8·31 부동산대책,투기지역 대출 규제 등 각종 악재를 맞아 건설사들이 분양시장에서의 블루오션을 찾는 데 진력하고 있다. 분양시장의 침체를 극복하고 높은 계약률을 달성하기 위해서다. 건설사들은 블루오션 개척을 위해 냉철한 상황분석을 바탕으로 기존 관성을 과감히 수정하고 불필요한 부분을 정리하는 데 치중하고 있다. ○블루오션으로 가는 마케팅전략 동문건설은 최근 경기 화성 봉담지구 아파트 분양을 준비하면서 선택을 통해 불필요한 부분을 줄이고 필요한 부분에 집중하는 이른바 '증가'와 '감소' 개념의 블루오션 전략을 적용했다. 일반적인 분양 마케팅은 모델하우스 오픈과 청약 개시,그리고 계약 시작 등 3개 시점에 4 대 3 대 3의 비율로 마케팅 비용을 분산하는 것이다. 모델하우스 오픈과 청약 등에서 꾸준히 열기를 이어 나가야 높은 계약률을 달성할 수 있다고 생각해 왔기 때문이다. 하지만 8·31 대책 발표 이후 높은 청약경쟁률에도 계약률은 저조해 미분양이 쏟아져 나오는 사례가 곳곳에서 나타나고 있다. 동문건설은 이처럼 달라진 시장 분위기에 대처해 기존 분양 마케팅 전략을 과감히 수정하기로 했다. 모델하우스 오픈과 청약 시점의 홍보비를 과감히 줄이고 계약 시점에 최대한 집중키로 한 것이다. 신문,방송광고 등 마케팅 비용의 80%를 계약 시점에 집중하고 나머지 두 시점에는 홍보비용을 10%씩만 배정했다. 청약 수요자에 대한 홍보를 없애는 한편 청약통장을 아낄 수 있는 점,재당첨 금지와 같은 규제를 피할 수 있는 점 등 선착순 분양의 이점을 홍보한다는 계획이다. 특히 선착순 분양의 경우 본인이 선호하는 동·호수를 지정해 접수시킬 수 있어 청약률이 낮을수록 선착순 분양으로 계약하는 소비자들의 혜택은 커진다. 실제로 이 같은 전략을 시범적으로 채택한 경기 화성 '병점 굿모닝힐' 분양에서는 청약경쟁률이 0.6 대 1로 저조했지만 계약률은 일주일 만에 85%를 달성하는 성과를 거두기도 했다. 김시환 동문건설 상무는 "날로 어려워지는 분양시장에 대처할 새로운 마케팅 전략을 찾던 중 블루오션 전략에서 큰 영감을 얻었다"며 "원점에서부터 필요한 부분과 불필요한 부분을 판단해 사업 비중을 조정하는 방법을 배웠다"고 말했다. ○모델하우스,위치부터 다르게 동일,신동아,월드건설은 모델하우스의 위치를 실수요자가 많은 곳에 정했다. 지금까지 모델하우스는 현장과 가까운 곳에 설치하는 게 업계의 통념이었다. 이 경우 모델하우스를 보면서 현장의 위치도 직접 눈으로 확인할 수 있다는 장점이 있는 반면 정작 분양에 관심이 있는 실수요자들이 모델하우스를 찾는 데 불편하다는 문제가 있었다. 전남 남악신도시에 아파트를 짓고 있는 신동아건설은 목포 하당지구에,월드건설은 경남 진해 자은동 아파트 건설 현장과 다소 떨어진 진해 버스터미널 인근에 모델하우스를 열었다. 경기 화성 봉담지구 아파트단지 분양을 앞둔 동일토건은 아예 수원과 서울 서초동 2곳에 모델하우스를 마련했다. 신동아건설 우수영 부장은 "시장 상황이 좋지 않은 만큼 현장 인근보다 주력 마케팅 지역에 모델하우스를 지어 홍보 효과의 극대화를 노렸다"고 말했다. 노경목 기자 autonomy@hankyung.com