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"중소기업이 성장하기 위해서는 세 가지 산을 넘어야 합니다."

지난 23일 오후.경남 고성에 위치한 조선기자재 전문 D업체 현장에서 허범도 중소기업진흥공단 이사장의 강의가 한창이다.

발로 뛰는 현장 행정가로 유명한 허 이사장은 이날 D기업을 방문함으로써 11년 동안 1700개 중소기업을 찾는 진기록을 수립하게 됐다.

1996년 부산ㆍ울산지방중소기업청장 때 실물경제에 대한 현장 감각을 익히기 위해 시작한 게 지금까지 이어진 것.허 이사장은 1일1사 방문 원칙을 세워 놓고 그동안 꾸준히 현장행정을 실천해 왔다.

이날 허 이사장이 말한 세 가지 산이란 '기술(technology)의 산'과 '생산(production)의 산''마케팅(marketing)의 산'이다.

'기술의 산'이 1000m 고지라면 '생산의 산'은 2000m에 이르고，'마케팅의 산'은 3000m라는 게 허 이사장의 설명이다.

"많은 중소기업이 자체 기술을 갖고 있어 기술고지는 90% 정도가 넘지만 생산고지는 40~50%，마케팅 고지를 넘어 성장하는 기업은 5~10%에 불과합니다."

허 이사장은 기업의 성장을 이처럼 3개의 산에 비유해 'TPM'이론이라고 이름 붙였다.

이 이론은 허 이사장이 숭실대 대학원 박사학위 논문으로 발표한 것이다.

그렇다면 먼저 '기술의 산'을 넘는 방법은 무엇일까.

그 해답은 바로 '기술이전'이다.

중소기업이 기술을 자체적으로 개발하려고 나서면 엄청난 자금과 시간이 소요된다.

그러나 기업이 대학이나 연구소에서 개발한 기술을 활용하고，곧장 생산단계로 넘어간다면 3000m 마케팅 고지도 헐떡거리지 않고 올라갈 수 있다.

특히 현재 기업에서 경영하고 있는 아이템이 경쟁력을 잃은 부문일 경우 사업전환을 목적으로 연구소나 대학으로부터 기술을 이전받아 다시 시작한다면 더 바람직할 것이다.

두 번째 고비인 '생산의 산'은 제품의 품질을 말하는 것으로，중소기업의 대내외 경쟁력을 좌우한다.

CEO는 공장에서 종업원들과 함께 품질 분임조 활동에도 직접 참여해봐야 하고 어딘가에 원가상승요인이 작용하고 있지는 않은지 살펴봐야 한다.

또 종업원 간 갈등은 없는지，공장에서 추진되고 있는 싱글ppm，ISO시리즈，6시그마도 생산성 향상을 위해 끊임없이 체크해야 할 요소다.

나아가 공장의 배치，동선의 효율성，외국인 근로자의 숙련도 등도 관찰해야 한다.

마지막으로 가장 높은 산이 '마케팅의 산'이다.

허 이사장은 한국의 중소기업들은 마지막 고비인 '마케팅의 산'을 넘지 못해 쓰러지는 경우가 허다하다며 아쉬워한다.

그렇다면'마케팅'이란 높은 산을 어떻게 넘을 수 있을까.

마케팅 전문가들은 이 산을 넘기 위해서는 세 가지 전략을 우선적으로 펼쳐야 한다고 말한다.

첫 번째 전략은 시장 세분화다.

시장을 구성하고 있는 사람들의 욕구는 사람의 얼굴만큼이나 각양각색이다.

이렇게 다양한 욕구를 하나의 기업이 모두 충족시켜 주기에는 역부족이다.

따라서 하나의 시장을 비슷한 욕구를 가진 사람들로 구분하는 것이 바람직하다.

시장을 연령 성별 직업 소득 기후 국적 등으로 구분해서 한 가지 시장만을 집중적으로 공략해야 성공을 거둘 수 있다는 것이다.

시장을 세분화한 뒤에는 표적시장과 표적고객을 선택해야 한다.

세분화한 시장 가운데 가장 경쟁우위에 있는 부문을 표적시장으로 선택하면 된다.

세 번째는 포지셔닝이다.

이는 표적고객의 마음을 사로잡을 수 있도록 이미지를 불어넣어 주는 전략을 말한다.

인터넷서점하면 '아마존'，청량음료하면' 코카콜라'，최고급 승용차하면 '벤츠'란 브랜드가 떠오르듯이 고객의 마음속에 특정한 이미지를 각인시켜줘야 한다.

이같이 △세분화 △표적화 △포지셔닝 등 세 가지 전략을 잘 전개해야 '마케팅 산'을 넘을 수 있다.

비즈니스 세계는 총성 없는 전쟁의 연속이다.

'기술(technology)의 산''생산(production)의 산''마케팅(marketing)의 산'을 넘을 수 있는 전략적 혁신으로 경쟁자보다 앞서가야 승리의 길이 보인다.

최규술 기자 kyusul@hankyung.com