사운이 걸린 신제품을 개발, 대대적인 판촉에 나섰을때 가장 절실한 것은
우수한 영업사원이다.

그러나 영업력의 보강은 생각만큼 쉽지 않다.

최근 미국에서는 갑작스런 시장변화로 치열한 경쟁상황에 처한 기업들에
유능한 영업인력을 일시적으로 대여해주는 사업이 각광 받고 있다.

이 분야의 대표적 기업은 매사추세츠주 앤도버에 본사를 두고 있는
세일즈 스태퍼즈 인터내셔널사.

이 회사는 단기간 영업인력이 필요한 기업을 대상으로 최고수준의
영업사원을 파견해주는 사업을 시작, 매출액이 3년 연속 1백% 성장하는
눈부신 발전을 거듭하고 있다.

지난해에는 1천2백만달러의 매출실적을 올렸고 30개 주요도시에 지사를
설치할만큼 사업영역을 빠르게 확장해 나가고 있다.

이 회사는 초창기에는 다양한 경력소유자를 모집한 다음 업체의 요구에
따라 이들을 파견해주는 평범한 인력회사로 출범했지만 유능한 영업사원에
대한 수요가 늘어나는 것을 보고 아예 영업인력만 전문취급하는 회사로
탈바꿈했다.

현재 이 회사가 확보하고 있는 영업인력은 8백명.

이들은 오랜 경험과 훈련으로 어떤 상황에서도 목표를 달성해 낼수 있는
이 분야의 프로들이다.

중소기업이라도 이 회사의 영업력을 빌려 대기업을 제압할수 있다는
것이 본사측 얘기이다.

이들은 개별적으로 파견되는 일은 거의 없고 프로젝트별로 팀을 구성하는
것이 특징이다.

일반적으로 3명의 세일즈매니저를 포함, 25명으로 구성된 영업팀이
6개월 단위로 고용된다.

영업팀은 회사로 찾아오는 고객보다는 1대1 방문영업 등 필드를 직접
뛴다.

제너럴 모터스, 모토로라, 프루덴셜 보험 등 미국의 유수기업이 이
회사의 고객이다.

마이크로소프트사는 미국 전역의 2천여개 점포에 소프트웨어제품을
판매하기 위해 이 회사를 이용했으며 폴라로이드사도 전문사진시장을
겨냥한 신제품의 판매를 의뢰한 적이 있다.

모든 프로젝트는 매출액과 시장점유율의 확대, 특정시장개척 등
분명하게 설정된 목표에 따라 진행된다.

이 회사는 지금까지 고객회사들에 1백억달러이상의 매출증대효과를
안겨줬다고 자부하고 있다.

세일즈 스태퍼즈 인터내셔널사는 영업인력파견외에 고객사의 영업사원을
훈련시키거나 영업관리업무를 대행해주는 부가서비스도 제공하고 있다.

한마디로 영업에 관한한 토털서비스를 해주는 기업인 셈이다.

문의 (02) 557-2141

< 유재수 한국벤처창업정보원장 >


(한국경제신문 1997년 11월 20일자).

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