''토털서비스로 새로운 밀레니엄을''

새 밀레니엄을 맞는 증권업계의 화두는 토털서비스다.

현재처럼 주식위탁매매 수수료에 의존했다간 업계를 선도하기는 커녕
고사당할지도 모른다는 위기감이 팽배하다.

이를 극복하기 위해선 새로운 밀레니엄에 걸맞는 토털서비스로 무장하는게
시급하다는 판단이다.

사실이 그렇다.

증권사 주변을 둘러보면 온통 불확실성과 변수 뿐이다.

물론 증권사들은 올해 사상최대의 이익을 내고 있다.

때아닌 증시의 활황으로 벌어들이는 이익이 하루에도 증권사당 수백억원에
달한다.

그러나 주변 사정은 그렇게 한가롭지 않다.

대부분의 이익을 주식위탁매매 수수료에 의존하다보니 장이 무너지면
증권사의 살림도 보잘것 없어진다.

증시사이클과 증권사 이익사이클이 일치하는게 대표적이다.

말하자면 증권사들은 증시변동의 종속변수에 불과한게 현재 실정이다.

뿐만 아니다.

올해 새로운 수익원으로 부상한 수익증권 판매는 증권사들에 된서리를
내렸다.

막대한 대우채권편입으로 증권사들은 꼼짝없이 손실의 상당액을 부담해야할
처지다.

증시활황으로 벌어들인 이익의 상당액을 대우채 손실을 메우는데 소진해야할
형편이다.

수익증권 판매도 더이상 "땅 짚고 헤엄치기식" 장사가 아닌걸 절감한
셈이다.

변수는 또 있다.

사이버거래가 폭발적으로 늘고 있다.

전체 주식거래의 30%이상이 사이버거래다.

이는 역설적으로 증권사들의 설 땅을 줄어들게 만들고 있다.

더욱이 수수료 인하경쟁까지 붙어있는 마당이다.

11월이면 사이버증권사 등 디스카운트증권사가 새로 선을 보인다.

기존 증권사의 입지는 더욱 좁아질 수 밖에 없다.

더욱 큰 문제는 고객들의 자산관리패턴의 변화다.

개인들은 갈수록 직접투자의 한계를 절감하고 있다.

아무리 발버둥쳐봤자 막강한 자금력과 정보력을 가진 기관과 외국인들을
따라잡지 못한다는 교훈을 체감하고 있다.

그러다보니 자연스럽게 간접투자상품을 찾고 있다.

그 대상도 기존 증권사나 투신사가 아니다.

뮤추얼펀드와 투자자문사 등 틈새시장을 파고든 기관으로 몰리는 경향이
뚜렷하다.

이밖에도 변수는 많다.

주식자본주의 시대의 도래로 기업들이 직접금융시장에서 자금을 조달하는
경향이 심화되고 있다.

증권사로선 상당한 수익원이 아닐수 없다.

더욱이 내년부터는 고객들의 모든 자산을 한꺼번에 운용하는 "랩 어카운트
(Wrap Account :자산종합관리계좌)"가 도입된다.

다른 증권사와 차별화된 서비스를 제공하지 않으면 외면당하고 만다.

이런 장애물을 헤치고 새 밀레니엄의 주역으로 우뚝서기 위해 증권사들이
찾은 지향점은 "질 높은 토털서비스"와 "차별화"다.

토털서비스는 생존의 필요조건이다.

현재처럼 단순히 주식거래를 중개하는것은 더 이상 서비스라고 할 수도 없게
된다.

증시분석에서부터 종목분석에 이르기까지 고객이 원하는 다양한
"맞춤서비스"를 제공해야 한다.

더욱이 랩어카운트가 도입되면 토털서비스의 필요성은 더욱 절실해진다.

고객들은 운용능력이 뛰어나고 온갖 서비스가 제공되는 증권사만을 찾을게
분명하기 때문이다.

기업들도 마찬가지다.

채권및 주식인수 업무를 아무 증권사에나 맡길리 만무하다.

제값을 받고 다양한 수요처를 확보하고 있는 증권사에만 인수업무가 몰릴 수
밖에 없다.

따라서 대부분 증권사들은 현재와는 차원이 다른 토털서비스제공을
새 밀레니엄의 생존전략으로 정해놓고 있다.

토털서비스가 필요조건이라면 차별화는 증권사 생존전략의 충분조건이다.

모든 증권사들이 천편일률적인 업무로, 똑같은 상품으로 언제까지 공생할
수는 없다.

지금은 내연상태이지만 일반 수수료의 인하경쟁이 표면화되면 망하는
증권사도 생길게 분명하다.

차별화의 방향은 크게 세가지다.

대형증권사의 경우 종합투자은행을 지향한다.

삼성 현대 LG 대신증권 등이 대표적이다.

이들 증권사는 개인을 대상으로한 종합자산관리영업과 기업을 대상으로한
맞춤서비스로 아예 종합투자은행으로 변신한다는 구상이다.

두번째는 사이버영업으로의 특화다.

현재와 같이 백화점식 영업으로 무한경쟁시대를 살 수 없는 것은 불문가지.

이미 세종증권 신흥증권 등은 새로운 차원의 사이버월드개척을 선언하고
나섰다.

이들 증권사와 새로 문을 열 일부 증권사들은 사이버영업으로 특화할 것으로
보인다.

세번째는 특정업무에 주력하는 것.

한양증권은 채권및 주식 위탁영업을 중심으로 특화된 전문 증권사로
성장키로 방향을 정했다.

SK증권은 업계 1위인 CP(기업어음)거래와 업계 5위인 기업금융 등 강점을
더욱 강하게 만들기로 했다.

고부가가치의 정보산업으로 탈바꿈하는 증권업계에서 선두주자로 우뚝
선다는 구상이다.

랩어카운트의 도입, 수수료 자율화 기미, 주식자본주의시대의 도래, 개인
투자패턴의 변화 등.

이는 증권업계의 판도를 좌우할 외부변수다.

이 외부변수에 어떻게 대처할지는 증권사 내부의 문제다.

그리고 그 결정이 잘됐는지 잘못됐는지 판가름날 시기는 그리 멀지 않았다.

< 하영춘 기자 hayoung@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 10월 13일자 ).