강길만 한국보험대리점협회 회장(61·사진)은 10일 서울 충정로 대리점협회에서 한 한국경제신문과의 인터뷰에서 “보험회사는 보험 상품 개발에 역량을 다하고, 판매전문회사는 소비자보호를 최우선으로 삼아야 한다”며 이같이 말했다. 보험 판매전문회사는 보험계약을 대리만 하는 기존 독립법인대리점(GA)과 달리 보험계약 체결을 중개하는 회사를 말한다.
강 회장은 보험감독원 보험총괄부국장과 금융감독원 보험계리실장을 거친 뒤 메리츠금융지주와 NH농협생명에서 감사를 지냈다. 작년 5월 대리점협회 회장에 선임됐다. 대리점협회는 규모가 큰 80여 개 GA가 회원사로 가입해 있다.
그는 “향후 보험사에 남는 조직은 상품 개발과 언더라이팅(인수심사) 두 가지뿐일 것”이라며 “보험사가 영업조직을 유지하는 데 비용이 많이 들어가고 설계사 모집도 쉽지 않다”고 말했다. 기존 설계사의 고령화와 함께 새로 들어오는 젊은 설계사가 줄고 있기 때문이라는 설명이다. 이어 “보험사 영업 대부분은 GA와 방카슈랑스로 넘어갈 것”이라며 “GA의 영향력은 더 확대될 것”으로 전망했다.
강 회장은 GA 소속 설계사의 불완전판매와 관련해 “보험사는 GA 설계사들이 모집한 보험 계약에 대해 불완전판매 요소가 없었는지 확인하는 전화를 해 자체적으로도 심사한다”며 “보험사와 GA가 서로 ‘네 탓’ 공방을 벌일 게 아니라 함께 책임을 져야 한다”고 지적했다. 그는 “GA가 소비자의 신뢰를 받을 수 있도록 불완전판매 비율을 획기적으로 줄여나가겠다”고 강조했다.
최근 덩치가 커지면서 GA가 ‘갑질’을 하고 있다는 지적에 대해선 “GA가 보험을 판매해 보험사에서 수수료와 인센티브를 받는 처지이기 때문에 갑질은 말도 안 된다”며 “‘갑을 공방’ 자체가 보험산업 전체의 신뢰도를 떨어뜨리는 일”이라고 목소리를 높였다.
강 회장은 “비회원사에 협회 가입을 권유하기 위해 생명보험협회와 손해보험협회에서 넘겨받은 주소록으로 우편물을 보냈는데 1200통이 반송됐다”며 “GA가 얼마나 생기고 없어지는지도 정확히 모른다”고 털어놨다. GA 등록 및 폐지와 GA 설계사 위촉 및 해촉 등은 생보협회와 손보협회가 담당하고 있다. 그는 “초기에는 대리점협회가 열악해 GA 관련 업무를 생보협회와 손보협회에 위임했지만 이제는 대리점협회가 법적으로 보장받아 나설 때가 됐다”고 강조했다.
보험 판매 ‘공룡’으로 떠오른 보험 독립법인대리점(GA)의 입김이 점점 더 세지고 있다. 보험사를 상대로 GA 전용 상품 개발과 판매 수수료 인상은 물론 사무실 임차료 등 각종 경비 지원까지 요구하고 있다. 보험사들이 ‘유통망’을 쥔 GA를 ‘우군’으로 끌어들이는 과정에서 빚어진 일이지만 보험사의 과도한 사업비 지출이 보험료 인상으로 이어질 수 있다는 지적도 있다.◆보장 강화된 전용 상품 출시도지난해부터 GA가 보험사에 고객 니즈를 적극 반영한 전용 상품 개발을 요구하는 경우가 늘고 있다. 일명 ‘오더메이드’ 보험이다. 설계사 수만 22만 명에 이르는 ‘GA 설계사 군단’이 상품 개발 단계에서부터 영향을 미치고 있다. 이마트 같은 대형 유통업체가 제조사에 자체상표(PB) 상품 공급을 요구하듯 GA가 보험사에 전용상품 개발을 제안하는 것이다.롯데손보, 동부생명 등 중소형 보험사들이 적극 응하고 있다. 전속 설계사 조직이 판매하고 있는 상품에 GA 요구를 가미해 보장 내용을 강화한 게 특징이다. 에이플러스에셋은 롯데손보의 치매보장상품인 ‘뉴보장 든든 건강보험’을 비롯해 GA업계에서 가장 많은 ‘주문형 상품’을 판매하고 있다. 인카금융서비스, 메가 등도 여러 보험사와 자사 전용 상품을 내놨다. 한 중소형 보험사 임원은 “영업일선에서 뛰고 있는 GA 설계사들이 고객의 요구를 가장 잘 알 수 있다는 전제하에 GA 전용 상품을 출시했다”고 말했다.◆인센티브 500~600%까지 상승업계에 따르면 보험사들은 최근 GA 소속 설계사와 GA에 월 보험료의 500~600%가량을 인센티브(시책)로 지급한다. 월 보험료 10만원짜리 상품을 판매하면 50만~60만원을 수수료 외 별도 영업수당으로 지급하는 셈이다. 전속 설계사에 비해 2배 이상 많은 인센티브다.보험사들이 자체적으로 인센티브 경쟁에 불을 붙인 측면도 있지만 GA가 판매 수수료 인상을 보험사에 요구하기도 한다. 한 중소형 보험사 GA담당 임원은 “사내 설계사 수보다 더 많은 설계사를 보유한 GA가 우리 상품을 팔아 줄 테니 수수료를 좀 더 올려달라고 하면 솔깃한 게 사실”이라고 말했다. 보험사 간 판매수수료 경쟁이 심해지면서 금융감독원은 제동을 걸고 나섰다. 금감원은 이달 초부터 메리츠화재와 삼성화재, DB손해보험 3개 손해보험사에 대해 수수료와 시책 등 사업비 집행 내역을 현장검사 중이다.일부 GA는 보험사에 임차료, 회식 비용 등 각종 경비를 요구하는 것으로 알려졌다. 한 보험사 임원은 “연도대상 시상식에 3억원이 들어가는데, 3000만원 정도만 지원해 줄 수 있는지 의사를 타진해 온 적이 있다”며 “GA 지사장들 회식자리에 불려가 조용히 술값을 계산하고 왔다는 GA담당 팀장 얘기도 들었다”고 말했다.◆보험업계·GA 간 갈등도 표면화최근 들어 보험사와 GA 간 갈등이 표면화되는 경우도 나타나고 있다. GA는 “보험사들이 GA로 옮겨가는 설계사의 해직 처리에 소극적”이라고 불만을 드러내고 있다. 생명보험사의 경우 등록에서 위촉까지 최장 17일이 걸리는 데다 제출 서류도 70여 장에 이를 정도로 지나치게 많다고 GA업계는 지적했다. 이직 직원 ‘발목잡기’라는 주장이다. 생보업계는 설계사 위촉 과정에서 ‘먹튀’ 같은 부적격자를 가리기 위해서는 엄격한 심사가 불가피하다고 반박하고 있다.이직 설계사의 ‘등록코드’ 발급을 놓고서도 신경전이 펼쳐지고 있다. 설계사는 보험사로부터 등록코드를 받아야 보험을 판매한 뒤 이를 입력해 수수료나 인센티브를 받을 수 있다. GA업계에서는 보험사가 이직 설계사에 대해 고의로 코드발급을 해주지 않거나 늦게 해준다고 주장하고 있다. 해당 보험사 코드가 없는 설계사는 동료 설계사의 명의로 실적을 등록하는 경우도 있는 것으로 알려지고 있다.보험협회와 GA 이익단체인 한국보험대리점협회는 설계사 관리 업무를 놓고서도 마찰을 보였다. 보험대리점협회는 금감원에 생명·손해보험협회가 주관하고 있는 GA 소속 설계사에 대한 등록·말소 업무의 이관을 요청했다. 이에 대해 보험협회는 “설계사를 통합적으로 관리할 때 업무의 효율성이 높아지고 제대로 된 관리가 가능하다”고 지적했다.서정환 기자 ceoseo@hankyung.com
금융감독원은 보험 독립법인대리점(GA)의 영업행위에 대한 자율규제를 보험회사 수준까지 강화할 계획이다. GA가 외형성장 위주로 과당경쟁을 벌이면서 불완전판매 등 소비자 피해가 근절되지 않고 있다는 판단에서다.윤석헌 금감원장은 9일 기자간담회를 열어 “금융위원회와 협의해 GA의 자율규제 기능이 보험회사 수준으로 강화되도록 내부통제위원회 설치를 의무화하고 비교공시제도를 도입하는 방안을 추진하겠다”고 밝혔다.금감원에 따르면 GA의 불완전판매 비율은 2015년 0.44%에서 2016년 0.36%에 이어 지난해 0.28%로 감소했다. 하지만 지난해 기준으로 보험사 전속설계사의 불완전판매 비율(0.19%)에 비해 여전히 높은 수준이라는 것이 금감원의 설명이다.금감원 관계자는 “GA가 외형성장 위주의 과당경쟁을 벌이고 있는 데다 설계사들의 잦은 이직에 따라 불완전판매 및 부당승환계약 등 소비자 피해가 끊이지 않고 있다”고 지적했다. 부당승환계약은 다른 GA로 이적한 설계사들이 고객들이 기존 회사를 통해 가입한 계약을 부당하게 소멸시키고, 새로운 계약을 체결하도록 하는 행위를 뜻한다.금감원은 우선 대형 GA들을 대상으로 내부통제위원회 설치를 의무화할 계획이다. 금감원은 GA협회를 통해 소속 회원사들이 공통으로 사용할 수 있는 내부통제기준을 마련하는 방안을 추진할 것으로 알려졌다.이와 함께 금감원은 소비자가 모집수수료 수준을 편리하게 비교할 수 있도록 GA 간 비교공시제도를 도입할 예정이다.생명·손해보험사들은 협회를 통해 업체 현황을 한눈에 볼 수 있는 비교공시 제도를 운영하고 있다. GA에도 비교공시가 도입되면 소비자들은 GA 매출, 영업이익, 수수료 및 불완전판매 비율 등을 업체별로 비교할 수 있게 된다.강경민 기자 kkm1026@hankyung.com
보험 독립법인대리점(GA)의 성장사는 기업 인수합병(M&A)의 역사로 통한다.3000명 이상 설계사를 둔 13개 GA 가운데 지에이코리아, 글로벌금융판매, 메가 등 9개사는 ‘연합GA’라고 한다. 중소 업체가 연합해 탄생한 GA다. 연합GA는 설립 후 지속해서 여러 중소형 GA를 흡수하면서 성장했다.2년여 전부터는 연합GA 내 대형 업체 간 M&A도 본격화하고 있다. 2016년 5월 코인스금융서비스와 CS라이프가 합병해 한국보험금융으로 탄생했다. 작년 8월에는 대형 GA인 위홀딩스와 한국FP금융이 합쳐 설계사 수 6000명의 엠금융서비스를 출범시켰다. 그 시기 6위 메가는 에이티에셋을 흡수합병했다. 올 들어서도 GA 간 대규모 합병 논의가 이어지고 있다. 1위 지에이코리아는 지난 5월부터 5위인 케이지에이에셋과 합병 협상을 진행 중이다.GA가 사모펀드(PEF)의 인수 대상이 되기도 했다. 양측 간 가격차로 최종 결렬되긴 했지만, 국내 최대 PEF인 MBK파트너스는 설계사 3000명을 보유한 피플라이프 최대주주와 지난 4월 M&A 협상을 벌였다.GA들이 M&A 등의 방식으로 덩치키우기에 나서는 이유는 보험사들이 ‘GA등급제’를 채택하고 있어서다. 보험사가 GA에 등급을 매기고 판매수수료에 차등을 두는 제도다. 똑같은 보험 상품 하나를 팔아도 해당 보험사 상품을 많이 팔아온 GA에 보다 많은 수수료를 준다. 업계 관계자는 “보험사로부터 수수료를 많이 받기 위해 전략적으로 GA끼리 합치는 것”이라고 말했다. 내부통제 인력 확충과 교육 시스템 마련, 전산 개발 등 각종 인프라 투자에 대한 비용 부담 때문에 GA 간 합병을 하기도 한다.연합GA와 달리 더블유에셋, 리치앤코, 에이플러스에셋 등은 단일GA로 불린다. 경영권을 지닌 최고경영자(CEO)가 있고 단일 회사로 단일 브랜드를 쓴다. 설계사 영입을 통해 성장한 회사들이다. 이 밖에 삼성생명금융서비스 등 보험사들이 직접 GA를 둔 경우도 있다.서정환 기자 ceoseo@hankyung.com
