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(해외마케팅) 마케팅믹스를 다양화해보자
마케팅믹스를 다양화해보자 뭘로 가도 서울만 가면된다? 맞다! 기차타고 가든, 버스타고 가든 서울에 도착하면 된다. 어떻게 팔아도 잘 팔면 된다. 맞다! 이익이 남는다면 어떻게든 해야한다. 할 수 있는 방법이 많다는 것은 내가 팔 수 있는 길이 넓다는 것이다. '선택의 패러독스'라는 책이 있다. 사람은 많은 선택권을 갖았을 때 오히려 결정하기 힘들어 한다는 것이다. 10개 이상의 제품을 가게의 선반위에 올려놓았을 때 소비자는 한참을 고민하다...
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(해외마케팅) 바이어와 함께 크는 길을 찾자
바이어와 함께 크는 길을 찾자 새로운 고객을 유치하는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 몇배가 들어간다고 한다. 그렇다면 다양한 소통의 이유를 만들어놓고 자주 의견을 교환하면서 인간적인 교류를 이어가는 것이다. 내가 운영하는 무역카페의 어느 김사장의 이야기이다. 그는 무역을 한 지 4-5년이 되었고, 이제는 어느 정도 자리를 잡아가고 있다. 그가 무역을 처음 시작할 때는 인도네시아와 일본의 바이어와 단촐하게 시작했다. 일본과 인도네시아의 ...
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(해외마케팅) 수출상담회도 활용하자
수출상담회를 활용하자 새로운 수출아이템을 찾았다. 오래전부터 욕심이 나는 품목이라고 생각을 했다. 그리고 어떻게 할까를 고민하고 있다. 찾아보니 방법은 꽤 많다. 그런데 해외 박람회를 나가거나, 세일즈 출장을 나가기에는 좀 부담스럽다. 우선 국내에서 할 수 있는 방법이 무엇일까를 고민하다가 일단 '수출상담회'로 시작하기로 했다. “경기도와 경기중소기업종합지원센터는 25일 수원 이비스(IBIS)호텔에서 열린 '2013 G-TRADE GBC 수...
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(해외마케팅) 바이어와의 갈등을 두려워말자
파트너와의 갈등을 두려워하지 말자 누구와 무엇을 하든지 간에 갈등은 있게 마련이고 있어야 한다. 갈등 자체가 무서운 것이 아니라 갈등을 풀지 못하는 게 무서운 거다. 10년넘게 핀란드파트너와 같이 일하면서 두 번을 크게 싸웠다. 한번은 초창기에 사소한 문제를 제기하는 딸과 전화로 1시간은 넘게 큰 소리로 통화를 하였다. 돌이켜보면 아무 것도 아니었다. 그냥 누가 잘못했는 가의 문제로 논쟁을 벌였다. 그리고 누가 잘못했던 간에 해결책은 분명했...
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(해외마케팅) 스스로 신사라고 생각하고 바이어를 만나자
스스로 신사라고 생각하며 만나자 무역을 하다보면 매너라는 말을 자주 듣는다. 딱히나 정의를 내리기는 어려워도 상대와 기분좋게 말할 수 있는 태도라고 할 수있다. 그런데 그게 국내 거래할 때보다 훨씬 더 중요하다. 그건 문화, 상관습, 종교등 거의 모든 면에서 다른 외국 사람과 상대해야 하기 때문에 자칫하면 나의 무심한 행동이 상대의 심기를 거스를 수있기 때문이다. 우리 식으로 한다면 상대를 만나서 물건좋고, 가격좋고, 상대에게 호감이 가면 ...
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(해외마케팅) 이론과 실무를 겸비하자
이론과 실무를 겸비해야 한다 해외 마케팅은 국내 마케팅과 비교하여 변수가 훨씬 더 많다. 그 많은 변수가 일으키는 무수한 변화를 다 체험한 후에 대응책을 만들 수는 없다. 이론이라는 기본기를 익힌 후에 가능한 한 많은 간접경험을 해보아야 한다. 전문가는 이론과 실무를 겸비해야 한다. 특히 해외마케터는 더욱 그렇다. 지금까지 내가 낸 책은 모두 5권이다. '박람회와 마케팅', '무역&오퍼상 무작정따라하기', '홍사장의 책읽기', 'CE...
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(해외마케팅) 내 제품의 가격은 내가 정한다
내 제품의 가격은 내가 정한다 해외 세일즈를 나가면 바이어들이 두 팔을 벌려가면서 만면의 웃음을 짓고 ‘Welcome to my office sir!’라고 하면 반겨준다. 그리고 자기의 사무실과 샘플 룸을 보여준다. 그 샘플룸에는 중국제, 베트남제, 태국제 그리고 한국의 경쟁사에서 보내온 아주 훌륭한 경쟁 제품들이 모두 모여있다. 그리고 약간의 잡담을 하다가는 상담에 들어간다. 그리고 이런 저런 이야기를 하다가 세일즈 맨...
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(해외마케팅) 타켓시장이 스스로 정해진다
해외 마케팅을 하려면 여러 가지 복잡한 문제들이 많다. 그래서 전략을 짜는 데 시간이 많이 걸린다. 그 중에서도 어느 나라의 어떤 유통경로를 통해서 팔아야 할까도 많이 고민되는 사항이다. 그래서 시장세분화는 어떻게 해야 하고, 제품 구성은 어떻게 해야하고, 가격은 어떻게 해야하고 등등에 대한 마케팅 전략을 짜기에 부심한다. 그런데 또 그렇게 열심히 생각을 많이 했다고 해서 그대로 가는 경우도 별로 없다. 물론 잘 짜인 마케팅 전략은 여기저기 헛...
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(해외마케팅) 바이어를 만날 방법은 많다
바이어를 만날 방법은 많다 뭐든지 시작이 반이라고 했다. 일단 팔걷어 붙이고 하다보면 방법은 많다. 수출도 그렇다. 오히려 국내에서 파는 것보다 훨씬 더 많은 방법들이 있다. 국내에서야 마케팅 촉진수단이라고 하면 가장 먼저 광고를 하거나, 아니면 국내 전시회를 참가하는 정도이다. 아마 그 정도는 누구나 생각할 수있고, 언제든지 할 수있다. 그런데 해외 마케팅을 위한 수단은 훨씬 다양하다. 하기사 갈 수 있는 나라가 많은 데, 좁은 한국에서 할...
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(해외마케팅) 바이어와 같이 마케팅전략을 수립하자
바이어와 같이 마케팅전략을 만들자 바이어들과 같이 하고 있는 필맥스의 마케팅 전략이다. 아주 간단하다. 모토 : 고객은 필맥스를 구매하고, 필맥스는 그들에게 충성을 다한다 방법 : 따로 또 같이 말로는 참 간단한데 그 합의점으로 가는 것은 쉽지 않았고, 실행하는 것도 쉽지 않았다. '따로 또 같이?'. 그게 뭐지? 필맥스는 겉으로 보기에는 하나의 회사처럼 움직이지만, 사실은 여러 개의 국가에서 독립되게 움직이는 여러 회사들의 공동브랜드이...
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(해외마케팅) 제품개발은 바이어와 협조하자
제품 개발은 바이어와 협조하자 내가 경영하고 있는 필맥스(FEELMAX)는 제품을 새로이 만들때는 항상 바이어와 협의를 거친다. 대략 나눈다면 4가지 경우로 설명할 수있겠다. 1) 국내에서 개발된 제품을 해외에 그대로 파는 경우 발가락 양말을 처음 시작할 때 했던 소수의 품목들이 이런 경우이다. 주로 검은 색, 회색, 흰색등 단색 위주의 제품이다. 한국에서 흔히 볼 수 있는 무좀양말로 팔리는 제품들로 남자용 위주이다. 기본적일 색상이라고 ...
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(해외마케팅) 바이어에게 전략을 보여주자
위의 그림은 2002년도에 바이어들과 브랜드를 통일하면서 제시했던 장기발전 전략중의 일부였다. 브랜드를 통일하기 위하여는 그 당위성을 먼저 보여주어야 했기 때문이다. 그러면서 가장 핵심적인 이유로 캐즘(chasm)이라는 개념을 사용하였다. 캐즘이란 제프리 A 무어가 쓴 '캐즘마케팅'이라는 책에서 처음으로 경영학에 사용된 단어이다. 수많은 중소기업이 대기업으로 성장하지 못하는 이유는 바로 저 캐즘때문이라는 것이다. 기업이 어느 정도 성장하고 규모...
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무역&오퍼상 무작정따라하기 개정판을 내면서
개정판을 내면서 7년동안 무역&오퍼상 무작정따라하기를 좋아해주신 독자 여러분에게 감사드립니다. 이번에 새로운 무역환경에 따라 개정 증보판을 내었습니다. 당초에는 한-미, 한-EU, 한-아세안등 다수의 FTA가 체결되어 이에 대한 약간의 추가작업만 하려고 하였습니다. 그런데 막상 시작을 하고 통계나 칼럼중 오래된 것을 수정하다보니 통째로 바꾸어야 할 것들이 무척 많았습니다. 특히 무역의 절차와 시장개척 부분에 많은 손이 갔는 데, 그...
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(해외마케팅) 바이어와 공동브랜드를 해보자
바이어와 공동 브랜드를 만들어보자 1997년부터 발가락 양말를 싱가포르에 수출하기 시작한 필자는 2000년에 핀란드, 독일 바이어를 만나게 되었다. 독일에는 Kim's, 핀란드에는 Feelmax, 기타 지역에는 Topia라는 자체 브랜드로 수출을 하였다. 하지만 양말시장 게다가 더욱 작은 틈새시장인 발가락양말을 수출을 하면서 각자의 브랜드로 판매하는 것은 별로 발전성이 없어 보였다. 그 때만해도 양말만을 전문으로 하면서 독자적인 브랜드를 가진...
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마케팅과 생산, 바이어와 나누어 해보자
해외 마케팅은 국내 마케팅과는 비교할 수없을 정도로 매우 많은 변수들이 존재한다. 그렇기 때문에 국내에서는 당연하게 안다고 할 수 있는 사항들도 심각하게 고려해야 한다. 아래의 사항들은 해외 마케팅시 사전에 충분히 조사하고 마케팅 전략 수립에 적극 감안해야 하는 사항들이다. 만일 국내 마케팅을 한다면 위의 사항들은 굳이 할 필요조차도 없다. 왜냐하면 한국이란 사회는 같은 언어를 사용하면서 비슷한 사람들이 사는 상당히 균일한 문화를 가졌고, 또...
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(해외마케팅) 스타일과 문화는 다륻 수있다
오빤 강남스타일! 근데, 그게 뭐지? 한 마디로 표현하면? 왜 한국말로 안될까? 강남에서 노는 바람둥이들의 행동방식? 강남 스타일과 강남 문화는 다른건가? 사전을 찾아봐도 딱히 맞는 말이 없네. 음~ 스타일, 이건 굉장히 익숙하면서도 말로 설명하기 어렵네. 외국에서도 이런 말이 있을까? 무역을 하다가 보면 협상에 관심을 갖게 된다. 왜냐하면 끊임없이 외국인과 나의 이익과 그들의 이익사이에서 갈등을 하기 때문이다. 그리고 그걸 푸는 방법을 ...
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(해외마케팅) 모든 바이어는 낮은 가격을 원한다
모든 바이어는 낮은 가격을 원한다 미국 바이어와 상담할 때 : 미국은 가장 소비규모가 큰 나라이다. 따라서 미국에 팔면 대량 소비가 가능하다. 그래서 거의 모든 세계의 생산자들은 미국에 팔러 몰려든다. 설령 미국에서는 남지 않더라고 대량 판매가 가능해 공장등 시설을 돌릴 수 있다. 이익은 다른 나라에서 남기면 된다. 그래서 미국은 경쟁이 치열하고, 대량 구매를 해야하기 때문에 당연히 가격이 낮아야 한다. 중국 바이어와 상담할 때 : 중국...
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(해외마케팅) 코트라를 잘 이용하자
코트라를 잘 이용하자! 1986년 말,일본 도쿄역. 나는 초조한 표정으로 누군가를 기다리고 있었다. 한 삼십 분쯤 지났을까? 한국인 한 분이 황당한 표정으로 허겁지겁 나타났다. “아니, 아무런 사전연락 없이 이렇게 불쑥 오셔서 업체를 찾아내라고 하면 어떻게 합니까? 우리가 뭐 수퍼맨도 아니고.” KOTRA 동경지사 직원은 잔뜩 볼멘 목소리로 그렇게 말했다. “죄송합니다. 워낙 아는 게 없다보니..”...
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(해외마케팅) 한국에서 팔았으면 해외에도 팔 수있다
'한국 소비자는 깐깐하고 제품에 대한 기대치, 디자인에 대한 욕구도 높습니다. 국내시장 니즈에 맞추다보니 수주가 들어와 역수출을 하게 됐습니다.[INT: 김태원/ (주)화승 상무]' 이 업체는 현재 멕시코와 칠레, 중국, 홍콩, 일본 등에 국내에서 생산된 의류를 역수출하고 있는데, 올해 역수출액이 25억 원에 달할 전망입니다. 패션 뿐 아니라 까다로운 한국 소비자의 입맛도 세계시장에서 통하고 있습니다. 아이스크림 비수기를 벗어나기 위한 베스킨라...
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(수출마케팅) 일단 영문 홈 페이지와 무역사절단으로 시작하자
일단 영문 홈페이지와 무역사절단으로 시작하자 수출을 하려고 마음은 먹었는 데 어떻게 시작할지 막막하다. 그럴 때 우리나라 사람들이 흔히 하는 말이 있다. 일단 뛰어봐! 그럼 어디부터 뛸까? 난 이럴 때 가장 우선적으로 권하는 것이 영문 홈페이지다. 이건 약간만 움직이면 거의 공짜로 할 수있다. 그런 다음이 무역사절단이다. 무지하게 싸게 여러 나라를 돌아다니면서 바이어를 만나볼 수있다. 그러다보면 차차 눈에 여러 가지 방법과 요령이 눈에 들어온...