[ "DB 마케팅 등 급속 확산...유통축 소비자로 대이동" ]

이회중 < 금강기획 마케팅본부장 >

인터넷의 핵심 요체는 유통단계의 혁신이다.

물류 유통은 전자상거래 쇼핑몰로 대표되고 지식 유통은 사이버 방송국,
온라인 리서치 등으로 점차 그 범주를 넓혀가고 있다.

현재 국내 전자상거래 시장은 오프라인에서 경쟁하던 업체들이 일제히
온라인에서 만나 대결을 펼치는 국면이다.

상품을 만드는 제조업체, 물건을 판매하는 유통업체, 그리고 이를 배달하는
배송업체가 각각 인터넷상에 쇼핑몰을 만들고 각자의 강점을 최대한 부각
시켜 소비자들을 끌어 들이고 있다.

전자상거래는 선두 주자가 막대한 이득을 보는 수확체증의 법칙이 철저하게
적용되는 사업이다.

이에 따라 기업들은 시장선점을 위해 무한경쟁을 전개하고 있다.

특히 외환위기 사태를 거치면서 거품을 걷어내는 한편 경쟁력 향상의 근간
이 되는 인터넷 사업에 적극 나서고 있다.

현대 삼성 LG 등 주요 그룹들은 계열사 업무 프로세스의 인터넷화, 인터넷
사업 신규진출, 기업 인수합병 등을 통해 21세기 전략을 추진중이다.

인터넷을 통한 전자상거래가 활성화되면서 인터넷 비즈니스 유통시장에서
온라인과 오프라인간 갈등이 불거지고 있다.

쇼핑몰 운영업체들은 중간 유통과정을 없앤다는 명목 아래 가격 할인공세를
펼치며 대리점 등 기존 유통망을 잠식하고 있다.

인터넷은 네트워크 없이는 불가능한 소비자 중심의 판매방식을 등장시켜
새로운 패러다임을 만들었다.

유통의 중심은 이제 판매자에서 소비자로 옮겨졌다.

인터넷이라는 첨단기술이 가져온 유통혁명 덕분에 중간 상인이 없어지고
사이버 공간에서 판매자와 소비자가 직접 만난다.

온라인과 오프라인의 갈등은 과도기적 현상이지만 결국은 양자가 공존할수
있는 방안을 모색해야 한다.

미국의 유명 서점체인인 반즈 앤드 노블이 온라인 서점시장에 뛰어들었지만
기존 유통망과 인터넷 채널간 갈등으로 고전했던 점을 유념해야 한다.

따라서 우량고객을 장기적으로 확보하기 위한 원투원(One to One) 마케팅과
CRM(customer relationship marketing)이 필요하다.

판매자들이 거드름을 피우던 시대는 지났다.

가상공간에 물건을 올려놓고 마냥 기다려서도 안된다.

고객의 데이터, 구매행동 자료, 피드백을 철저히 분석해 개인별 맞춤 서비스
를 제공해야 한다.

기업들은 핵심역량을 파악해 강점은 최대한 활용하고 약점은 아웃소싱하는
전략을 채택해야 한다.

인터넷은 상거래와 물류를 분리시키는 역할을 하기 때문에 외부배송 전문
업체와의 아웃소싱은 비용을 절감하고 기업의 핵심 역량에 집중할 수 있는
이점이 있다.

인터넷이라는 가상 사회는 단순한 시장이 아니라 기업과 소비자, 기업과
기업, 소비자와 소비자가 상호작용하는 새로운 사회조직이다.

이러한 인터넷 특성을 잘 활용하는 기업만이 생존할 수 있다.

( 한 국 경 제 신 문 2000년 2월 23일자 ).