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한국경제

강소기업이-경쟁력이다

  • (146) 산업재는 정교한 마케팅으로 파생수요를 유발해야

    소비재는 일반 불특정 다수를 대상으로 판매를 하지만 산업재는 기업이나 조직과 같은 특정 고객을 대상으로 판매를 한다. 따라서 산업재 마케팅은 소비재보다도 더 정교한 마케팅과 고객관계가 필요하다. 우선, 산업재 구매는 구매부서의 담당자 한 사람에 의해서 결정되는 게 아니고 집단 의사결정을 한다. 구매담당자 외에도 공장 엔지니어, 공장장, 재무관리자, 경영진 등의 사람들이 직·간접적으로 구매 결정에 영향을 미친다. 따라서 구매의사 결정에 참여하...

  • (145)B2B시장에서 신규수요를 창출, 매출을 확대시키는 전략은?

    기업은 지속적인 성장이 필요하다. 성장을 위해서 새로운 신규 수요를 창출해야 한다. B2B 영업을 하는 산업재 회사가 새로운 신규 수요를 창출해서 매출을 확대시키는 전략은 무엇일까? 일반적으로 신규 수요를 창출하기 위해서는 크게 4가지 전략을 활용할 수 있다. 첫째. 기존 상품으로 기존의 고객을 공략하는 방법이다. 어느 기업이나 늘 하고 있는 일반적인 영업 방식이다. 둘째, 기존 상품을 가지고 기존 고객이 아닌 새로운 신규 고객을 공략하여...

  • (144) 가치관이 주인의식을 갖게 만든다

    기업 경영에서 종업원들에게 가장 많이 요구되는게 주인의식이다. 주인의식은 조직의 주체로서 책임감을 갖고 일해야 한다는 것이다. 주인의식이 투철한 종업원이 많은 회사는 어떤 난관도 극복할 수 있고 강한 경쟁력을 갖을 수 있다. 그렇다면 이러한 주인의식은 어떻게 만들어질 수 있는가? 한마디로 창업주의 경영철학이 가치관으로 정립되고, 이 가치관이 기업문화로 자리잡아야 직원들이 주인의식을 갖게된다. 사업도 경영자의 철학이 있어야 하고, 창업시부터...

  • (143) 장수하는 기업의 비결은?

    요즈음 빠른 시장 변화로 기업의 평균 수명이 10년을 버티기도 어려운 세상이 되었다. 하지만 일본의 관광문화 도시인 교토에는 100년이 넘는 역사를 가진 가게만 3,000개가 넘는다. 이들 교토 기업이 흔들림 없이 수백 년 넘게 자신의 길을 걸어온 비결은 무엇일까? 시장 흐름에 따른 변화와 혁신, 품질과 신용, 장인정신 등이 있지만 무엇보다 고객과의 의리를 지키고, 고객의 이익을 우선시하는 선의후리(先義後利) 경영의 실천이다. 원칙과 의리를 ...

  • (142) 코로나 이후 사회적 가치를 높여야 기업 경쟁력이 올라간다

    코로나19는 공동체 의식과 결속력, 그리고 사회적 가치의 중요성을 일깨워 주었다. 감염의 위험에도 불구하고 많은 자원봉사자, 의사, 간호사들이 생업을 놓고 대구로 향했다. 부족한 대구, 경북지역 병상문제를 해결하기 위하여 전국 지방자치단체들은 소속의료원 병상을 기꺼이 제공했다. 정부는 빠른 진단과 투명한 정보공개로 대응했다. 이런 과정에서 우리나라는 세계가 주목하는 모범적인 선진 방역국이 되었고, 국민들은 대한민국에 대한 자부심을 가지게 되었...

  • (141) 코로나19 이후 비즈니스 모델을 혁신해야

    코로나19가 가져다준 가장 큰 변화는 디지털 경제의 가속화이다. 그동안 천천히 진행되던 디지털 경제가 코로나19로 인해 우리 사회 전반이 비대면 온라인화로 빠르게 변해가고 있다. 따라서 이러한 변화에 맞추어 기업 비즈니스 모델도 당연히 새롭게 정립되어야 한다. 비즈니스 모델은 한 마디로 돈 버는 방법을 정립하는 것이다. 사업을 어떻게 해서 돈을 벌 것인가를 정의하는게 비즈니스 모델이다. 비즈니스모델 설정을 위해서는 시장의 흐름과 미래의 트렌드...

  • (140) 경영은 'AND', 상품개발은 'OR'이어야

    강소기업이 되기 위한 첫 번째 조건은 차별화다. 일반적으로 차별화를 통해 품질을 높이려면 원가가 상승해서 상대적으로 고가 전략으로 갈 수밖에 없다. 하지만 차별화로 고품질을 달성하면서 동시에 원가도 낮추어 가격경쟁력을 높일 수는 없을까? 이처럼 기업경영에서 차별화와 저원가, 질과 양, 매출과 이익 등 서로 상반되는 두 가지 중에 과연 어느 쪽에 더 집중해야 할지를 고민하게 되는데, 이때 양자택일식 경영을 거부하고 모순되는 요소를 함께 추구하는...

  • (139) 중소기업 판매확대를 위한 핵심 체크 포인트는?

    자금력이 약한 중소기업일수록 제품컨셉, 목표타켓, 디자인, 판매채널, USP 개발 등이 잘 되어야 적은 마케팅 자원을 갖고도 효율적으로 판매를 확대시켜 나갈 수 있다. 첫째, 제품컨셉(Product Concept)을 명확히 정의해야 한다. 제품컨셉은 ‘어떻게 만들어 어떤 효과를 주는 누구를 위한 어떤 상품이다’와 같이 정의하는 것이다. 여기서 ‘어떻게 만들었다’는 것이 기술적인 아이디어(idea)이고...

  • (133) 보수, 진보와 중소기업 경쟁력

    보수는 자유, 진보는 평등을 추구한다. 모두 민주주의 소중한 핵심가치다. 하지만 자유와 평등은 각각의 성격상 서로 대립이 불가피한 측면이 있다. 자유를 지나치게 보장하면 평등이 깨지고, 평등을 지키려면 자유를 어느정도 통제할 수 밖에 없기 때문이다. 그래서 보수와 진보는 항상 대립하고 갈등한다. 보수(conservative)는 자유를 보존하는자로서 사람을 가장 행복하게 만드는 것이 ‘자유’라고 믿는다. 처음 자유를 얻은...

  • (132) 기업경영의 올바른 의사결정은 이익을 극대화하는 것이다

    자사공장에서 생산되는 A, B 2개의 제품이 있는데, 다음과 같이 B제품이 적자다. ㅡㅡㅡㅡㅡA제품         B제품            계 판매단가     4,000        3,000         7,000 변동비         3,000        2,200         5,200 한계이익     1,000          800          1,800 고정비           800           900   ...

  • (131) 고정비 비중이 높다면 판매가격을 내려서라도 판매량을 늘려라

    민자로 개발된 어떤 터널의 톨게이트 요금이 처음에 2천원이었다. 그러다 적자가 나니까 2500원으로 요금을 올렸다. 그러면 손익이 좋아질까? 오히려 적자폭이 더 커질 것이다. 왜냐하면 요금을 올리면 우회도로를 이용해서 돌아가는 차량이 더 많아져 터널을 이용하는 차량 대수가 줄어들게 되고, 이렇게되면 고정비는 동일하게 발생되는데 매출은 줄어들어 적자 폭이 더 커지게 된다. 따라서 이런 경우에는 오히려 실제 요금을 내림으로써 통과하는 차량 대수를...

  • (130) 하인리히의 법칙(Heinrich's Law)과 중소기업의 변화·혁신

    하인리히의 법칙(Heinrich’s Law)은 큰 사고 전에 29번의 경미한 사고가 있고, 그 경미한 사고 전에 300여번의 경미한 징후가 있다는 것이다. 큰 사고는 우연히 발생하는 것이 아니라 그 이전에 경미한 사고들이 먼저 일어난다. 따라서 사소한 문제가 발생했을 때 면밀히 파악하고 미리 대처해야 큰 사고를 예방할 수 있음을 의미한다. 세계 휴대폰시장 1위 노키아가 애플 아이폰 출시후 4년반 만에 주가가 1/10로 떨어진 것은...

  • (129) 시장변화에 맞는 맞춤식 실행전략 부재가 문제를 키운다.

    3년간 18번의 부동산 정책. 그래도 오른다. 왜 그럴까? 한마디로 근본 원인과 문제점 파악, 그리고 시장변화를 정확히 예측하고 대응하는 맞춤식 실행전략이 부족하기 때문이다. 첫째, 낮은 경제성장률과 낮은 금리가 부동산 가격상승의 원인이고, 이에 맞는 전략과 대응이 절실하다. 경제 성장률이 3%대 이상으로 오르고, 그에 따라 금리가 올라가야 시중 유동자금이 부동산 쪽으로 몰리는 현상을 막을 수 있을 것이다. 그리고 이러한 경제성장률을 높...

  • (126) 혁신을 방해하는 매몰비용의 함정

    10억을 투자해서 구입한 상가가 5억으로 떨어졌고, 앞으로도 상승이 어렵다고 판단되지만, 손실이 너무 커서 매도를 못하고 막연히 오르기를 기다리며 갖고 있는다. 이것을 낮은 가격으로라도 과감히 정리해서 더 유망한 지역에 투자해서 손실을 만회할 수 있는 기회를 놓치고 있는 것이다. 마찬가지로 2만 원에 산 주식이 1만 원으로 빠지고, 앞으로도 오늘 전망이 전혀 없는데도 손실이 너무 커서 팔지를 못한다. 프로젝트를 추진하다 보면 처음과 달리 그 ...

  • (125) 판매실적을 배가시키는 마케팅

    바이어와 구매상담을 하면서 기존의 경쟁사 제품보다 훨씬 비싼 50만 원대 상품과 아주 싼 10만 원대 상품을 보여주며 구매를 권유하면 바이어는 쉽게 구매하지 않는다. 50만 원대는 너무 비싸고 10만 원대는 너무 싸서 품질이 의심되기 때문이다. 이때 만일 경쟁사와 가격대가 비슷한 30만 원대 상품을 함께 제시하면서 품질은 경쟁상품보다 더 좋다는 점을 설득하면 바이어는 이 30만 원대 상품 구매를 결정할 확률이 높다. 이것이 지난 차수 칼럼에서 ...

  • (124) 트럼프 대통령과 앵커링효과

    트럼프 대통령이 방위비 5배 증액을 요구했다. 현재 1조 원 정도를 5~6조 원으로 올려달라는 것은 상식적으로 이해할 수 없다. 따라서 이것은 협상이나 세계관과 관련 17권의 책을 쓰고, 책의 내용을 그대로 실행에 옮기는 비즈니스 협상 전문가인 트럼프 대통령의 협상전략의 일환이라고 볼 수 있다. 가격대가 다양한 상품을 판매할 때, 처음에 고가 상품을 먼저 보여준 후, 그다음에 다소 저렴한 상품을 보여주면 고객은 이 상품이 싸게 느껴지기 때문...

  • (123) 성공적인 신제품 개발은?

    히트 상품은 소비심리를 부추겨 시장 활성화와 함께 경기를 회복시키는 견인차 역할을 한다. 이러한 히트상품 개발 성공조건은 상품력이다. 상품력은 컨셉(Concept)과 퍼포먼스(Performance)로 결정된다. 컨셉은 소비자 니즈를 자극해 상품을 갖고 싶게 만들고, 소비자 초기 구매를 유발한다. 퍼포먼스는 소비자에게 만족을 주어 구매를 잘했다고 생각하게 만들고, 반복구매를 하게 만든다. 따라서 컨셉과 퍼포먼스가 뛰어난 상품이 상품력이 있...

  • (122) 2020년 소비트렌드 키워드는?

    세대를 나누면 산업화 세대(1940~1954년), 베이비붐 세대(1955 ~1963), 386세대(1960 ~1969), X세대(1970 ~1980), 밀레니얼(1981~1 996), Z세대(1997년~)로 구분할 수 있다. 이 중에 2020년에는 밀레니얼, Z세대가 소비 주도층이 될 것이다. 밀레니얼, Z세대는 모바일 문화에 익숙하고, 가치관, 사고방식, 생활 방식에서 기성세대와 매우 다르다. 이들은 일과 삶의 균형, 행복과 자기만족, 자신...

  • (121) '구직란'과 '구인란'이 함께 발생하는 사회적 문제의 원인과 대책은?

    청년 실업률이 10%가 넘을 정도로 취업하기 어렵다. 그래서 스스로 목숨을 끊는 일도 생기고 있다. 하지만 중소기업 사업하시는 분들은 사람 구하기가 너무 힘들다고 한다. 젊은 사람들이 일자리가 많은데, 귀찮고 힘든 일은 안하려고 한다고 비난한다. 왜 이런 상반된 현상이 일어나는 것일까? 한마디로 역지사지의 문제라고 생각한다. 사람들은 다 자기입장에서만 얘기를 하고, 상대 입장을 배려해주지 않는다. 실제 2017년 기준으로 21만개의 빈일자리...

  • (120) 개인과 기업의 성공 비결은 이미지 포지셔닝에 있다

    얼마전에 자유한국당 황교안 대표가 스티브잡스의 프리젠테이션을 연상시키는 모습을 보여준 적이 있었는데, 이렇게하면 황교안 대표가 스티브잡스의 혁신기업가나 경제전문가 이미지로 변신할 수 있을까? 문재인 대통령이 어려운 경제를 극복할 수 있다는 자신감을 심어주기위해 TV에 나와 거시경제, 미시경제를 본인이 직접 자세히 설명하면 경제전문가 이미지가 만들어질 수 있을까? 포지셔닝은 경쟁자와 다른 차별적 이미지를 사람들의 마음 속에 자리잡게 만드는 것...