전자상거래의 초점이 B2C(기업대고객 전자상거래)에서 B2B(기업간 전자상거래)로 급속히 옮겨가고 있다.

가트너 그룹에 의하면 2004년까지 전세계 B2B시장 규모는 7조2천9백억 달러에 달할 것이라고 한다.

이는 현재보다 약 50배 이상 큰 것이며 B2C 시장에 비해서도 열 배나 큰 것이다.

이러한 전망에 비추어 볼 때 기업들이 B2B에 관심을 쏟는 것은 당연한 일이다.

문제는 어떻게 효과적인 B2B전략을 구축할 것인가에 있다.

이런 점에서 ''B2B-기업간 전자상거래 혁명''(아서 스컬리·윌리엄 우즈 지음,안경태 옮김,한국경제신문,1만2천원)은 좋은 참고가 될 수 있다.

이 책은 인터넷이 급속히 기업의 비즈니스에 접목되는 현상으로 두 가지의 네트워크 메가트렌드를 밝히고 있다.

하나는 네트워크 법칙이 ''네트워크의 수가 산술적으로 늘 때 그 네트워크의 가치는 기하급수적(n제곱)으로 커진다''는 메트칼프의 주장에서 ''네트워크의 접속이 복합적으로 기능할 때 그 네트워크의 가치는 가산지수적(n의 n승)으로 커진다''는 켈리의 주장으로 바뀌고 있다는 것이다.

실제로 오늘날 다수의 공급자와 다수의 구매자가 동시에 복수로 접속하며 역동적인 부가가치를 창출하는 B2B익스체인지 시장은 켈리의 주장대로 네트워크의 가치를 극대화해주고 있다.

이 책이 밝히는 또 하나의 네트워크 메가트렌드는 시장환경의 변화에 따라 기존의 상거래 질서는 급속히 붕괴되는 한편 투명하고 개방적이며 공정한 시장환경이 인터넷을 기반으로 조성되고 있다는 것이다.

이같은 변화는 고객이 시장에서의 주도권을 갖게 되면서 시작되었으나 기업들이 경영혁신을 통해 책임 있는 고객관리와 고객만족을 추구하고 저비용으로 쌍방형의 공급망관리가 가능한 B2B익스체인지로 발전하면서 구매자나 공급자에게 공히 혜택이 되는 투명하고 합리적인 형태의 상거래기반을 가져다주고 있다.

이 책은 B2B익스체인지가 앞으로 더욱 발전할 수밖에 없는 이유를 저렴한 운영비용,글로벌 접속과 원스톱 쇼핑,효율적인 투명한 가격결정,비능률성을 척결하는 메커니즘,그리고 투명한 거래 및 가격정보의 창출 등으로 꼽고 있다.

또한 B2B익스체인지 구축에 있어 기술적으로 고려해야 할 사항에서 회원 모으기,거래 모델,전략적 파트너십 모델,수익 모델 등을 설득력 있게 분석하고 있다.

나아가 성공적인 B2B익스체인지를 구축하기 위한 7가지 비결,즉 특정산업에 주력할 것,유동성을 확보할 것,상업적으로 중립성을 지킬 것,투명성과 정직성을 유지할 것,가상 커뮤니티로서의 부가가치를 높일 것,최상의 전략적 파트너십을 구축할 것,그리고 핵심역량에만 주력하고 나머지는 아웃소싱하는 가상기업으로 운영할 것 등을 권하고 있다.

앞으로 기업간 온라인 거래의 절반이 B2B익스체인지의 형태로 나올 것이라는 전망이다.

그만큼 기업에게는 B2B의 중요성과 당위성이 커지고 있다.

이제 기업의 e비즈니스 전략은 비즈니스의 속도를 배가하고 내부의 핵심프로세스를 혁신하고 투명한 B2B익스체인지를 구축하는데 집중되어야 할 것이다.

< 신재철 한국IBM 대표 >