원성환 < 상해본원투자자문유한공사 대표 > 베이징의 자금성을 구경하다 보면 낯설지 않은 간판이 눈에 띈다. 지난 99년 중국에 진출한 세계적인 커피 체인 브랜드인 스타벅스가 그 주인공이다. 평소 차(茶)를 사랑하는 중국인들이 자랑하는 세계적 문화유산인 자금성에 진출한 스타벅스는 중국시장의 변화상을 단적으로 보여준다. 지난 6월14일 베이징국제회의센터에서는 중국연쇄경영협회가 주최한 제3회 중국특허가맹전람회가 열렸다. 이 행사를 통해 필자는 중국 시장의 무한한 가능성을 엿볼 수 있었다. 적지않은 참가비를 지불하고 좋은 사업 기회를 잡으려는 사람들이 무려 10만명이 넘게 몰려들었다. 이런 사업 열기속에 이제 한국에서 어느정도 자리를 잡은 프랜차이즈 업체가 진출할 기회는 무궁무진하다고 판단된다. 중국에는 현재 프랜차이즈 시장이 성장할 수 있는 여건이 조성되고 있다. 중국은 99년 6월 "외상투자상업기업시점방법"을 공포해 유통시장에 대한 각종 규제를 완화했다. 또 같은해 11월에는 WTO 가입 후 3년안에 유통 장벽을 완전히 철폐하기로 미국과 합의했다. 지난 95년 발표된 연쇄업태의 육성 정책 시행이후 연쇄업은 빠르게 성장하고 있다. 그러나 안타깝게도 우리나라 기업들의 중국 진출은 오히려 위축되고 있다. 지난 96년 이후 대중국 투자는 감소 추세를 보이고 있고 그나마 투자의 80% 가량이 제조업에 집중돼 유통 및 서비스 관련 투자는 소외돼 있는 실정이다. 이에 비해 미국 등 다른 국가들의 중국 투자는 급증하고 있다. 이제 한국의 유통 및 서비스 업체들은 철저한 사전 조사와 타당성 검토를 통해 타깃 지역과 고객을 분명히 하는 "섹터(Sector) 시장 전략"으로 중국시장에 과감히 진출해야 한다. 특히 프랜차이즈 업태는 중국시장에서 많은 사업 기회를 찾을 수 있다. 프랜차이즈는 근원적으로 본사와 가맹점이 "윈-윈 전략"에 기초해 자신의 노력으로 소득 증대를 가져올 수 있는 시스템이라는 점에서 중국인의 기질에 잘맞아 떨어진다. 중국은 대외 개방이 가속화되고 해외로부터의 투자가 급증하면서 도시 지역이 확대되고 있다. 국민들의 소득 수준도 향상돼 구매력을 갖춘 소비층이 두터워지고 있는 것도 프랜차이즈 산업의 좋은 토양이 되고 있다. 따라서 목표 고객과 지역을 설정해 차별화된 마케팅 전략을 가진 기업의 성공 잠재력은 매우 크다고 할 수 있다. 특히 프랜차이즈 시스템은 진입에 성공하면 그 뒤의 사업 확장때 유리하다는게 장점이다. 중국에 진출하려면 중국인 소비자들의 소비 욕구와 개성화에 초점을 맞춰야 한다. 지명도가 높은 브랜드는 엄청난 흡인력을 갖고 있고 고품질의 서비스를 요구하는 고객의 성향은 기회와 함께 위협이 될 수 있다. 상품과 서비스에서 고급과 저질에 대한 시장의 평가가 매우 크다는 점도 인식해야 한다. 프랜차이즈로 진출하려면 다양한 고객의 요구를 수용할 수 있는 노하우가 필수적이다. 중국시장은 유통 및 서비스 업체에는 기회의 땅이다. 그러나 기본 역량을 갖추지 않고 철저한 사전 준비가 없는 기업에는 위험 요인이 많다. 중국 진출을 희망하는 기업은 "천천히 서둘러라"는 말을 돼새겨 볼 시기다.