지난 90년대 초반 당시 미국무역대표부(USTR)대표로 통상압력의 선두에 섰던
칼라 힐스.

상대방을 압도하는 그녀의 당당한 태도에 아시아의 경제관료들은 협상장에서
힘 한번 제대로 못썼다.

이로 인해 국내에서도 국제통상 협상력의 중요성을 깨닫는 계기가 됐다.

우루과이라운드 농산물협상에 참여했던 동국대 경제통상학부 곽노성 교수가
"글로벌 경쟁시대의 국제협상론"(경문사 1만5천원)을 펴냈다.

대학과 대학원에서 협상을 공부하는 학생들이나 현장 실무자들을 위한
책이다.

협상자 딜레마.오류 등 협상의 기본 체계에서부터 각 나라의 문화와
국제협상의 관계, 효과적인 협상 전략 등 통상협상을 종합적으로 다뤘다.

또 심리적.감정적 요인이 협상 당사자에게 미치는 영향을 분석하는 등
경제학 경영학뿐 아니라 법학 정치학 사회학 심리학 등을 동원, 효율적
협상방법을 보여주고 있다.

상대방 문화에 대한 지식과 협상정보를 통합하는 "이중렌즈 모형"도
제시한다.

저자는 "글로벌 경제의 진전에 따라 합리적인 통상협상전략의 수립이
생존의 필수조건으로 부상하고 있다"고 강조하고 있다.


( 한 국 경 제 신 문 1999년 3월 4일자 ).