력은 단순히 비즈니스를 최적화하는 선을 넘어 자신이 속해야 하는 혹은 속해 있는 비즈니스 네트워크를 창출하고 또 이를 최적화하는데 달려 있다.

탈자본화된 브랜드 소유기업 외부에 존재하는 비즈니스 네트워크를 지칭하는 부가가치커뮤니티(Value Added Communities, 이하VAC)는 이러한 변화에서 중요한 역할을 한다.

VAC는 아직 많은 경영자들에게 낯선 개념이지만, 머지않아 VAC를 넘어서는 새로운 시장이 나타날 것이다.

이것을 메타마켓(MetaMarket)이라 한다.

메타마켓은 마치 직조 된 것과 같은 모습을 보이는데, 한 산업내에서 구체적인 니즈를 반영하는 수직적 VAC와 산업간에 걸쳐 공통 프로세스를 개선하기 위해 형성되는 수평적 VAC가 서로 연결되어 있다.

즉, VAC들은 각각의 영역에서 독립되는 것이 아니라 다른 VAC와 서비스를 주고 받는 형식으로 운영된다는 것이다.

예를 들어 수평적 VAC는 고객인 브랜드 소유기업이나 수직적 VAC에게 인사 물류 조달 및 마케팅 같은 공통 프로세스의 아웃소싱 서비스를 제공할 수 있다.

이렇게 다양한 VAC들로 구성된 "VAC 포트폴리오" 를 메타마켓이라 한다.

메타마켓이 본격 형성되면 모든 제품 및 서비스에 대한 구매를 안내하는 관문 기능을 하게 된다.

메타마켓은 VAC 포트폴리오를 형성하여 공통의 기술 인프라 토대 위에서 참여자들에게 광범위한 제품 및 서비스를 효과적인 가격에 제공한다.

낮은 가격으로 다양한 제품과 서비스를 공급하는 메타마켓은 급속도로 많은 구매자와 판매자들을 모으게 된다.

구매자와 공급자는 메타마켓의 일원이 됨으로써 보다 넓은 시장범위, 보다 다양한 제품 및 서비스, 협력의 기회라는 측면에서 이득을 얻게 된다.

메타마켓에 내재된 강력한 네트워크 효과와 규모의 경제 효과로 많은 산업에서 몇몇 글로벌 기업이 지배하는 독점시장이 형성될 것이다.

메타마켓 최후의 승리자가 수년 내에 등장할 수도 있다.

전략적 파트너쉽 인수 합작투자를 통해 자신의 시장 위상을 공고히 하기 위해 과감히 재빠르게 움직이는 기업에게는 막대한 이득이 주어질 것이다.

VAC처럼 메타마켓 역시 구성원인 VAC들을 상호 최적화시켜 산업의 변화와 결집을 유도할 수 있는 적극적이고 전문적인 관리를 필요로 한다.

모방할 수 없는 핵심역량을 가지고 협상 테이블에 앉을 수 있는 메타마켓 형성자들만이 새로운 기회에서 큰 몫을 차지할 수 있다.

그러기 위해서는 광범위한 수평적 수직적 VAC 포트폴리오를 개발할 수 있도록 여러 산업의 공급체인에 대한 깊이 있는 이해가 필요하다.

또한 메타마켓은 임계규모량(critical mass)이라는 경쟁우위 확보를 위해 수많은 구매자와 공급자 커뮤니티에 폭넓게 접근하는 것이 필요하다.

메타마켓의 차별적 역량은 바로 여러 VAC를 통합할 수 있는 능력에 달려 있다.

이를 위해 메타마켓은 VAC를 상호 연동시키면서 동시에 구매자와 판매자의 시스템을 통합할 수 있는 기술 플랫폼을 개발해야 한다.

현재로서는 어떠한 기업도 이 모든 범위의 서비스를 제공할 만큼 강력한 위치에 있지는 않다.

따라서 보다 현실적인 시나리오는 VAC 참여 기업들이 서로의 장점을 모아 메타마켓을 형성하게 될 것이다.

하지만 이것 역시 여전히 한계점이 존재하는데, 현재 메타마켓 형성자로 자리매김할 정도의 규모 영향력 다양한 경험 등을 가지고 있는 기업은 매우 제한적이라는 점이다.

가장 유리한 위치에 있는 기업은 해당 산업계의 선두 위치를 점하는 동시에 신속한 탈자본화를 통해 브랜드 소유 기업으로 탈바꿈하여 메타마켓을 주관하는 역할을 수행할 수 있는 기업일 것이다.

또 다른 후보자는 산업에 대한 깊은 지식, 최고의 신뢰성, 커뮤니티를 형성할 수 있는 정도의 대규모 고객기반 및 정보기술 능력을 갖춘 외부의 서비스 공여업체이다.

이러한 기업은 기술 및 시장 측면에서 강점을 지닌 대형 정보산업 및 소프트웨어 벤더들과 파트너 관계를 맺을 수도 있다.

신규 고객의 확보와 유지에 뛰어난 능력을 지닌 금융기관 또한 메타마켓 형성에 주도적인 역할을 수행할 수 있다.

그렇다면 이러한 메타마켓의 형성은 기업들에게 어떤 전략적 의미를 부여하는가?

B2B 혁명에 뒤떨어지면 미래의 새로운 경제하에서 성공할 수 없는 변화속에서 기업은 스스로를 재규정하고, 무엇으로 경쟁할 것인지를 다시금 고민해야 한다.

자신을 매타마켓의 형성자나 관리자로 위치시킬 것이지, 브랜드 소유기업으로 변모시킬 것인지, 브랜드 소유기업에 주도권을 지닌VAC가 될 것인지 결정해야 한다.

선택은 기본적으로 내가 지닌 핵심역량이 무엇인지를 철저히 분석하는데서 출발한다.

무엇을 선택하든 비핵심역량을 포기하고 핵심역량에만 집중하여 이전보다 나은 경쟁력을 지녀야 한다.

성공적인 기업의 공통적인 특징은 현실에 안주하지 않고 지속적으로 성장을 추구했다는 점이다.

이는 미래에도 변하지 않으며 다만 미래에는 성장을 지속적으로 가능케 할 동인을 독립적인 개별기업의 역량이 아닌 VAC의 포트폴리오 즉 메타마켓에서 차지하는 자신의 위치와 역량에서 찾아야 한다.

이를 위해서는 자신이 영위하는 사업에서 현재 진행되고 있는 B2B 혁명,자신의 가치사슬에서 이루어지는 활동과 관련하여 나타나고 있는 시장참여자의 사업모델 변화 등에 주목하여 전략을 수립해야 한다.

B2B 혁명의 시대에 기업의 경쟁력은 제품 개발, 제조 및 마케팅 등의 전통적인 접근방식보다는 급변하는 시장 메커니즘을 이해하고 이를 빠른 시간 내에 이용하는 역량에 더 의존하게 된다.

기업이 메타마켓에서 어떤 역할을 수행하고 어떤 VAC에 참여할 것인가가 기업 전략의 핵심이 되는 시대가 도래하고 있다.

속도가 생명인 현재의 비즈니스 환경에서 메타마켓의 등장과 그 발전은 기업의 전략 입안자에게 새로운 사고로의 전환을 요구하며 신중하지만 늦은 선택보다는 다소 성급하지만 재빠른 선택을 시급히 요청하고 있다.

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