[홈쇼핑 해외진출 10년 명암 下]다시 세운 해외시장 정면돌파 전략…고품질 중기 제품으로 재도전

해외 진출 10여년 째 지독한 실적부진에 시달리고 있는 국내 홈쇼핑업체들이 대기업 대신 중소기업을 파트너로 선택, '원가절감'을 내세우며 다시 한번 재기를 노리고 있다.

브랜드 인지도를 높이려면 대기업 상품이 유리하지만 그보다 비용 절감이 더 시급하다는 판단에서다. 현재홈쇼핑 '빅4' 가운데 해외에서 이익은 고사하고 손익분기점(BEP)을 웃도는 곳은 CJ오쇼핑의 '동방 CJ' 뿐이다.

업계 전문가들은 "해외사업의 성패 여부는 제품의 품질에 달려 있는 만큼 원가를 낮추면서도 제품력을 유지할 수 있는 지 여부가 관건"이라고 입을 모았다.

CJ오쇼핑을 비롯한 홈쇼핑사 6곳은 해외진출 재도전의 '해법'인 고(高)품질의 중소기업 제품을 확보하기 위해 이미 움직이고 있다. 이들은 최근 '상생펀드 협약식'을 갖고 2100억 원 규모의 중소기업 지원 상생펀드를 조성하기로 합의한 것이다.

이번에 조성될 펀드는 중소업체들에 시중금리보다 최소 1.8% 이상 낮은 금리로 융자를 지원하는 것이 주요 골자다. 상생펀드는 CJ오쇼핑, GS홈쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑 등 이른바 '빅4'로 불리는 업체들이 각 400억 원씩을, 홈앤쇼핑과 NS홈쇼핑이 각각 300억 원과 200억 원을 내놓기로 합의하면서 성사됐다.

홈쇼핑사들이 상생펀드를 조성해 중소기업을 지원키로한 이유는 간단하다. 해외사업에서 대기업 제품보다 원가가 상대적으로 낮은 중소기업 제품들의 안정적 공급이 필수적이기 때문이다.

그간 현지 정부의 규제와 신용카드 그리고 배송 인프라 부족 등에 시달리며 10년째 사업 성장에 어려움을 겪어온 홈쇼핑사들은 '한류(韓流)'에 기댄 판매 전략이 유일할 정도로 마땅한 실적부진 타개책이 없었다.

CJ오쇼핑 관계자는 "해외사업 진출 초기 홈쇼핑 브랜드 인지도를 높이기 위해 삼성전자 등 대기업 제품을 활용하는 전략을 펼치며 효과를 봤다"면서도 "중장기적으로 시장 규모를 확대하고 상품군을 늘리기 위해 중소기업 제품을 확보하는 일은 필수적"이라고 설명했다.

현재 대만, 중국 등 2개국에 진출해 있는 롯데홈쇼핑은 최근 베트남 사업을 준비하는 과정에서 10개 중소협력사를 우선 확보했다. 국내 소비자들과 다른 취향을 갖고 있는 현지 고객들의 수요에 대처하기 위해서다.

롯데홈쇼핑 관계자는 "베트남을 비롯한 동남아는 중국 외 유일하게 성장하는 시장"이라며 "각 나라마다 상품을 얼마나 현지화할 수 있느냐가 관건인 만큼 중소기업들의 다양한 상품군이 필요하다"고 전했다.

2005년 중국 충칭에 진출했다가 5년 만에 사업을 접은 GS홈쇼핑은 2009년 다시 인도에 진출할 당시 아예 중소협력사와 동반 진출하는 전략을 꾀하면서 매출 확대 효과를 노렸다. GS홈쇼핑 관계자는 "현지 소비자들은 한류의 영향으로 특정 제품이 대기업 제품인지 중소기업 제품인지보단 'made in Korea'인지 아닌지를 더 중요하게 생각한다"며 "향후 한국에서 히트한 중소기업 상품들을 보다 확대해 나갈 것"이라고 말했다.

업계 전문가들은 이에 대해 "중소기업 상품을 통한 원가 절감이 비용을 줄이는 데 효과가 있을 것"이라면서도 "현지 시장에서 상품력으로 경쟁해야하는만큼 품질을 담보하는 게 관건이 될 것"이라고 전망했다.

박종렬 HMC투자증권 유통담당 연구원은 "중소기업 제품을 늘리려는 홈쇼핑사들의 향후 사업전략은 원가를 낮추면서 보다 빨리 수익을 늘려나갈 수 있는 방법이 될 것"이라면서도 "제품력을 담보하는 게 관건"이라고 강조했다.

남옥진 삼성증권 연구원도 "현재 해외에서 유일하게 수익을 내고 있는 CJ오쇼핑도 해외법인 비용을 절감하기 위해 마케팅 축소 등에 들어간 상태"라며 "중소기업 제품을 활용한 원가 절감 노력이 필요한 상황"이라고 진단했다.

한경닷컴 노정동 기자 open@hankyung.com