"신흥시장을 공략하라"

부진의 늪에 빠진 한국수출의 활로로 신흥시장이 각광받고 있다.

아시아와 동유럽 중남미 등에 산재한 신흥시장은 천연자원과 인구 면에서
막대한 성장잠재력을 지니고 있다.

특히 품질이나 가격면에서 선진국과 후발개도국의 중간에 있는
한국기업들로서는 신흥시장의 소비자들이야 말로 가장 큰 수요계층이 될
수 있다.

이를 반영하듯 올 1-10월의 수출실적에서도 성숙시장인 선진국 수출은
큰 폭의 감소세를 기록한 반면 아세안 중남미 등 신흥시장 수출은 20%
안팎의 증가세를 기록했다.

그러나 신흥시장공략에는 많은 위험부담도 따르는 것 또한 사실이다.

동남아와 중남미 서남아 동유럽의 대표적인 신흥시장인 인도 주재
무역관장으로부터 신흥시장의 동향과 거래시 유의사항을 들어본다.

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[ 김대석 < 뉴델리 무역관장 > ]

원유 석탄 철광석등 풍부한 천연자원과,9억이 넘는 인구를 가진 인도는
93년에 이미 세계은행에서 세계 5위의 구매력을 가진 국가로 평가된 바
있다.

인도의 연간 총소비량은 1,900억달러에 이르고 연간소득 9,000달러이상의
가구가 210만가구에 이른 만큼 방대한 중산층을 갖고 있다.

인도는 플랜트 및 기계설비등 자본재를 수입하고 원부자재 및 노동집약
상품을 수출하고 있으며 소비재 완제품은 대부분 수입제한 품목으로
지정돼 있다.

인도에서는 전반적으로 품질보다는 가격지향적인 중저가 제품이
선호되고 있으며 상권은 크게 뉴델리 뭄바이 캘커타 마드라스의
경제권역별로 분리되어 있다.

우리나라는 승용차 가전제품 통신기기 부문등에서 대규모의 대인도
투자가 본격화되어 현지생산에 필요한 많은 양의 자본재 및 원부자재
수출이 예상되고 있으며 인도의 사회간접자본 확충 및 플랜트 프로젝트
수입수요 증가에 따른 수주의 기회도 많아지고 있다.

인도에서의 한국상품은 시장점유율이 2.2% 정도로 아직 미미한 수준이나
시장점유율에 비해 전반적으로 가격경쟁력과 품질면에서 우수한 것으로
평가되고 있어 향후 성장할 수 있는 여지가 많은 것으로 판단된다.

특히 대인도 수출유망 상품으로는 자동차부품, 통신기기 및 전자부품,
합성수지, 철강제품, 기계류, 석유시추관련 제품등이 있으며 한국의
기업들이 기존의 기술력과 품질면에서의 성가를 십분 발휘한다면 성공적인
대 인도시장 진입이 가능할 것으로 판단된다.

이같은 인도시장에 진출하기 위한 방안은 다음과 같다.

첫째 지속적인 유력 전문전시회나 KOTRA 주관 시장개척단, 해외세일즈활동
등 공격적이고 직접적인 세일즈 활동을 적극 전개해야 한다.

둘째 사용연한 7년 미만의 중고 유전설비, 섬유직조기계, 전자부품및
식품가공기계의 수출과 각종 플랜트및 기계설비등 자본재와 중간재 및
원부자재의 수출을 중점적으로 추진할 필요가 있다.

셋째 대외협력기금 또는 금융기관등을 통한 입찰정보를 수집하여
국제입찰 수주활동을 강화하는 한편 넷째 수입대행 업체를 통한 수입이
성행하는 인도에 각 지역 경제권역별.산업별 에이전트를 선정, 관리하는
것이 바람직하다.

한편 대인도 수출시 한국업체들이 유의할 사항으로는 우선 인도
수입상들은 외환부족및 정부의 엄격한 외환통제로 인해 보통 일람불
LC보다는 외상거래 조건을 요구하는데 첫거래부터 외상거래 조건 수용을
고려할 때는 수입상에 대한 사전 신용조사를 하여 신중을 기할 필요가 있다.

또 양해각서(MOU)나 계약서 체결시 각별한 주의를 기울이지 않고 사소한
사항이라도 간과하면 실제업무 추진시 조문 해석상의 의견차이로 실패하는
사례가 자주 발생하므로 세심한 주의 및 성실한 관리가 필요하다.


(한국경제신문 1996년 11월 30일자).