"95-97년 주가상승률 2천6백%, 연평균 매출성장률 53%, 연평균 수익증가율
89%..."

미국 델(Dell)컴퓨터의 최근 3년간 성적표다.

세계 PC시장이 포화상태를 보이면서 성장률이 둔화되는 데 반해
델컴퓨터는 초고속 성장가도를 달리고 있다.

PC업계 양대 산맥인 컴팩과 IBM등의 아성을 뒤흔들 정도다.

창업 14년째를 맞는 청년기업 델에 세계의 눈이 집중되고 있는 것은
당연한 일이다.

델의 주가는 올해 1.4분기에도 61%의 상승률을 기록했다.

월가의 투자자들이 델의 예상매출과 수익등에 여전히 높은 점수를
매기고 있다는 증거다.

이런 평가는 기본적으로 델이 갖고 있는 독특한 경영기법, 즉 속도
(Velocity)경영에 대한 믿음에서 나온다.

이 경영기법의 핵심은 고객으로부터 직접수주해 직접판매하는 것.

고객이 전화나 인터넷으로 자신이 원하는 스타일의 컴퓨터를 주문하면
텍사스 오스틴에 있는 델 공장에서 6시간만에 완제품을 생산해낸다.

중간유통단계를 거치지 않기 때문에 그만큼 저렴한 가격으로 소비자에게
전달할수 있다.

세계 최대업체인 컴팩이 아직 중간유통망을 활용해 판매하고 있는 것과
크게 대조적이다.

델의 재정담당이사인 그러햄 다나카씨는 그러나 "이 정도의 생산방식은
웬만한 업체도 채택할수 있다"며 "중요한 것은 인터넷을 통한 판매와
같은 새로운 경영혁신을 시도하는 것"이라고 강조한다.

실제로 델은 올해 인터넷을 통해 10억달러의 매출을 올릴 것으로 기대하고
있다.

이는 지난해에 비해 두배이상 늘어난 수치다.

변화하는 고객의 요구를 인터넷으로 즉각 파악할수 있고 고객도 이런
주문방식을 더 좋아하는 쪽으로 바뀌고 있기 때문에 가능성은 더 커질
전망이다.

또 하나의 성공비결은 고객지향적인 마케팅과 서비스라 할수 있다.

한 기업이 대규모로 PC와 네트워크시스템을 설치할때 그동안은 생산
배송 설치등을 다른 업체가 나눠 맡는 바람에 많은 비효율이 발생했다.

델은 이를 한꺼번에 해결해주고 있다.

그래서 기업체와 같은 대량수요가 델의 성장기반이 되고 있다.

최근 3년간 델의 세계 시장점유율은 두배 가량 높아져 6%에 달하고 있다.

아직은 컴팩의 점유율(12%)의 절반밖에 안된다.

그러나 컴팩과 IBM등은 컴퓨터 제조를 비롯, 각종 관련기술을 공급하는
토탈서비스업체를 목표로 하고 있다.

그래서 델이 전문제조업체의 잇점을 계속 살려나간다면 컴퓨터제조에
관한한 톱이 될수 있을 것으로 월가는 내다보고 있다.

< 장규호 기자 >


( 한 국 경 제 신 문 1998년 4월 28일자 ).