대우종합기계의 중국 생산.판매법인인 옌타이유한공사가 영업과 이익,현지기여도 등 모든 면에서 완전히 현지에 정착하는데 성공했다. 산둥성에 위치한 연대유한공사는 대우종합기계가 6천3백만달러를 투자,지난 94년 설립한 굴삭기 및 지게차 생산.판매법인.종업원 9백여명 규모의 이 공장에서 연간 굴삭기 6천대,지게차 2천대를 생산하고 있다. 96년 6월 공장가동에 들어간 이래 적극적인 판매전략과 품질경영을 바탕으로 98년부터 흑자경영을 실현해나가고 있다. 공장가동 4년만인 2000년에는 누적흑자를 달성한데 이어 지난해 2천1백만달러의 순이익을 기록,흑자기조를 굳혔다. 현지시장 점유율에서도 지난해 3천8백33대를 판매,전년대비 76% 이상 신장된 판매량을 기록하면서 현지 시장점유율도 21% 이상을 유지하고 있다. 이같은 성과는 현지실정에 맞는 제품개발 안정된 품질과 신속한 서비스 전국적인 영업망 구축 새로운 판매방식의 도입 등 현지밀착경영을 실현하고 있기 때문이다. 고원형 굴삭기 등 중국지역에 적합한 제품을 개발한데 이어 현지 최초로 은행 및 보험회사와 연계,소비자 대출 방식의 할부판매 제도를 도입하는 등 새로운 판매방식도 개발했다. 굴삭기 판매대금중 일부를 중국내 사회복지사업에도 기증하는 등 현지화 전략을 통해 중국인들로부터 사회기여도에서도 높은 평가를 받고 있다. 세금 납부액은 연대시 소재 기업중에서 1위를 차지,시정부로부터 5년동안 세무조사를 면제받고 있다. 중국 전역에 걸쳐 14개 지사와 85개의 대리상 등 영업망을 구축하고,서비스와 부품 판매까지 맡김으로써 판매조직의 효율성을 극대화하고 있다. 대우종합기계는 올해도 5천대 이상의 굴삭기를 판매,중국시장에서의 지배력를 유지한다는 방침이다. 이심기 기자 sglee@hankyung.com