3000명 이상 설계사를 둔 13개 GA 가운데 지에이코리아, 글로벌금융판매, 메가 등 9개사는 ‘연합GA’라고 한다. 중소 업체가 연합해 탄생한 GA다. 연합GA는 설립 후 지속해서 여러 중소형 GA를 흡수하면서 성장했다.
2년여 전부터는 연합GA 내 대형 업체 간 M&A도 본격화하고 있다. 2016년 5월 코인스금융서비스와 CS라이프가 합병해 한국보험금융으로 탄생했다. 작년 8월에는 대형 GA인 위홀딩스와 한국FP금융이 합쳐 설계사 수 6000명의 엠금융서비스를 출범시켰다. 그 시기 6위 메가는 에이티에셋을 흡수합병했다. 올 들어서도 GA 간 대규모 합병 논의가 이어지고 있다. 1위 지에이코리아는 지난 5월부터 5위인 케이지에이에셋과 합병 협상을 진행 중이다.
GA가 사모펀드(PEF)의 인수 대상이 되기도 했다. 양측 간 가격차로 최종 결렬되긴 했지만, 국내 최대 PEF인 MBK파트너스는 설계사 3000명을 보유한 피플라이프 최대주주와 지난 4월 M&A 협상을 벌였다.
GA들이 M&A 등의 방식으로 덩치키우기에 나서는 이유는 보험사들이 ‘GA등급제’를 채택하고 있어서다. 보험사가 GA에 등급을 매기고 판매수수료에 차등을 두는 제도다. 똑같은 보험 상품 하나를 팔아도 해당 보험사 상품을 많이 팔아온 GA에 보다 많은 수수료를 준다. 업계 관계자는 “보험사로부터 수수료를 많이 받기 위해 전략적으로 GA끼리 합치는 것”이라고 말했다. 내부통제 인력 확충과 교육 시스템 마련, 전산 개발 등 각종 인프라 투자에 대한 비용 부담 때문에 GA 간 합병을 하기도 한다.
연합GA와 달리 더블유에셋, 리치앤코, 에이플러스에셋 등은 단일GA로 불린다. 경영권을 지닌 최고경영자(CEO)가 있고 단일 회사로 단일 브랜드를 쓴다. 설계사 영입을 통해 성장한 회사들이다. 이 밖에 삼성생명금융서비스 등 보험사들이 직접 GA를 둔 경우도 있다.
보험 독립법인대리점(GA)이 판매한 보험상품 규모가 전체의 절반을 넘어섰다. GA가 도입된 2001년 이후 17년 만이다. GA가 어떤 보험회사 상품을 얼마나 팔아주느냐에 따라 보험사 순위가 바뀌는 등 GA가 보험업계 판도를 흔들고 있다. 8일 금융감독원과 생명·손해보험협회에 따르면 지난 1분기 GA의 보험모집액은 9조9097억원으로 전체의 53.2%를 차지했다. 지난해 비중은 전체의 49.4%였지만 올 들어선 50%를 넘어섰다. GA는 특정 보험사에 소속되지 않고 여러 보험사와 제휴해 다양한 상품을 판매한다.GA가 급성장한 것은 여러 보험사 상품을 팔 수 있어서다. 한 보험사 최고경영자(CEO)는 “GA 소속 설계사는 소비자에게 권유할 수 있는 상품이 많고 인센티브 기대도 크다”며 “기존 보험사에서 GA로 옮기는 설계사가 늘고 있다”고 전했다.GA 소속 설계사는 보험사 전속 설계사보다 4만 명가량 많다. 지난 3월 말 기준 GA 소속 설계사는 22만3700여 명이고 보험사 전속 설계사는 18만5400여 명이다. 2015년 말 GA 소속 설계사 수가 보험사 전속 설계사 수를 추월한 이후 격차는 더 벌어지고 있다.GA가 수수료 수입 중심 영업에 치중하면서 불완전판매 우려는 커지고 있다. 지난해 GA 소속 설계사의 불완전판매 비율은 0.78%로, 보험사 전속 설계사(0.35%)보다 2배 이상 높았다. 안철경 보험연구원 선임연구위원은 “유통이 제조를 지배하듯 GA가 보험사에 막대한 영향력을 행사하고 있다”며 “GA 감독 시스템과 제도 정비가 필요하다”고 말했다.서정환/강경민 기자 ceoseo@hankyung.com
보험 독립법인대리점(GA)이 ‘보험 상품 판매 공룡’으로 떠올랐다. 글로벌 금융위기 이후 보험회사들이 구조 개편을 위해 설계사 수를 줄이는 와중에 GA가 ‘블랙홀’처럼 설계사들을 끌어들여 몸집을 불린 결과다. 국내 GA 1위 업체인 GA코리아의 설계사 수(1만4498명)는 손해보험업계 기준으로 삼성화재(1만9500여 명)에 이어 2위다. GA의 위상이 커지면서 GA가 어떤 보험사를 밀어주고, 어떤 상품을 주로 파느냐에 따라 보험 판매 순위가 오락가락할 정도다.폭발적으로 늘어난 GAGA 소속 설계사는 2007년 말 10만2000명에서 지난달 말 22만3000명으로 증가했다. GA 소속 설계사는 2015년 말 기준 20만4000명으로 보험사 전속 설계사 수(20만3000명)를 앞질렀다. 이후 격차는 더 벌어져 최근엔 GA 소속 설계사가 보험사 전속 설계사보다 4만 명가량 많다.GA 수는 2007년 말 3464개에서 작년 말 4482개, 지난 3월 말 4610개로 불어났다. 특히 설계사 500명 이상 대형 GA는 2007년 말 16개에서 3월 말 55개로 늘어났다. 설계사 수가 3000명을 웃도는 초대형 GA만 12개에 이른다.초기 GA는 보험사 출신 설계사가 분리·독립해 출발했다. GA코리아는 옛 대한생명(현 한화생명) 출신 지역단장·영업소장들이 모여 설립했다. 천재석 GA코리아 마케팅본부 상무는 “2015~2016년에는 한 달에 설계사가 500명 이상 증가한 적도 있다”며 “2007년 설립 후 10년 만에 설계사 수가 1만5000명에 가까울 정도로 늘었다”고 말했다.8000명 이상의 설계사를 둔 업계 4위 업체 인카금융서비스는 현대해상 출신이, 5위 케이지에이에셋은 교보생명 출신이 세웠다. 피플라이프와 에이플러스에셋은 삼성생명 출신이 주축이다.GA의 매출도 크게 늘었다. GA코리아는 지난해 매출이 5305억원에 달한다. 소속 설계사 수가 3000명 이상인 12개사는 모두 지난해 1200억원 이상 매출을 기록했다. 설계사에게 상당 부분의 수수료를 떼 주는 구조다 보니 수익성은 전반적으로 열악하지만 에이플러스에셋은 지난해 매출이 105억원으로 100억원을 웃돌았다.GA는 보험의 ‘대형 마트’GA가 고속 성장한 것은 보험사 전속 설계사가 대규모로 옮겨왔기 때문이다. 설계사들이 보험사에서 GA로 오면 권유할 수 있는 상품이 크게 늘어난다. 이상윤 메트라이프생명 GA담당 전무는 “소비자가 가전제품을 살 때 삼성디지털프라자(전속 설계사) 대신 하이마트(GA 설계사)로 가는 것과 같다”며 “영업력을 갖춘 설계사는 GA에 끌릴 수밖에 없다”고 말했다.GA의 높은 판매수수료도 설계사를 빨아들인 요인이다. 상품군별로 다르지만 보험을 팔면 월납 보험료의 400~500%를 다음달 판매수수료로 받고, 보험계약이 13개월 유지되면 첫해 수수료를 추가로 받는다. 전속 설계사에 비해 2~4배가량 수입이 많다.보험사들의 GA 의존도는 점점 높아지고 있다. 메리츠화재는 1분기 전체 원수보험료 중 GA가 차지한 비중이 60%를 넘었다. 현대해상, DB손보, 메리츠화재, KB손보 등도 50%에 달했다.보험사들의 새 회계기준인 국제회계기준(IFRS)17 시행이 다가오면서 GA 판매 채널을 활용하는 비중은 더욱 높아질 전망이다. 자본 확충이 시급한 마당에 사업비가 많이 들어가는 전속 조직을 육성하거나 규모를 확대하기는 어렵기 때문이다.한 보험사 임원은 “지점 유지비, 교육비 등 자체 영업망 구축에 들어가는 고정비를 감안할 때 GA 설계사에게 인센티브를 더 주더라도 GA에 판매를 맡기는 것이 유리할 수 있다”고 전했다. 메리츠화재는 GA망을 적극 활용해 장기 인보험 실적(초회 보험료 기준)에서 삼성화재와 월별 1위 다툼을 벌이고 있다.서정환 기자 ceoseo@hankyung.com
‘보험영업의 꽃’으로 불리는 전속 설계사 수가 급감하고 있다. 생명보험사는 최근 20년 새 60% 가까이 줄었다.생명보험사 전속 설계사는 지난 5월 말 11만8953명으로 작년 말보다 3237명 감소했다. 설계사 통계를 내기 시작한 1997년과 비교하면 반토막 아래로 줄었다. 1997년 말에는 29만3398명에 달했다. 20년간 감소한 생보사 설계사 수만 17만 명을 웃돈다.생보사 전속 설계사 수는 2003년에 15만 명 선이 처음으로 무너졌고, 2005년 12만 명대로 쪼그라들었다. 하지만 글로벌 금융위기 당시인 2008년에는 17만3277명까지 급증했다. 금융위기 후 구조조정 과정에서 설계사로 직업을 바꾼 사람이 많았기 때문이다. 이후 지속적으로 줄어들다가 올 들어 11만 명대로 감소했다. 한 생보사 임원은 “GA가 인센티브를 더 많이 제시하면서 GA로 옮기는 설계사가 늘고 있다”고 전했다.2012년부터 설계사 통계를 내기 시작한 손해보험업계도 생명보험 설계사처럼 급격히 줄진 않았지만 추세는 비슷하다. 손해보험협회에 따르면 5월 손해보험사 전속 설계사는 8만1341명으로 작년 말 대비 626명 감소했다. 2012년 말과 비교하면 1만6000여 명 줄었다.업계는 보험사 전속 설계사가 꾸준히 감소할 것으로 전망했다. 상대적으로 높은 판매수수료를 받을 수 있는 GA로의 이탈이 이어지고 있는 데다 보험사 전속 설계사 시장의 청년층 신규 유입도 저조하기 때문이다. 안철경 보험연구원 선임연구위원은 “기존 설계사의 고령화와 함께 새로 들어오는 젊은 설계사가 줄고 있다”며 “전속 설계사 중심의 보험사 영업모델이 지속가능할지 의문”이라고 말했다.서정환 기자 ceoseo@hankyung.com
