작은 디테일이 1등 판매를 만든다

마케팅 신간 서적 출판사 기고

■ 「1등은 당신처럼 팔지 않는다」 더퀘스트

구매를 부르는 마케터의 글

홈페이지, 상세페이지, 배너, 전단지, 팸플릿으로 고객의 반응을 이끌어내고 문의 건수 늘리기 위해서는 상대방의 워킹 메모리(단기 기억이나 정보를 처리하기 위해 언제나 저장해두는 작업기억장치) 속에 상품을 기억시켜야 한다. 그러기 위해서는 ‘심플하고 임팩트 있는’ 이름과 문구를 정해야 한다.

잘라내고, 덜어내고, 삭제할 것

입소문으로 널리 알리고 싶은 상품이나 매장의 세일즈 포인트가 강렬하면 강렬할수록 많은 사람의 기억 속에 자리 잡게 된다.

만약 임팩트가 약하더라도 반복적으로 노출하면 사람들의 워킹 메모리에 새겨진다. 이때 입소문을 통해 많은 사람에게 전달될 수있도록 기억하기 쉬운 심플한 광고 문구를 사용해야 효과를 높일 수 있다.

예를 들어 구원투수가 필요한 사회인 야구팀에서 ‘투수 모집’이라는 제목으로 선수를 모집하면 구원투수 역할을 바라지 않는 선수까지 응모하게 된다. 면접 때 “현재 우리 팀에 필요한 선수는 구원투수입니다”라고 말하면, ‘그러면 모집 공고를 올릴 때 그렇게 적었어야지’라고 누구나 생각할 것이다.

많은 사람에게 관심을 받고 싶다는 이유로 욕심을 내면 오히려 임팩트가 약해져 고객의 기억 속에서 멀어지게 된다. 따라서 광고 문구는 영업 전략으로부터 역으로 계산해서 생각해야 한다.

접근성에 주목하라

홈페이지든, 상세페이지든, 판촉물이든 그것을 본 고객이 자사 상품에 관심을 갖기 시작했다고 치자. 그런데 접근성이 나쁘고 문의 절차가 복잡하면 고객의 관심도는 곧바로 떨어지게 된다.

예를 들어 전단지에 “매출을 높이는 명함에 관한 문의는 ‘http://xxxxxxxxx.com’으로 해주세요”라고 쓰여 있는 경우와 “‘매출 상승 명함’을 클릭”이라고 적혀 있는 경우 접근성이 우수한 쪽은 후자다. 고객이 직접 홈페이지 주소를 입력해야 하는 번거로움이 없기 때문이다.

홈페이지를 만들었지만 검색해도 노출되지 않으면 영업에 도움이 되지 않고, 문의 페이지를 바로 찾을 수 없으면 문의 페이지 클릭 건수도 늘어나지 않는다.

사소한 것은 없다, ‘전화를 누가 받을 것인지’도 미리 계획하라

의외로 너무 하고자 하는 게 많아서, 욕심이 많아서 탈이 나는 경우가 있다. 예를 들면 판촉물의 종류가 너무 많은 것을 들 수 있다. 이는 오히려 역효과를 부르기도 한다.

홍보하고 싶은 마음은 이해하지만, 한 번에 서너 장의 전단지를 받으면 고객은 무엇을 봐야 할지 망설이게 된다. 선택지가 늘어나면 정말로 확인해야 할 정보를 놓칠 수 있는 것이다. 여러 장의 전단지를 보여주고 어떤 상품에 관심을 보이는지 확인하는 방식은 피해야 한다.

또 배포한 전단지나 홍보 메시지, 배너 등을 본 고객으로부터 문의가 들어왔을 때 누가 처음에 응대할 것인지, 누구에게 보고할 것인지 미리 세팅해놓아야 한다.

고객센터를 운영하고 있다면 과거 데이터베이스를 참고해 ‘바로 OO과 영업팀에게 연락해야 한다’고 알 수 있다. 만약 새로운 문의일 경우 신규 전문 부서로 연결하는 등 자세한 규칙을 정해둔다. 그래서 실제 판촉활동 이후 고객 문의에 기민하고 효과적으로 대응할 수 있다.