한국경제신문사는 최근 본사 다산홀에서 모니터컴퍼니와 공동으로 제12회
한경 크리에이티브 포럼을 열였다.

국제통화기금(IMF)의 한파로 궁지에 몰린 기업들은 엄청난 선택을
요구받고 있다.

기업들은 지금까지 전혀 경험하지도 예상치도 못했던 상황에 놓이게 됐다.

한경 크리에이티브 포럼에서는 당면한 경제환경을 극복하기 위한 수단으로
전략경영과 전략적 제휴방법이 집중 제시됐다.

주제발표에 나선 모니터컴퍼니 오규석 이사의 강연내용을 간추린다.

< 편집자 >


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[[ 전략제휴 통한 경쟁력 제고방안 ]]


경쟁을 단순히 한 지역이나 한산업에서가 아닌 전방위에서의 전면적인
경쟁을 하는 시대에 접어 들게 되었다.

이로 인해 기존의 경쟁 부문에서의 경쟁의 심화 뿐아니라 비경쟁부문으로
인식되었던 부문에서 새로운 경쟁자들이 등장하여 경쟁을 보다 격화시키고
있다.

또한 국가간의 경계가 허물어지고 시장자유화의 진전으로 경쟁을 세계적
규모로 확대되고 있다.

이러한 변화 이전에는 경쟁이란 비교적 안정된 시장에서 잘 알려진
경쟁구도안에서 이루어지는 예측가능한 경쟁이었고 기존의 계획시스템은
시장이 돌질적이라는 가정하에서 1년단위로 이루어 졌으며 내부불확실성의
감소를 목표로 하였다.

그러나 전면 경쟁시대에는 보다 짧은 순환주기를 가진 외부와
개별고객지향의 계획시스템이 필요하게 되었다.

전통적으로 기업은 독자적으로 경쟁우위 요인을 개발하고 구축시켜왔으나
전면경쟁시대에는 한 기업이 모든 부문에서 독자적인 경쟁우위를 구축하기
힘들어졌으며 전략적 제휴의 필요성은 증대하게 되었다.

그러나 제휴만으로 성공을 보장 받는것은 아니다.

의사 결정권이 독점되어 있거나 추진력과 통합적 사고및 상호보완적략의
부족, 이해관계자들의 관심부족이나 이해관계의 상충, 낙후된 인력관리와
소수에 의한 운영 그리고 유연성의 부족 등이 제휴를 실패로 이끌게 된다.

따라서 제휴를 성공으로 이끌기 위해서는 무엇보다 이해당사자간의 제휴의
목표와 상대방의 포지션에 대한 이해가 중요하다.

또한 전략적 제휴를 우선순위에 두고 원활한 의사소통으로 주요이해
관계자들의 협력을 유도해내고 명확한 전략 계획을 수립하여야 한다.

제휴를 통해 서로 성공할 수 있는 "윈-윈(win-win)" 전략이 필요한 것이다.

전략적 제휴는 본질적으로 단기적인 목표수행을 위한 전략이라는 점을
인식해야 한다.

즉 제휴의 궁극적인 목표는 경쟁이며 구체적이고 단기적인 목표지향적
사고가 필요하다.

제휴는 대부분 한쪽 파트너가 상대 파트너의 지분을 인수함으로써
종료된다.

(제휴종료시 78%는 한기업측이 인수, 5%는 제3자인수, 17%는 기업의 해체로
종료) 따라서 퇴출시에 대한 명백한 이해와 대비가 필요하다.

제휴 파트너를 선정하는데는 세가지 원칙이 있다.

우선 양립성이다.

양기업의 전략, 즉 제휴의 목적및 동기, 경영자원, 기타 제휴네트워크 등
제휴전반에 대해 상호 모순되거나 이해가 상반되지 않아야 한다.

또 한 기업문화와 의사결정과정 등 경영관리 시스템도 상호 양립할 수
있어야 한다.

둘째, 능력이다.

양기업이 보유하는 핵심역량(Core Competency)이 경쟁력을 가져야 한다.

셋째, 참여의지다.

최고 경영진을 비롯한 기업 각 부문에서의 참여의지가 중요하며 핵심
사업분야에서의 제휴가 참여의지를 높여주므로 되도록 파트너의
핵심사업에서의 제휴를 원칙으로 해야 한다.

최근의 전면경쟁으로의 추세는 한국기업들로 하여금 전략적 제휴의
필요성을 절감하게 한다.

이때 필수적으로 고려해야 할 사항은 어떻게 하면 보다 우리기업이 해외
기업의 입장에서 매력도가 있는지를 잘 점검하여 부각시킬 수 있는 점이다.

전통적으로 한국기업은 무리한 협상, 자주 바뀌는 원칙, 이익보다는
외형위주의 사고 등으로 안타깝게도 아직 국제 사회에서 좋은 파트너로서
인식되고 있지 못하다.

또한 협상능력을 증대시키려는 노력이 있어야 할 것이다.

< 정리=김호영 기자 >



(한국경제신문 1997년 12월 30일자).

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