김지완 하나대투증권 사장(64)은 여의도 증권가에서 주말 산행(山行) 마니아로 유명한 인물이다.

부국증권과 현대증권 사장을 지냈을 때는 물론 지난해 2월 하나대투증권 사장으로 자리에 옮겨서도 '산행'을 통해 조직 에너지를 강화시킨다는 그의 소신에는 변함이 없다.

김 사장은 "멀리 떨어진 곳에서 근무하는 지점장들과 함께 산행하면서 지역별 애로사항도 듣고 경영의 아이디어도 나누곤 한다"며 "많은 비용을 들이지 않고 산행으로 건강을 차근차근 관리하듯 고객의 자산도 그렇게 관리해 나갈 것"이라고 말했다.

하나대투증권은 올해초 '2010년까지 하나대투증권의 자산규모를 50조원으로 불려 업계 5위권에 진입하겠다'는 목표를 세웠다. 올해는 '빅 5' 진입을 위한 첫걸음을 떼는 해이기도 하다. 하지만 김 사장은 조급해 하지않고 산행을 하듯 차근차근 현재 30조원의 자산규모를 늘려나갈 예정이다.

이를 위해 우선적으로 추진하는 마케팅은 '지역밀착형'이다. 지역 영업은 해당 지역출신 인재가 맡기겠다는 것이다. 가령 울산지점에는 울산에서 대학까지 나온사람, 청주지점은 청주에서 대학까지 나온 사람들이 지역에서는 해당 지역에서 마케팅 경쟁력을 갖는다는 이야기다.

실제 몇몇 지점에서는 해당 지역 출신 직원들의 활약이 두드러지고 있다고 그는 설명했다. 김 사장은 얼마전 지역 지점장들에게 '각 지역 소재 대학의 학생회장들을 무조건 수배해 신입사원으로 채용하라'는 지시를 내리기도 했다.

그는 지난해말 대대적인 인력구조조정을 단행하면서도 지역 출신 인재 채용을 강조했다. 1900여명이었던 임직원을 1450명으로 줄이고 연봉삭감까지 단행하면서도 지역 출신 인재 등 70여명의 신입사원을 채용하라고 지시한 것.

김 사장은 "지난해에는 60명의 신입사원을 뽑았지만 올해에는 경영환경이 어렵지만 규모를 늘려 70여명을 채용할 계획"이라며 "지역 근무자는 해당 지역 출신 인재를 뽑는다는 원칙을 정했다"고 말했다.

마케팅 뿐 아니라 고객의 자산관리를 소중히 해야 한다는 게 그의 경영철학이다.김 사장은 "올해는 고객들의 보이는 자산과 보이지 않는 자산을 모두 증대시키도록 노력할 것"이라고 말했다.

그렇다면 김 사장이 말하는 '보이는 자산'과 '보이지 않는 자산'이란 무엇일까.

'보이는 자산'이란 고객들의 자산이다. 보이는 자산의 증대는 손해를 보지 않는 것은 물론 다른 증권사들보다 더 좋은 수익률로 보답하겠다는 뜻이다. 그런 점에서 다음달 시행되는 자본시장통합법은 하나대투증권에게 의미가 깊다. 투자은행으로서 다양한 업무를 통해 고객 자산을 불릴 수 있게 되기 때문이다.

하나대투증권은 지난달초 투자은행 부문에서 강점을 가지고 있는 하나IB증권을 흡수합병했다. 기업금융과 자문시장에서 업계 상위권을 달리고 있던 하나IB증권을 토대로 선물업과 집합투자업(자산운용업) 진출도 준비중이다.

무엇보다 헤지펀드에 대한 기대가 크다. 하나대투증권은 2007년 12월 국내 증권사 가운데 처음으로 헤지펀드인 'HFG 코리아 펀드'를 내놓아 운용중이다. 국제증권 및 외환시장에 투자해 단기이익을 올리는 헤지펀드에 대한 규제가 풀리면 이 부문에서 고객 자산을 늘리는 성과를 낼 것이라는 게 김 사장의 기대다.

'보이지 않는 자산'이란 고객에게 신뢰를 쌓는 것. 이를 통해 위탁매매(브로커리지)의 시장점유율을 높이고 고객에게 금융상품에 대한 충분한 설명으로 불완전판매를 없앨 방침이다.

하나대투증권의 지난해 위탁매매 시장점유율(자체집계)은 2.1%였다. 김 사장은 올해 시장점유율 3%와 업계 5위라는 목표를 제시했다. 그렇지만 연초부터 목표를 상향조정해야 할 상황이 됐다. 1월 13일 기준으로 위탁매매 시장점유율이 3.2%를 기록한 것으로 집계됐기 때문이다.

'주식매매 수수료(fee)를 가장 낮은 수준(low)으로 받는다'는'피가로 마케팅'도 성과를 거뒀다는 평가다. 피가로 마케팅이 시작된 지난해 4월에는 1만개에 불과했던 하나대투증권의 계좌수가 지난해말에 10만개로 늘어났다.

김 사장은 "지난해 피가로 마케팅을 통해 고객저변을 확대했다면 올해에는 온라인 투자자문 서비스인 '멘토스' 등으로 고객 서비스를 강화해 불완전판매도 예방하고 실제 고객들의 자산증대에 도움이 되도록 할 것"이라고 말했다.

그는 올해 증권시장에 대한 전망에 대해 "코스피지수가 800~1500 사이에서 움직일 것"이라며 "IT(정보기술), 자동차, 금융 등에서 대표주가 어려운 국면을 뚫고 시장을 주도할 것"이라고 예상했다

한경닷컴 김하나 기자 hana@hankyung.com