찰떡쿠키.참깨스틱 … "휴게소 과자는 우리가 최고"

'고속도로 휴게소에선 롯데제과도 겁나지 않는 회사''1986년 창업 이래 연속 흑자，지난해 두 자릿수 매출 증가''임원 9명 중 사장 등 6명을 외부에서 영입'….

틈새시장을 파고들어 제과업계 5위까지 올라선 청우식품(대표 김경호)의 이야기다.

일반인에겐 생소한 이름이지만 고속도로 휴게소에서 한번쯤 사먹어봤을 참깨스틱，찰떡쿠키，모나카 등을 만드는 업체다.

'빅4'인 롯데 해태 크라운 오리온의 아성이 견고하고 시장이 정체상태인 제과업계에서 청우식품의 성장세가 놀랍다.

백마.풍미.럭키제과 등 중소업체들이 경쟁에서 밀려 문을 닫았지만 청우식품만은 건재하다.

때문에 그 비결을 벤치마킹하려는 제과업계 인사들의 방문이 줄을 잇고 있다.

◆따라하지 않기…철저한 틈새 전략


청우식품의 찰떡쿠키는 지난해 대형마트，편의점，고속도로 휴게소 등에서 100억원의 매출을 올렸다.

유통기간이 5개월에 불과하고 수제 과자 같은 고급 이미지로 소비자들에게 어필했다.

유통기간 4개월인 모나카，생과자 등의 매출도 전체의 20%에 육박한다.

유통기간을 1년 정도로 잡는 대형 제과업체들은 이런 제품을 생산하지 않는다.

또 지난해 31억원어치를 판 '참깨스틱'은 고속도로 휴게소에서 최고 인기제품이다.

고소한 맛에다 자동차 음료꽂이에 딱 맞는 둥근 원통형 포장이 운전자들에게 먹혀든 것이다.

청우식품은 OEM(주문자상표부착생산) 전문업체로도 호평받는다.

전병류 등 틈새 제품을 파리바게뜨에 OEM으로 납품하고 있다.

창업주 박윤구 회장이 설립 초부터 고급 과자를 백화점에 납품할 만큼 품질이 뒷받침되지 않고선 어려운 일이다.

제과업체로선 드물게 GMP(우수 의약품 제조.관리기준) 시설까지 갖추고 추잉 캔디 비타민을 동아제약 등에 납품한다.

이런 틈새시장 공략으로 청우식품은 지난해 570억원의 매출을 기록，전년 대비 15.4%의 증가세를 보였다.

올 들어서도 1，2월 매출 증가율은 전년 동기 대비 20%에 이른다.

이는 지난해 국내 제과시장(1조8700억원)이 2.7% 성장했고 '빅4'의 매출이 -2.3~6.0%에 머무른 것과 큰 대조를 이룬다.

◆신바람 경영…공포의 외인구단


지난해 청우식품의 성장세를 이끈 주인공은 2006년 말 영입한 크라운제과 대표 출신 김경호 사장.김 사장은 우선 제품군의 '선택과 집중'에 주력，700여개 품목 중 매출이 미미한 400여개 품목을 과감히 정리했다.

영업 조직.인력을 보강하면서 대리점을 통하지 않고 유통업체들과 직접 거래하는 '루트 세일'을 강화했다.

여기에다 2000년대 들어 외부에서 영입한 탄탄한 맨 파워가 응집력을 높였다.

나산그룹 출신 유정우 총괄 전무를 비롯 신동방에서 영입한 강인성 상무(루트영업)와 노상섭 이사(관리)，빙그레에서 스카우트한 전영홍 상무(영업)，오리온 출신인 방원식 이사(마케팅) 등이 기존 임원들과 호흡을 맞추며 시너지를 일궈냈다.

김 대표는 "직원들에게 신바람을 불어넣으면 정말 일낸다"며 "매년 20%씩 성장해 2010년 매출 1000억원을 달성할 것"이라고 자신했다.

유재혁 기자 yoojh@hankyung.com