경기가 회복될 기미를 보이지 않자 비용절감 차원에서 사무용품 줄여쓰기
캠페인을 벌이는 기업이 늘고 있다.

그러나 사무용품 구입비용 절감을 위해서는 사용량 자체를 줄이는 것보다
처음부터 싸게 구입하는 것이 더 효과적이다.

최근 미국에서는 비용절감에 부심하고 있는 영세중소기업을 상대로
사무용품을 대폭 할인판매하고 있는 사무용품 할인점이 호황을 누리고
있다.

매사추세츠주 웨스트브로에 본사를 두고 있는 스테이플스사가 이 업종의
원조이다.

창업자 토머스 스템버그씨는 감원선풍으로 직장을 잃은 조기퇴직자의
한사람으로 위기를 성공으로 역전시킨 입지전적 인물이다.

대형 식료품체인의 경영간부직에서 밀려난 그는 많은 퇴직 간부들과
마찬가지로 자신의 집을 임시사무실로 사용하는 컨설턴트가 됐다.

실직의 고통도 컸지만 더욱 짜증나게 하는것은 과거에는 사환에게
시키던 일조차 자신이 직접하지 않으면 안된다는 사실이었다.

종이나 컴퓨터 주변용품을 사기위해 자주 문방구를 찾던중 그는 매우
중요한 사실을 발견했다.

월마트나 K마트와 같은 디스카운트스토어에서 비롯된 가격할인추세가
사무용품에도 이르고 있다는 점이었다.

고객들은 구매의 편의성보다는 최대한 가격을 낮출수 있는 소매업체를
원하고 있었다.

1%의 마진조차도 중요하게 여기는 식료품 유통업체에서 잔뼈가 굵은
스템버그씨는 구매가격을 낮출수 있는 방법을 찾기 시작했다.

그는 중간업자를 배제하고 가장 싸게 사무용품을 공급할수 있는
제조업체를 찾아내 소비자들의 가격할인욕구를 충족시켰다.

스테이플스사는 종이와 펜에서 컴퓨터 팩시밀리 등에 이르기까지 약
7천여종을 취급하고 있는 이른바 카테고리킬러 (전문할인점)이다.

이 회사는 창업초기부터 상시 저가로 사무용품을 판매하는 EDLP
(Every Day Low Price) 전략과 적극적인 점포확대전략을 병행했다.

수요를 확인한후 적기에 점포를 개설하는 것이 전략의 핵심이었다.

이같은 전략을 뒷받침하기 위해 이 회사의 사업성을 높이 평가하고 있는
벤처캐피털 회사로부터 자금을 조달했다.

스테이플스사는 최근 점포를 도심형으로 탈바꿈시킨 스테이플스
익스프레스를 새로 출범시킨데 이어 통신판매를 전담하는 스테이플스
다이렉트를 설립함으로써 유통망을 대폭 강화했다.

이 회사는 현재 미국과 캐나다에 5백57개의 사무용품 할인점을 운영하고
있으며 영국과 독일에도 진출했다.

지난해 11억5천만달러의 매출액과 8백40만달러의 순이익을 올렸다.

스템버그씨는 직장에서 밀려 나왔을 무렵이라면 상상조차 하지 못할
정도의 큰 성공을 거뒀다.

문의 (02) 588-8869

< 유재수 한국벤처창업정보원장 >

(한국경제신문 1997년 7월 31일자).