'넷심(net+心)을 잡아라.' 인터넷이 확산되면서 광고 판촉 등 기업 마케팅에서 아이사스(AISAS)이론이 급부상하고 있다.


아이사스는 Attention(주의) Interest(흥미) Search(검색과 평가체크) Action(행동) Share(의견 공유)의 이니셜을 딴 조합어.'아날로그' 시대 광고이론이었던 아이드마(AIDMA:Attention,Interest,Desire,Memory,Action)에서 한 차원 진화한 개념이다.


온라인 공간을 통해 소비자 간에 교환·공유되는 특정 상품과 서비스에 대한 사용 경험 등 관련 정보가 과거의 '입소문' 시절과는 비교도 할 수 없을 만큼 빠른 속도로 마케팅의 성패를 좌우하고 있다는 것이다.


'넷심'의 향배에 특히 큰 영향을 받는 인터넷 쇼핑몰업계에서 아이사스 마케팅이 치열하다.


구매후기 등 네티즌의 '댓글'이 최종 구매 결정을 포함해 매출에 직접적인 영향을 미치기 때문.인터넷 오픈마켓업체인 G마켓의 류광진 마케팅본부장은 "상품 구매후기 등 댓글이 달린 상품과 그렇지 않은 상품은 자체 조사 결과 매출 차이가 3~4배에 달한다"고 말했다.


인터넷 쇼핑몰이 벌이는 마케팅의 무게중심도 주의(attention) 흥미(interest)를 유발시키는 것에서 검색(search)과 공유(share)의 단계로 빠르게 옮겨가고 있다.


인터넷 쇼핑몰의 상품 수가 10만~100만가지로 급팽창하면서 '싸고 질 좋은 상품을 빠르게' 사는 쪽으로 구매자의 관심이 바뀐 데 따른 것이다.


인터넷 쇼핑몰들은 사이트 내 가격비교 등 검색기능을 강화하는 한편 '트윈슈머(twinsumer)'를 끌어들이기 위해 안간힘을 쏟고 있다.


'트윈슈머'는 다른 사람의 소비 경험을 중시하고 의견을 공유하는 최신 유형의 소비자로,온라인시장의 발전과 함께 주요 소비집단으로 급부상하고 있다.


옥션의 '샌시'를 비롯 G마켓의 '쇼핑웹진',인터파크의 '쇼핑노하우',GS이숍의 '지식프렌즈',디앤샵의 '디앤블러그' 등은 트윈슈머들이 활동하는 대표적인 전용 코너다.


이들 쇼핑몰은 트윈슈머를 끌어들이기 위해 적립금 등 다양한 혜택을 제공한다.


옥션의 경우 충성도(royalty) 높은 '트윈슈머' 한명을 유치하기 위한 마케팅비용으로 100만원을 자체 책정하고 있을 정도다.


광고업계에서도 아이사스 이론을 적용한 광고가 봇물을 이루고 있다.


지난해 화제를 불러일으킨 삼성전자 애니콜과 SK텔레콤 생활백서 등이 대표적 사례로 꼽힌다.


삼성전자 '애니콜'광고는 '광고=15초'라는 고정관념을 깨고 7분이 넘는 뮤직비디오를 제작,신문 방송 잡지 등 4대 매체 대신 인터넷사이트 '애니콜랜드'에 첫 공개함으로써 네티즌 사이에 큰 반향을 불러일으켰다.


박재항 제일기획 AP1팀 국장은 "마우스 클릭에 따른 전파 속도(mouse to mouse)뿐만 아니라 구매력 측면에서도 네티즌의 영향력을 무시할 수 없는 시대"라며 "아이사스 이론을 접목한 '넷심' 공략이 광고마케팅의 대세로 바뀌고 있다"고 말했다.


손성태 기자 mrhand@hankyung.com