엔지니어링프로젝트의 수주전은 사업주에 대한 물밑 정보탐색에서부터
시작된다.

모든 정보채널을 동원해 사업주의 프로젝트발주계획을 앞서 빼낸뒤
그 프로젝트가 사업성이 충분하다고 판단됐을 경우 입찰에 참여할수
있도록 사전정지작업을 벌인다.

업계에서는 이를 사전영업활동이라 부른다.

사업주로부터 입찰요청서(ITB)를 받으면 입찰참여여부와 보다 구체적인
입찰전략을 수립하고 관련부서의 협력아래 사전자격심사(PQ)자료를 만들어
제출한다.

PQ자료는 그동안의 사업수행실적과 기술능력이 핵심이다.

PQ자료가 사업주의 심의에 통과했을 경우 보다 구체적인 입찰서류작성에
착수한다.

입찰서류는 기술부문과 가격부문 2가지.

국내업체의 경우 이 과정에서 대부분 프로젝트성격에 따라 적절한
해외기술제휴선을 물색한다.

엔지니어링프로젝트를 수행하는데 필요한 핵심기술이 없는 탓이다.

특히 화학공정기술은 전무한 실정이다.

설계기술만은 우리나라 업체도 일정수준에 올라서 있으며 모자라는
부문은 제휴를 통해 보충한다.

가격부문은 개략의 설계도면과 투입자재의 물량을 근거로 산출한다.

기술부문은 크게 차이가 없는 만큼 입찰가격이 수주여부에 결정적인
영향을 미치는게 보통이다.

요즘은 자금이 부족한 동남아지역을 중심으로 건설.운영후 소유(BOO)하거나
건설.운영후 인도(BOT)또는 국제기구에 의한 차관공여사업등 다양한 발주가
이루어지고 있어 기술능력외에 파이낸싱능력에 대한 중요성이 날로 높아지고
있다.

사업주는 업체들이 제출한 입찰서를 평가, 만족할만한 기술을 제시하며
저가격으로 응찰한 업체를 낙점한 뒤 입찰의향서를 발송한다.

응찰업체는 보통 이단계에서 프로젝트를 수주했다고 발표한다.

사업주로부터 입찰의향서를 받았다고해서 수주활동이 완전히 마무리되는
것은 아니다.

의향서를 받은후 업체는 제출한 입찰서를 기준으로 설계나 가격등
여러가지 조건에 대해 수개월간 세부적인 조정작업을 벌이며 양측이
모두 만족하는 선에서 타협이 이루어졌을 때 최종 계약서에 서명한다.

본공사는 계약서명이후 본격적으로 이루어지게 된다.

(한국경제신문 1997년 1월 13일자).