수익형 부동산에 투자한다는 것은 부동산에서 발생하는 현재의 현금흐름(cash flow)과 미래에 발생할 현금흐름의 양을 매입하는 것이기 때문에 현금흐름을 어떻게 관리하느냐에 따라 투자의 성패가 결정된다고 해도 과언이 아닐 것이다.

투자 부동산에서 발생하는 현금흐름을 잘 관리한다는 것은 투자 시점에 설정한 목표 임대료와 임대율을 유지시키거나 증가시키는 것을 의미한다. 실제 임대료가 목표 임대료 보다 낮거나 공실율이 더 증가하게 되면 수입금액이 줄어들고 수익율도 하락하게 된다.

따라서, 부동산의 가치를 높이기 위해서는 임대료 인상과 함께 임대율을 증가시켜야 되는데, 불황기에는 임대료 인상은 쉽지가 않기 때문에 임대율 제고에 전력을 다해야 한다.

소유주나 자산관리자가 빈 공간을 성공적으로 임대하기 위해서는, 아래의 세 가지에 사항에 대한 이해가 반드시 필요하다.

첫째, 소유주의 목적과 목표의 이해
일반적으로 최단 시일 내에 시장가격으로 임대하는 것이 소유주의 목표이지만 소유주마다 처한 상황이 다르므로 먼저 소유주와의 면담을 통해 소유주의 목적과 목표를 파악한 후 그에 맞는 임대전략을 수립해야 한다.

둘째, 대상 부동산의 특성과 시장에서의 위치의 이해
대상 빌딩의 특성과 시장에서의 경쟁력을 파악하여 정확한 임대대상을 설정하여야 한다.

셋째, 시장상황의 이해
주변지역의 공실율과 경쟁빌딩의 임대료 및 임대지원 정책(임대료 인하, 렌트프리, 이주비 지원 등) 등을 파악하여 적절한 임대가를 설정하고 임대지원책도 마련하여야 한다.

최근에 부동산관리 상담을 한 고객은 5년 동안 임대료를 단 한번도 인상하지 않았기 때문에 임대료를 많이 올릴 수 있을 것이라 믿고 있었다. 그러나, 시장조사 결과, 대상빌딩이 위치한 주변지역에는 신축빌딩이 다수 들어서면서 노후화된 빌딩들은 공실이 많았고 임차인도 매우 영세한 업체들로 구성되어 있어서 임대료 인상은 그리 쉽지 않아 보였다. 면담 결과, 소유주는 앞으로 5년 동안은 빌딩을 보유할 것이고 임대료 수입 제고가 최대의 목표라고 명확히 밝혔기 때문에 빌딩의 경쟁력 확보를 위한 환경개선공사를 건의하였다.

결론적으로, 소유주의 의사에 반하거나 빌딩의 경쟁력 및 시장상황을 도외시한 임대마케팅 정책은 성공할 수가 없다. 따라서, 성공적인 임대마케팅을 위해서는 소유주의 목표와 빌딩의 경쟁력 및 시장상황을 반영한 임대마케팅 계획이 수립되어 시행되어야만 한다.
[가치를 창조하는 부동산자산관리] 수익형 부동산의 성공적인 임대마케팅 전략

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