아더 밀러는 자신의 희곡 "어느 세일즈맨의 죽음"에서 조직의 부속품이 되어버린 현대인들의 소외를 꿈많던 세일즈맨의 자살을 통해 그려냈다. 하필 왜 세일즈맨이었을까? 의사,변호사,사업가도 아닌 세일즈맨을 소재로 삼은 것은 세일즈의 세계가 열정과 꿈만 갖고는 성공할 수 없는 냉혹한 현대사회를 대변하기 때문이었을 것이다. 람세스 국제 세미나의 설립자이자 세일즈 분야의 전문가인 이브라힘 엘피키도 최근 저서 "세일즈 마스터의 비밀노트"(더난출판,1만원)에서 열정과 성실함만으로는 냉혹한 세일즈의 세계에서 살아남을 수 없다고 강조한다. 모든 분야에서 전문성을 요구하는 현대사회에서는 세일즈맨들도 자신만의 노하우와 전략을 갖고 있어야한다는 것이다. 이 책은 세일즈 마스터(Sales Master)가 지녀야 할 마인드부터 전략,전략을 구체적으로 도와주는 전술,그 전술의 사용방법까지 구체적으로 제시한다. 고객의 이름을 기억하는 법,효율적인 프레젠테이션,판매 체결 노하우,자기 관리 노하우,고객 네트워크를 구축하는 법 등 세일즈맨 뿐 아니라 현대인이라면 알아둬야할 유용한 정보가 많다. 엘피키가 세일즈맨이 갖춰야할 요소들을 제시했다면 인디아나 대학 켈리 경영대학원의 마케팅 교수인 딕 캐나다는 "24가지 세일즈 함정"(김연성 옮김,더난출판,1만2천원)을 통해 세일즈맨이 반드시 버려야할 잘못된 상식을 바로잡아준다. 예를 들어 "세일즈에 성공하려면 저돌적이어야 한다"는 생각은 대표적인 잘못된 상식이다. 대부분 저돌적인 세일즈맨들은 고객의 욕구나 필요보다는 자신의 필요,즉 판매에 열을 올리기 때문이다. 그러한 판매방식은 고객들에게 불쾌감만 주고 신뢰를 주지 못한다는 게 저자의 설명이다. 유창재 기자 yoocool@hankyung.com