"보험 설계사는 단순히 보험상품만 파는 세일즈맨이 아니라 고객의 재정 문제를 풀어주는 해결사 역할을 해야합니다." 한국 MDRT 회원들에 대한 교육을 위해 방한한 세계MDRT협회 마빈 펠드만 회장(57)은 11일 "설계사는 고객의 삶 각 단계마다 동반자가 돼야 한다"며 이같이 말했다. MDRT협회는 고소득을 올리는 설계사들의 모임으로 미국 시카고에 본사를 두고 있고 전세계 74개국에 2만8천여명의 회원이 있다. 펠드만 회장은 "고객의 자산규모가 얼마인지도 알아야 하지만 어떤 자동차를 소유하고 있고 세금은 얼마 내고 있는지 하는 등의 정보를 모두 파악해야만 체계적인 재정컨설팅이 가능하다"고 말했다. 그는 또 자신이 사망시 8백만달러를 지급받는 종신보험에 가입,매주 1천달러에 해당하는 보험료를 내고 있다고 밝히고 "판매하는 상품에 대해 자신감과 확신을 갖고 있어야 고객들을 설득할 수 있다"고 지적했다. 방카슈랑스와 관련,펠드만 회장은 "미국의 경우 방카슈랑스 초창기엔 경쟁력 없는 설계사가 대거 탈락하는 현상이 생겨났다"며 "설계사들은 은행 보험 증권 등 금융전반에 관해 해박한 지식을 갖춘 재무컨설턴트로 거듭나야 새로운 환경에서 버텨낼 수 있다"고 지적했다. 그는 "이런 점에서 방카슈랑스가 단기적으론 보험업계와 설계사들에게 위협요인이 될 수 있지만 장기적으론 큰 기회를 제공하는 것"이라고 분석했다. 이성태 기자 steel@hankyung.com