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(84) 매출 증대를 위한 구매고객과 충성고객을 만드는 방법은?
매출 증대를 위해 잠재고객을 구매고객으로 만드는 방법을 지난 83회차에서 소개했는데, 자사상품의 구매유도를 위한 방법을 좀 더 구체적인 사례를 들어 설명해 보겠다. BtoB나 BtoC영업, 마케팅의 공통점은 인간관계다. 즉, 영업이나 마케팅은 고객과의 관계이고, 단순히 물건을 파는 것이 아니고 고객을 설득하는 것이다. 설득하려면고객이 무엇을 원하는지를 잘 알아야하고, 고객의 마음을 움직이는 감성적인 접근이 중요하다. 예를들어 구매유도를 ...
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(83) 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법은?
매출을 올리는 방법에는 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법,고객의 구매빈도를 높이는 방법 등 3가지 방법이 있음을 지난 82회차에서 소개했다. 이번에는 그중에서 고객의 수를 늘려 매출을 증대시키는 방법을 좀 더 자세히 알아보겠다. 중소기업이 적은 비용으로 고객의 수를 늘리는 방법은 먼저 잠재고객을 찾고, 이 잠재고객을 다시 구매고객으로 만든 다음, 한번 구입한 구매고객이 다시 반복해서 구매하도록 유도, 결국 충성고객으로...
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(82) 최소비용으로 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은?
비용을 적게 드리고 매출을 올리는 3가지 확실한 방법은 고객의 수를 늘리는 방법, 고객의 구매단가를 높이는 방법, 고객의 구매빈도를 높이는 방법이다. 첫째, 고객의 수를 늘리려면 광고, 홍보, 판촉 등의 많은 마케팅 자원 투입과 영업사원의 부단한 노력이 필요하다. 하지만 불특정 다수를 대상으로 이렇게 하는 것은 비용이 많이 든다. 중소기업이 적은 비용으로 고객의 수를 늘리려면 먼저 잠재고객을 찾고, 이 잠재고객을 대상으로 SNS나 POP물를 ...
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(81) 적이 나보다 강하다면 지지않는 조건을 만들어야
역사적으로 우리나라는 개방에 소극적이었다. 조선초부터 폐쇄적 사대선린 외교를 고집하고, 내부에서는 끊없는 당파 싸움에만 휘말렸다. 그 결과 임진왜란의 참혹한 전란을 겪었고, 이어서 정유재란, 정묘호란, 병자호란을 당했다. 구한말의 격변기에 서로가 선진문물을 받아드리고 있을때 조선은 위정척사의 깃발 아래 무역통상을 거부하고 성리학에만 빠져 있다가 결국 치욕적인 한일합방을 당했다. 최근 미중무역전쟁, 북미정상회담 등 우리의 생존권에 영향을 줄 수 ...
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(80) 오픈해야 경영혁신이 이루어진다
기술 변화 속도가 빨라지고, 복잡화되면서 기업이 독자적으로 기술은 물론, 상품이나 서비스를 개발하기 어려운 시대가 되었다. 기업에 필요한 기술과 자원을 외부에서 조달하고, 자사가 보유하고 있는 자원을 다른 기업과 공유해 새로운 가치를 창출하는 것이 갈수록 중요해지고 있다. 이것이 바로 오픈이노베이션(개방형 혁신)이다. 과거에는 기업비밀이라는 이유로 극도로 꺼려했던 원천기술까지도 서로 주고받고 공동개발하며, 기업혁신을 이루어가는 시대다. 즉, 기...
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(79) 균형 잡힌 포지셔닝이 강력한 브랜드를 만든다
포지셔닝은 기업이 목표로 하고 있는 표적 소비자에게 가장 가깝게 접근하기 위한 일련의 노력 중 가장 중요한 과정이다. 포지셔닝은 속성에 의한 포지셔닝, 사용자에 의한 포지셔닝, 사용 상황에 의한 포지셔닝, 경쟁제품에 의한 포지셔닝 등의 방법이 있다. 속성에 의한 포지셔닝은 제품의 기능적 편익이나 속성을 경쟁제품과 차별화하여 소비자에게 인식시키기 위한 방법이다. 볼보 자동차의 충돌 실험 장면을 통한 안전성 강조는 기능적 우수성을 포지셔닝한 것이...
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(78) 기업경영의 가장 중요한 본질과 성장 비결은?
기업경영에서 가장 중요한 것 중에 하나가 원가절감이다. 10억을 원가 절감하면 그 10억이 그대로 이익이 된다. 하지만 10억의 이익을 내려면 100억 이상을 팔아야 한다. 100억 이상을 파는 게 말처럼 쉽지가 않다. 그래서 원가절감은 아주 중요하다. 실제 회사에서 신제품을 개발할 때 원가절감을 위해 원재료비나 포장비를 줄이기 위해 많은 노력을 한다. 하지만 품질을 떨어뜨리는 원가절감은 안하는 게 낫다. 흔히 우리는 ‘베풀며 살아라’는 얘기를 자주 한다. ‘베푼다’ 는 의미는 물질적인 것을 주는 것만 베푸는 게 아니고, 신제품 하나를 만들어도 나중에 그 제품을 사용할 고객을 위해 품질을 가장 좋게 만드는 게 고객에게 베푸는 것이다. 원가절감을 위해 싸구려 원료나 포장재를 사용하는 것은 고객을 배신하는 것이다. 이처럼 기업에서 가장 중요한 경영의 본질은 모든 직원들이 베푸는 마인드를 가지고 일하게 하는 것이다. ‘베푼다’는 것은 상대를 소중히 하고 아끼는 마음이 있어야 가능하다. 공자가 강조한 ”인(仁)”, 기독교의 ‘사랑’, 불교의 ‘자비’, 맹자의 ‘측은지심’도 공통적으로 상대를 소중히 하고 아끼는 마음, 즉, ‘베풀며 살아라’는 의미를 담고 있다. 2,500년 전 부터 성인·성자가 한결같이 베풀며 살라고 강조한 이유가 무엇일까? 그것은 바로 베풀어야 내가 기쁘고 행복해지기 때문일 것이다. 53세에 세계 최고 갑부가 된 존 록펠러는 55세에 불치병으로 1년 이상 살지 못한다는 사형선고를 받고, 최후 검진을 위해 병원에 갔다. 옆방에서 병원비가 없는 환자 어머니가 입원시켜 달라 울면서 사정하는 소리가 들렸다.
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(77) 자사만의 차별적 이미지를 만드는 포지셔닝 전략
포지셔닝 전략이란 세분화된 시장 중에서 표적시장을 정한 후, 경쟁제품과 다른 차별적 요소를 표적시장 내 목표고객의 머릿속에 인식시키기 위한 마케팅 믹스 활동을 말한다. 특히, 중소기업이 새로운 제품으로 시장에 뛰어들 때는 대기업이나 경쟁제품 브랜드와 동일한 포지션에 들어가면 실패할 확률이 높다. 중소기업은 자신만이 갖는 강점을 반복적으로 전달해서 차별화된 이미지를 만들어가야 한다. 예를 들어 수원에 있는 풍미식품은 김치명인이신 유정임 대표가 ...
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(76) 진정한 경영성과는 어떻게 만들어지는 것인가?
2018년 12월 31일과 2019년 1월 1일은 단 하루 차이이지만 괴거의 단절과 변화의 시작이라는 의미가 있다. 사실 1년은 지구가 공전하는 주기를 근거로 정해졌지만 인간은 시작과 끝을 필요로 하기에 1년을 단위로 마감을 하고, 1월 1일을 시작으로 새로운 희망과 각오를 다지면서 변화를 시도한다. 그렇다면 변화를 결심하고 성과를 내려면 어떻게 해야 하는가? 만일 새해에는 좀 더 건강해지고 싶다면 자신의 건강이 예전과 어떻게 달라졌는지를 ...
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(75) 정부는 규제를 혁파하고, 기업은 젊은층의 창의력을 믿고 맡기자
최근 베트남의 박항서 감독이 화제다. 그의 성공은 젊은 선수들을 끌어안고, 선수 위주의 모습을 보여주는 리더십에 있다. 또한 방탄소년단이 국제무대에서 올해 최고의 성과를 보이며 K팝의 영향력을 넓혀나가고 있다. 방탄소년단만이 아니라 가수 싸이의 ‘강남스타일'은 말춤으로 전 세계인을 들썩거리게 만들었고, 소녀시대, 동방신기 등 케이팝과 한국의 드라마, 영화 등 대중문화가 이끌고 있는 ‘한류’는 이미 아시아를 넘어서...
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(74) 전문분야 서비스업에서 중요한 경쟁력은?
법률, 세무, 회계, 특허, 인사, 노무, 경영, 마케팅, 홍보, 창업 등 다양한 분야의 전문 코칭이나 자문, 그리고 컨설팅 서비스 사업에서 가장 핵심적인 경쟁력은 ‘신뢰’이다. 그리고 그 신뢰를 얻기 위해서는 전문가의 프로의식, 경청, 디테일(detail), 서비스 마인드, 인간관계 등 5가지가 중요하다. 첫째, 전문가의 프로의식은 자신의 업에 대한 전문성과 자신감이다. 고객사와 미팅에서 자신의 전문분야와 관련한 궁금한 것을 질문하는데, 대답에 막힘이 없거나 주저함이 없으면 고객은 크게 신뢰감을 갖게 된다. 또한 고객사가 의뢰한 프로젝트에 대해서 최고의 성과를 내겠다는 자신감과 자부심이 있어야 진정한 프로의식이 있는 전문가라고 볼 수 있다. 둘째, 전문가는 항상 상대의 의견을 경청하는 자세를 보여야 신뢰감을 줄 수 있다. 전문가에게 프로젝트를 의뢰할 때는 문제가 있고 답답함이 있기 때문인데, 상대의 애로사항을 대충 듣고, 자꾸 자기 과거 경험이나 전문성만을 과시하거나 훈계하는 식의 소통은 신뢰감을 주기 어렵다. 셋째, 전문가는 디테일에 강해야 신뢰감을 줄 수 있다. 의뢰받는 프로젝트를 수행하는 과정에서 미세한 것들에 대해서 두 번, 세 번 오류를 범하면 고객은 점점 신뢰하지 않게 된다. 예를 들어 어떤 프로젝트를 수행하는 과정에서 보고 자료에 자꾸 오타가 생기고, 이것을 수정 요구해도 대수롭지 않게 받아들이고 반복해서 같은 실수를 하게 되면 고객은 점점 신뢰하지 않게 된다. 보고 자료에 단어 하나도 꼼꼼하게 챙겨 실수가 없어야 신뢰감이 생기고, 약속 하나도 철저하게 지키는 디테일에 강한 모습을 보여줘야 진정한 프로다운 전문가 이미지를 만들어
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(73) 세종의 역지사지 리더십에서 배운다
“우리나라 말이 중국 말과 달라서 백성들이 서로 소통이 안되니 불쌍한 백성을 위해 28자의 한글을 만들어 백성을 편한하게 하고져 한다” 세종대왕이 한글을 만든 이유가 세종어지에 이렇게 표현되어 있다. 전 세계에 영어, 스페인어, 중국어 등 수없이 많은 언어가 있지만 이러한 언어들은 세월이 지나면서 진화된 언어들이다. 하지만 한 나라의 임금이 오로지 자신의 소중한 고객인 백성의 불편함을 없애기 위해서 만든 언어는 한글밖에 ...
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(72) 이익은 나눠서 손해는 묶어서 제시해야
홈쇼핑 방송에서 자동주문 시 1만 원을 할인해 줄 때와 자동주문 시 6천 원을 할인해주고 동시에 4천 원짜리 사은품을 증정해줄 때, 이 두 가지 상황 중 어느 경우가 판매에 더 유리할까? 결론적으로 프로모션 비용은 똑같이 소요되지만 후자의 경우가 더 큰 혜택으로 느껴져 판매가 더 많이 될 확률이 높다. 동일한 판촉 예산을 배정받아 영업을 하는 경우에 '갑'이라는 영업사원은 ‘40% 할인’ 판촉을 하기로 했다. 그리고 '을...
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(71) 판매성과를 높이는 심리효과 판매기법은?
처음에 비싼 상품을 먼저 보여줘라. 가격대가 다양한 상품을 판매할 때, 처음에 고가상품을 먼저 보여준 후, 그다음에 다소 저렴한 상품을 보여주면 고객은 이 상품이 싸게 느껴지기 때문에 구매할 확률이 높아진다. 또한 고가의 주요상품을 구매한 고객한테 그 상품의 보완재에 해당하는 저렴한 상품의 구매를 권유하면 대부분 구매를 결정할 확률이 높아진다. 예를 들어 고가의 차량을 구매하기로 결정한 직후 차량보다 가격이 훨씬 저렴한 네비게이션이나 블랙박스 등을 제안하면, 가격이 아주 저렴하게 느껴져서 쉽게 구매를 결정하게 된다. 많이 팔고자 하는 상품이 있다면, 이 상품과 유사하지만 가격은 더 비싼 상품을 제시하면 팔고자 하는 상품의 판매량을 높일 수 있다. 예를 들어 옷가게에서 10만 원, 20만 원짜리 바지를 팔고 있는데, 20만 원짜리 바지를 많이 팔고 싶다면 30만 원짜리 바지를 하나만 옆에 걸어놓으면 그때부터 20만 원짜리 바지가 많이 팔리게 된다. 카드회사 홈페이지에 연회비가 실버 10만 원, 골드 30만 원, 플래티넘 50만 원으로 되어 있는 경우, 카드상품 서비스 내용을 잘 모르면 골드를 선택할 확률이 높다. 남이 사면 나도 사고 싶어진다. 손님이 붐비는 식당에 사람들이 훨씬 몰린다. 일본의 많은 식당들이 식당을 작게 하면서 일부러 매장 밖으로 줄을 서게 만드는 것도 바로 이런 효과 때문이다. 이것을 ‘밴드웨건 효과’라고 부른다. 밴드웨건효과(bandwagon effect)는 군중심리, 또는 사회적 동조 현상처럼 다른 사람들의 선택을 따라하는 심리이다. 예를 들어 전단지에 ‘하루에 1000개 이상 팔리는 상품’ 이라고 표기하면 왠지 나도 사고 싶어지는 심리이다. 이러한
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(70) 생산과정의 고정비에 따른 의사결정은?
한국강소기업협회 회원사인 삼형기업 김형인 대표는 A부품을 현재 자가생산하고 있는데, 외주전환을 검토하기 위해 외부견적을 받는 결과 다음과 같았다. 현재 소요량은 5,000개 기준이다. —————–자가생산 외주구매 변동비 2000 고정비 1500 직접고정비 (800) 간접고정비 (700) 외주 단가 3000 계 3500 3000 ※직접고정비: 제품생산, 판매 중단 시 발생하지 않는 고정비 ※간접고정비: 제품생산, 판매 중단하더라도 계속 발생하는 고정비 이와 같은 상황에서 삼형기업은 계속 자가생산하는 것이 유리한가? 아니면 외주 구매로 전환하는 것이 더 유리한가? 결론적으로 자가 생산이 더 유리하다. 왜냐하면 자가생산을 하지않고 외주로 전환하더라도 간접고정비 700원은 계속 발생되기 때문에 외주로 전환 시 단가가 500원 내려가지만 실제는 200원만큼 비용이 더 들어간다. 이번에는 적자제품에 대한 의사결정을 어떻게 할 것인가를 사례를 들어 살펴보겠다. 역시 한국강소기업협회 회원사인 링크일렉트로닉스(김영수 대표)는 A, B 2개의 제품을 별개의 공정라인에서 생산, 판매하고 있는데, 다음과 같이 B제품이 적자이다. ——————-A제품 B제품 계 판매단가 4000 3000 7000 변동비 3000 2200 5200 한계이익 1000 800 1800 고정비 800
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(69) 고정비 비중이 높은 상품은 가격을 낮추어서라도 판매량을 높여야
비행기 요금처럼 동일한 상품을 성수기, 비수기 가격을 다르게 한다. 왜 그럴까? 좌석이 200석인 비행기는 200명이 타고 가나 100명이 타고 가나 연료값, 승무원 급여는 동일하다. 따라서 비수기에는 요금할인을 해서라도 200명을 다 태우고 가는 게 더 유리하고, 성수기에는 탑승자가 많아 정가에도 200석을 다 채울 수 있기 때문에 굳지 요금할인을 하지 않아도 된다. 즉, 비행기 요금처럼 고정비 비중이 높고, 공헌이익률이 높은 상품은 가격을...
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(68) 문제해결의 비결, 관점을 바꾸는 역발상으로
김은 반찬이 아니라 스낵이라는 발상, 경쟁이 치열한 얼굴 마스크팩 시장에 손발팩 출시, 부드러워야 하는 타월을 거칠게 만든 때밀이타월, 사람을 가두어 동물이 사람을 구경하는 탄자니아 동물원 등은 관점을 바꾸는 역발상으로 문제를 해결하고 성공적 비즈니스 기회를 만든 사례들이다. 최근의 경제 상황에 대한 우려가 크다. 미국 금리 인상에 따른 자금 유출, 부동산가격 상승, 가계대출 증가, 경제성장률 하향, 젊은층 실업율 증가 등, 나열하기도 힘들...
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(67) 속죄하는 마음으로 디딤돌을 놓아 희망의 길을 열어야
지난 주말 남한산성 권율 장군의 지휘소였던 수어장대에 올랐다. 어려운 여건 속에서 군·민이 혼연일체가 되어 왜적과 싸웠을 그 순간이 머릿속에 그려졌다. 그 당시는 명, 일본과 함께 조선은 동북아시아 3대 강국으로서 당당히 맞서 싸워 왜적을 물리쳤다. 하지만 지금은 주변 4강의 이해관계에 따라 우리 운명도 달라질 수 있는 처지가 되었고, 당파싸움은 그때보다 더 심해진 것 같아 지하에 있는 권율 장군이 얼마나 안타까워하실까 하는 서글픈 생각이 들었...
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(66) 경쟁사 고객을 자사고객으로 만들려면?
자사상품을 월평균 300만 원씩 구입하는 A고객, 500만 원씩 구입하는 B고객, 경쟁제품을 월평균 200만 원씩 구입하는 C고객, 1,000만 원씩 구입하는 D고객이 있다고 가정하자. 자사 입장에서 B고객이 중요하지만 D고객도 아주 중요하다. D고객을 뺏어오는 방법은 없을까? 우선 D고객이 경쟁사와 어떤 거래조건으로 거래하고 있는지 파악한 다음, D고객을 찾아가 경쟁사보다 더 유리한 거래조건을 제시하여 자사와의 거래를 유도할 수 있다. 만일 D고객이 자사 거래조건을 받아들여 자사와 거래를 시작하면 이때부터 D고객은 자사상품에 우호적이게 된다. 왜냐하면 거래를 시작하면 자사상품을 구입하는 자신의 구매 행동을 합리화시키려 하기 때문이다. 즉, 인지부조화를 감소시키려 노력한다. 다만, 더 유리한 조건을 제시함에 따라 단기적으로는 손실이 클 수 있다. 인지부조화는 자신의 믿음, 태도, 행동에 일관성을 유지하려는 것으로 자신의 머릿속 인지와 실제 구매 행동이 다를 경우에 부조화를 느껴, 그 부조화를 없애려 한다. 예를 들어 원래 A상품을 선호하지만 B상품이 세일중이어서 B상품을 구입했다면 A상품을 선호한다는 인지와 실제 B상품을 구입했다는 행동 간에 부조화가 발생한다. 따라서 B상품을 구매 이전보다 더 선호함으로써 자신의 구매 행동을 합리화시키고 부조화를 감소시키려 노력한다. B상품을 구입하면서 B를 비난하면 누워서 침 뱉기나 다름없기 때문이다. 결론적으로 자사상품에 부정적인 경쟁사의 큰 거래처를 뺏어오기 위해서는 단기 손실을 감수하고서라도 과감한 가격정책이나 프로모션 전략으로 일단 거래를 시도하는 것이 중요하다. 거래가 성사되면 그때부터 그 거래처
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(65) 경쟁사의 가격 할인, 저가전략에 어떻게 대응할까?
외국 바이어와 상담을 할 때 100만 원짜리 상품과, 300만 원짜리 상품을 가지고 둘 중에서 하나를 구매하도록 설득하는 것보다 150만 원짜리 상품을 하나 더 제시해서 설득하면 바이어는 150만 원짜리 상품을 구매할 가능성이 높아진다. 왜 그럴까? 자사가 만 원짜리 상품을 팔고 있는데, 경쟁사가 갑자기 5천 원짜리 저가상품을 출시해서 자사상품의 매출이 떨어진다면 어떻게 대응하는 것이 좋을까? 경쟁사가 가격 할인을 하거나 저가상품을 출시하면 자사상품 매출은 당연히 하락할 것이다. 그러면 맞대응 차원에서 자사상품을 가격 할인하게 되는데, 이것은 단기적으로는 매출 효과가 있지만 결국 브랜드 가치를 떨어뜨리고 손익만 악화시키는 나쁜 대응이다. 이런 경우에는 두 가지 전략을 생각할 수 있다. 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 하나 더 내거나 아니면 자사도 저가상품을 출시하되 별도 브랜드로 출시하는 것이다. 예를 들어 정관장(6년근) 있는데 저가의 4년근 홍삼이 나왔을 때, 정관장보다 더 고가의 프리미엄 정관장을 출시하거나 아니면 정관장 가격을 그대로 유지하면서 4년근 저가 홍삼과 같은 가격대의 별도 저가 브랜드를 하나 더 출시해서 저가 시장을 대응하는 것이다. 즉, 자사상품이 잘 팔리고 있는 상황에서 비슷한 컨셉의 저가 신상품을 경쟁사가 출시했을 때는 가격 할인으로 맞대응하지 않고 이처럼 자사상품보다 더 고가의 프리미엄 상품을 출시해서 기존 자사상품의 판매하락을 막을 수 있는데, 이것을 타협 효과 (Compromise effect)라고 한다. 타협 효과는 소비자는 양극단에 있는 제품보다도 무난하면서 절충적인 중가대 제품을 선호하게 된다는 것인데, 자신의 구